3C分析とは？マーケ戦略の土台を作る目的・順番・やり方と、SWOT/4Pへつなぐコツと注意点、企業事例

ビジネスを順調に運営していくには、すでにブランド力がある企業にもスタートアップ企業にとっても、市場での立ち位置や目指すべき方向性を明確にすることは必要不可欠です。そのために役立つフレームワークが「3C 分析」です。この記事では、3C 分析とは何か、その目的やメリット、デメリットをまとめ、分析のやり方と分析する際の注意点を解説します。

3C 分析とは

3C 分析とは、Customer（顧客・市場）、Competitor（競合）、Company（自社）の 3 つの視点から事業環境を分析するフレームワークです。マーケティング戦略や事業計画を立てる際に、自社の現状と市場での立ち位置を把握するために使われます。

3C という名称は、3 つの要素の頭文字から来ています。このフレームワークは、経営コンサルタントの大前研一氏が著書『企業参謀（The Mind of the Strategist）』の中で「戦略的三角関係」として提唱しました。

3C 分析の 3 つの「C」

3C 分析の目的は？

3C 分析の目的は、事業の成功要因を見つけ出すことです。3 つの C を分析することで、企業は現状を把握し、マーケティング戦略や営業戦略の組み立て、経営課題の発見につなげることができます。市場で優位に立つための方向性を明確にできる点が、3C 分析の大きな価値です。

3C 分析のメリットは？

3C 分析のメリットには、次のようなポイントが挙げられます。

• 客観的な視点から事業を取り巻く外部環境分析ができる。

• ビジネスの方向性を明確化できる。

• 顧客のニーズを知り、競合他社と差別化できる。

• 自社の強みと弱みを把握できる。

3C 分析のデメリットは？

3C 分析は多くの企業やチームで使用されている人気のフレームワークですが、デメリットも存在します。

• 情報収集がしにくい場合がある。

• 情報を集め分析するのに時間がかかる。

市場規模が大きすぎる場合などは、分析するべき情報が膨大となることもあるでしょう。そのようなケースでは、分析に時間がかかってしまいます。このようなデメリットも存在することを理解して、まずは自分のチームや事業で 3C 分析が機能するかどうかを見極めることが重要です。

3C 分析と他の分析手法の違い

3C 分析と他のフレームワークは、それぞれ異なる目的で使われます。以下の表で違いを確認しましょう。

通常、3C 分析で市場や競合の状況を把握した後、SWOT 分析で戦略の方向性を決め、4P 分析で具体的なアクションプランを策定するという流れで活用します。

3C 分析のやり方は？

では具体的に 3C 分析のやり方を解説します。3C とは先述のとおり「顧客、市場」「競合」「自社」のことを指しますが、それぞれどのように分析していけばいいのでしょうか？

3C 分析の順番は？

1. 顧客、市場を分析する

まずはじめに分析すべきは、Customer（顧客、市場）です。ここでいう「顧客」には、既存の顧客（ユーザー）はもちろん、これから顧客になる可能性のある一般の消費者も含まれることに注意しましょう。

市場を分析するときは、以下の 2 つのアプローチに分けて行います。

• マクロ分析: 自社ではコントロールできない外部要因（政治、経済、社会、技術など）を分析する

• ミクロ分析: 自社の働きかけである程度コントロールが可能な外部要因（業界構造、競争環境など）を分析する

マクロ分析では PEST 分析を使って、次の点を分析しましょう。

• Politics（政治的要因）: 税制改正、貿易品の税率、政権交代など

• Economy（経済的要因）: 利率、インフレ率、経済成長パターン、失業率など

• Society（社会的要因）: 人口統計、流行、世論、ライフスタイルなど

• Technology（技術的要因）: コミュニケーション、情報技術、研究開発、特許など

ミクロ分析ではファイブフォース分析（5 フォース分析）を使うのが一般的です。次に挙げる項目を分析し、自社製品やサービスが市場でどの程度優位性があるのかを分析します。

• 新規参入業者の脅威

• 業界内の競合他社

• 売り手（自社）の交渉力

• 買い手（顧客）の交渉力

• 代替品の脅威

市場分析が終わったら、次は顧客分析です。以下のようなポイントに着目して分析していきましょう。

• ニーズ

• 購買行動

• 購買プロセス

2. 競合を分析する

顧客と市場の分析が済んだら、3C 分析の 2 つ目、競合（Competitor）を分析します。このステップでは、市場にある競合に関する、次のような項目について分析してみましょう。

• 市場シェア状況、業界内の影響力

• 開発力、技術力、資金力、リソース

• 規模、顧客数

• 製品やサービスの特徴

• マーケティング戦略

自社が市場で影響力を増すためには、競合の強みと弱みを把握しておくことが重要です。そのために、なぜその競合他社が市場内で優位に立っているのか、なぜ良い結果を出せているのかを分析しましょう。

3. 自社を分析する

前述した 3C 分析の 2 つの要素は、外部要因でした。市場と顧客、競合という外部要因の分析が済んだら、最後に分析するのは内部要因である Company（自社）です。ここで分析のターゲットとなる項目には次のようなものがあります。

• 売上、顧客数

• 市場シェア状況、業界内の影響力

• 開発力、技術力、資金力、リソース

• 自社商品やサービスの特徴

自社分析は SWOT 分析を用いて行いましょう。

• 自社の強み（strengths）

• 自社の弱み（weaknesses）

• 機会（opportunities）

• 脅威（threats）

SWOT 分析は、内部環境（強みと弱み）と外部環境（機会と脅威）を分析し、競合機会を見出すのに便利なフレームワークとして知られます。

3C 分析を行うときの注意点とポイント

分析を効果的に行うために、以下の注意点を押さえておきましょう。

客観的な分析を心がける

3C 分析で陥りやすいのが、主観的な意見や先入観で分析してしまうことです。意見や個人の解釈は含めず、客観的な情報や事実だけを集めるようにしましょう。

分析はスピーディーに行う

業界のトレンドや消費者のニーズは常に変化しています。収集した情報が古くなってしまっては、分析の価値が下がります。3C 分析は時間を意識してスピーディーに行いましょう。

3C 分析のテンプレートを使う

3C 分析の時間短縮には、テンプレートの活用が効果的です。エクセルやパワーポイントでも作成できますが、クラウド上でチーム全員と共有できるツールだとより便利です。

Asana のテンプレートは自由にカスタマイズでき、3C 分析にも活用できます。

マーケティング戦略における 3C 分析の位置づけ

3C 分析は、単体で完結するものではなく、マーケティング戦略全体のプロセスの一部です。分析から得られた知見を、具体的なアクションへとつなげていくことが重要です。

SWOT 分析への活用

3C 分析で整理した「市場・顧客」「競合」「自社」の情報は、SWOT 分析の各項目に直接活用できます。たとえば、競合と比較した自社の優位性は「強み」に、市場の成長トレンドは「機会」に、競合の新たな動きは「脅威」に、自社のリソース不足は「弱み」に対応します。これにより、現状を多角的に評価し、戦略の方向性を明確にできます。

STP 分析や 4P 分析へのつなげ方

3C 分析で明らかになった市場のニーズや競合のポジショニングを基に、STP 分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）を行い、狙うべき市場と立ち位置を決定します。その後、具体的なマーケティング施策を 4P 分析（Product, Price, Place, Promotion）で策定するという流れが一般的です。3C 分析は、これら後続の戦略立案プロセスの土台となる重要なステップです。

3C 分析の企業事例

3C 分析が実際にどのように活用されるのか、あるコーヒーチェーンの例で見てみましょう。

• Customer（顧客・市場）: 自宅や職場以外でリラックスして過ごせる「サードプレイス」を求めるニーズが高まっている。高品質なコーヒー体験に関心を持つ顧客層が存在する。

• Competitor（競合）: 低価格を売りにするカフェチェーンやコンビニコーヒーが手軽さで支持を得ている。一方で、昔ながらの喫茶店は独自の雰囲気で固定客を掴んでいる。

• Company（自社）: 高品質な豆の調達ルートとブランド力、洗練された店舗デザイン、丁寧な接客が強み。しかし、他社に比べて価格は高め。

この分析から、「高品質なコーヒーと居心地の良い空間という強みを活かし、価格競争ではなく独自のブランド体験を求める顧客層に集中する」という戦略の方向性が見えてきます。

成功する戦略は 3C 分析で立てる

3C 分析は、顧客・市場、競合、自社の 3 つの視点から事業環境を把握し、戦略の方向性を明確にするための基本的なフレームワークです。分析結果はチームで共有し、全員が同じ認識を持って次のアクションに進みましょう。

市場での競争優位性を確保し、また競合他社との差別化を図るために効果的な考え方「バリューチェーン」についてもの記事もご覧ください。

3C 分析に関するよくある質問