Habilidades de negociación: 10 claves y técnicas para cerrar tratos

Para cualquier profesional, la negociación es la forma más eficaz de alcanzar acuerdos que beneficien a todas las partes. Sin embargo, puede resultar intimidante: los estudios sugieren que hasta un 40 % de las personas evitan activamente la negociación en su vida diaria.

La buena noticia es que las habilidades de negociación se pueden aprender y perfeccionar con práctica. Con la preparación adecuada, puedes desarrollar tu capacidad de negociación y abordar conversaciones difíciles con seguridad. A continuación, te explicamos cómo.

¿Qué es la negociación?

La negociación es un tipo de discusión que permite que dos o más partes lleguen a un acuerdo. Durante una negociación, las personas trabajan para encontrar una solución aceptable que satisfaga sus necesidades. Esto a menudo implica algún tipo de solución intermedia o intercambio de concesiones, en el que cada persona cede en ciertos puntos en beneficio de todos los involucrados.

Las negociaciones no siempre están asociadas a grandes negocios. Pueden tratarse de temas tan sencillos como decidir quién debe tomar notas durante una reunión o tan importantes como finalizar la fusión de una empresa. Como líder de equipo, probablemente negocies a diario. Por ejemplo, puede que uses las negociaciones para lo siguiente:

• Pedir un salario más alto y mejores prestaciones.

• Conseguir fondos para un proyecto.

• Persuadir a las partes interesadas para que prioricen el trabajo de tu equipo.

• Discutir los precios del software con un nuevo proveedor de TI.

• Decidir qué entregables incluir (o excluir) en un proyecto.

¿Qué son las habilidades de negociación?

Las habilidades de negociación son las capacidades y técnicas que te ayudan a lograr un resultado beneficioso durante una negociación. Por lo general, son habilidades blandas - es decir, habilidades interpersonales que te ayudan a interactuar con los demás. La capacidad de negociación está estrechamente ligada a la empatía, la comunicación y la inteligencia emocional. Para que las negociaciones sean efectivas, necesitas desarrollar cualidades como las siguientes:

• Autoconocimiento: comprender tus propios límites, fortalezas y puntos débiles antes de sentarte a negociar.

• Empatía: ponerte en el lugar de la otra parte para entender sus motivaciones y preocupaciones.

• Escucha activa: prestar atención genuina a lo que dice la otra persona, no solo esperar tu turno para hablar.

• Asertividad: expresar lo que quieres de forma clara y firme, sin ser agresivo.

• Persuasión: presentar argumentos convincentes que muevan a la otra parte hacia un acuerdo.

• Paciencia: tomarte el tiempo necesario para escuchar, reflexionar y responder de forma estratégica.

• Flexibilidad: desarrollar una relación de confianza y adaptarte a escenarios inesperados durante la conversación.

Estas habilidades de negociación se pueden dividir en dos grandes grupos: las claves para prepararte antes de una negociación y las técnicas que aplicas durante la negociación en sí misma. A continuación, profundizaremos en ambos.

Tipos de negociación

Antes de abordar las técnicas de negociación, es importante conocer los distintos enfoques que puedes adoptar según el contexto. Elegir el tipo de negociación adecuado influye directamente en el resultado y en la relación con la otra parte. Estos son los cuatro tipos de negociación más habituales en entornos profesionales:

Negociación colaborativa (ganar-ganar)

En este modelo, ambas partes trabajan juntas para encontrar una solución que beneficie a todos. Es la estrategia de negociación más recomendable cuando deseas mantener una relación a largo plazo, como en acuerdos con proveedores o socios estratégicos. Requiere transparencia, escucha activa y disposición para hacer concesiones mutuas.

Negociación competitiva

También conocida como negociación distributiva, se centra en maximizar el beneficio propio. Una parte gana lo que la otra pierde. Es común en contextos donde la relación futura no es prioritaria, como la compra puntual de un activo. Aunque puede ser efectiva a corto plazo, su uso excesivo puede erosionar la confianza.

Negociación flexible

Este enfoque prioriza la relación por encima del resultado inmediato. Una de las partes cede de forma estratégica para fortalecer el vínculo y generar buena voluntad. Es útil cuando el valor del acuerdo actual es menor que el de la relación futura - por ejemplo, al incorporar a un cliente importante con una oferta inicial más generosa.

Negociación evitativa

En este caso, una o ambas partes deciden posponer o evitar la negociación. Puede ser apropiado cuando el tema no es prioritario, cuando las emociones están demasiado elevadas o cuando necesitas más información antes de negociar. Sin embargo, evitar sistemáticamente las negociaciones puede generar problemas acumulados a largo plazo.

5 claves para prepararte antes de una negociación

Las negociaciones pueden ser intimidantes, especialmente si no estás seguro de qué esperar. Pero si bien no es posible predecir exactamente cómo reaccionará la otra persona, puedes planificar tu propio enfoque y asegurarte de tener la información que necesitas para una negociación exitosa. Estas estrategias de negociación te ayudarán a llegar preparado:

1. Establece tus objetivos de negociación

Tener objetivos concretos te ayuda a guiar tu negociación, para que sepas lo que estás defendiendo y cuándo debes abandonar la negociación. Para establecer los objetivos de tu negociación, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el mejor resultado posible? Apuntar alto durante una negociación mejora tus posibilidades de obtener lo que deseas. Piensa en el mejor resultado que razonablemente puedes llegar a esperar. Por ejemplo, apunta al rango de salario más alto posible para tu puesto y experiencia cuando negocies una oferta de trabajo.

• ¿Cuál es el peor resultado que estoy dispuesto a aceptar? La mayoría de las negociaciones involucran un tire y afloje, así que ten en cuenta que tu mejor escenario probablemente no se dará. Dicho esto, es importante identificar tu límite mínimo para saber cuándo retirarte de la negociación. Por ejemplo, escribe lo máximo que estarías dispuesto a pagar por un nuevo software de TI antes de negociar los costos con un proveedor.

• ¿Qué pasa si no podemos ponernos de acuerdo? No todas las negociaciones son exitosas. En caso de que no puedan ponerse de acuerdo, determina cuál es tu mejor alternativa al acuerdo negociado, también conocida como tu MAAN (o BATNA, por sus siglas en inglés). La MAAN te ayuda a comprender cuáles son tus alternativas para que sepas cuándo aceptar o rechazar un acuerdo. Por ejemplo, imagina que estás tratando de vender tu auto a un amigo por 10 000 €. Si las negociaciones fracasan, igual puedes ahorrar 6000 € en un auto nuevo si entregas el viejo al concesionario. En este caso, tu MAAN significa que no debes vender tu automóvil por menos de 6000 €.

2. Elige tu estrategia de negociación

Tu estrategia es el enfoque con el que entrarás a la negociación y los puntos clave que utilizarás para convencer a la otra parte de que acepte un acuerdo. Elegir tu estrategia de antemano te ayuda a preparar lo que vas a decir, de modo que puedas negociar de forma intencional en lugar de simplemente reaccionar ante el enfoque de la otra parte.

Por ejemplo, imagina que estás tratando de convencer a los ejecutivos para que financien un nuevo proyecto de infraestructura de sitio web. Para esta negociación, tu estrategia podría ser destacar el ahorro de costos que generarán esas mejoras de infraestructura. Al mejorar la forma en que está construido tu sitio web, estás previniendo errores y gastarás menos tiempo y dinero en corregirlos.

3. Perfecciona tu estilo de negociación

Tu estilo de negociación es la forma en que hablas y actúas durante una negociación. Identificar tu estilo te ayudará a comprender cómo los demás pueden percibir tu comportamiento. Luego, puedes usar esa perspectiva para mejorar tu desempeño.

Para identificar tu estilo de negociación, piensa en cómo te has comportado en negociaciones anteriores. ¿Sueles tener miedo de pedir lo que quieres o tiendes a presionar demasiado? ¿Solo consideras los beneficios de una situación o te enfocas demasiado en los peligros potenciales? Lo más importante aquí es ser honesto contigo mismo. Nadie es el negociador perfecto, y comprender tus obstáculos personales te ayudará a elaborar un plan para mejorar tus habilidades de comunicación. Por ejemplo, puedes trabajar en tu asertividad si tiendes a ser tímido, o practicar la escucha activa si tiendes a presionar demasiado.

4. Estudia a la otra parte

Si sabes con quién estás negociando, te sentirás mucho más preparado cuando llegue la hora de la negociación. Si no conoces a la otra parte, investiga un poco sus antecedentes para averiguar quién es, qué le interesa y cuáles podrían ser sus restricciones de negociación. Esto podría ser tan simple como una búsqueda rápida en LinkedIn, Glassdoor o Google. Por ejemplo, podrías investigar las ofertas de salario típicas de una empresa antes de negociar una oferta de trabajo.

Es igualmente importante entender tu relación con la otra parte. Esto ayuda a guiar tus tácticas de negociación, especialmente si deseas desarrollar o mantener una relación en el futuro.

Aquí hay algunas cuestiones a tener en cuenta:

• Según lo que tú sabes, ¿qué puede aportar la otra parte a la negociación? ¿Qué limitaciones tiene? ¿Qué puede ganar o perder con esta negociación?

• Si has trabajado con esta parte interesada antes, ¿cómo han ido las negociaciones anteriores?

• ¿Qué tipo de relación quieres tener con esta parte en el futuro?

• ¿Quién tiene más poder en esta negociación y cómo podría afectar eso al proceso de negociación?

• ¿Qué resultado percibiría la otra parte como más beneficioso y por qué?

5. Ten presente tu cronograma

Es fácil sentirse apurado durante una negociación, es como si necesitaras tomar una decisión rápidamente o perderás la oportunidad de obtener un resultado exitoso. Pero cuando te sientes presionado a llegar rápido a un acuerdo, lo más probable es que aceptes una solución que no satisfaga tus necesidades.

Antes de la negociación, documenta cuándo realmente necesitas llegar a un acuerdo o encontrar una solución. Esto te ayuda a eliminar parte de la presión relacionada con el tiempo que sientes durante el proceso de toma de decisiones, para que puedas dar un paso atrás y asegurarte de que estás aceptando algo que es beneficioso para ti.

Veamos un ejemplo. Imagina que estás negociando los términos de un contrato de TI y tu empresa necesita encontrar una agencia de contratos de TI para fines de este mes. Si tu negociación se lleva a cabo a principios o mediados de mes, no es obligación llegar a un acuerdo de inmediato: tienes tiempo para pausar la discusión y consultar con tu equipo lo que consideres necesario.

5 habilidades para cerrar un trato durante una negociación

Ya has hecho el trabajo de preparación, ahora es el momento de ponerse manos a la obra y cerrar el trato. Tanto si se trata de habilidades de venta y negociación como de acuerdos internos con tu equipo, estas son las técnicas de negociación que debes poner en práctica una vez que arranquen las conversaciones.

1. Fomenta el respeto mutuo

En las negociaciones, vale la pena tratar bien a las personas. Mostrar respeto ayuda a generar confianza, desarrollar una buena relación y señalar a la otra parte que te importa su punto de vista. Cuando eres respetuoso, animas a la otra parte a hacer lo mismo, lo que aumenta la probabilidad de que se escuchen tus propuestas.

A continuación, te presentamos algunas maneras en las que puedes incorporar el respeto a las negociaciones:

• Practica la escucha activa. Utiliza la escucha activa para comprender el punto de vista de la otra persona antes de formular tu respuesta.

• Presta atención a tu lenguaje corporal. Cuida tu comunicación no verbal: haz contacto visual y asiente con la cabeza para mostrar que estás escuchando.

• Recurre a la inteligencia emocional. Utiliza tu inteligencia emocional para comprender y empatizar con las otras partes de la negociación.

• Desarrolla una buena relación. Preséntate y pregúntale a la otra persona cómo está para crear un ambiente de confianza desde el inicio.

• Separa a la persona del problema. Recuerda que fuera del contexto de esta negociación, es solo un ser humano normal con sus propias luchas y experiencias.

2. Haz preguntas estratégicas

Las preguntas estratégicas te ofrecen tres ventajas clave durante una negociación:

1. Te ayudan a entender la propuesta de la otra persona en profundidad.

2. Demuestran que no te conformarás con una solución ineficaz.

3. Le recuerdan a la otra parte por qué quiere llegar a un acuerdo contigo.

Este último punto es especialmente importante. Si las planteas correctamente, las preguntas pueden motivar a la otra parte a cerrar el trato. Por ejemplo, imagina que estás trabajando con un proveedor para comprar software de análisis para tu equipo. Para incentivarlo a llegar a un acuerdo, podrías preguntar algo como: «Hay muchas herramientas de análisis en el mercado. ¿En qué se diferencia tu producto del de tus competidores?». Al hacer esta pregunta, le recuerdas al proveedor que tiene competencia y lo motivas a luchar por cerrar el trato.

3. Interpreta el rol de negociador reticente

En toda negociación suele haber una parte ansiosa por llegar a un acuerdo y otra renuente. Es mejor ser la parte reticente porque te da más poder de negociación. Cuando te muestras reacio, la otra persona esencialmente te está presentando su propuesta, lo que significa que es más probable que haga concesiones para atraerte.

Al interpretar el papel de la parte reticente (incluso si en realidad no es así como te sientes), puedes incitar a la otra persona a interpretar el rol de la parte ansiosa. Así es como puedes lograrlo:

• Usa el lenguaje corporal. Las partes ansiosas tienden a estar tensas y se sientan hacia adelante en sus sillas. En cambio, trata de mantenerte relajado y recostarte sobre el respaldo de tu asiento. Si estás en una llamada virtual, relaja los hombros y recuéstate sobre el respaldo de tu silla.

• Habla de forma lenta y suave. Las personas ansiosas tienden a hablar rápido y en voz alta. Haz lo contrario para indicar que no tienes muchas ganas de hacer un trato.

• Usa un lenguaje que muestre un poco de falta de compromiso. Esto demuestra que no estás 100 % comprometido. Por ejemplo, en vez de usar la frase «Cuando hagamos X», usa la frase «Si lográramos hacer X».

• Sé asertivo. La asertividad demuestra que no te conformarás con una solución que no satisfaga tus necesidades. No es necesario que hables con un gran volumen de voz o de manera agresiva para ser asertivo, solo necesitas defender tu perspectiva de una manera tranquila y segura.

• Discontinúa la negociación. Si puedes, haz una pausa en la conversación para demostrar que no tienes prisa. Esto puede aumentar el sentido de urgencia de la otra parte y provocar que haga concesiones que de otro modo no haría.

4. Céntrate en los hechos y los datos

Las suposiciones pueden complicar incluso la negociación más simple. Para evitar complicar las cosas, céntrate en los hechos y apóyate en datos concretos. Trata de no suponer nada sobre las motivaciones de la otra persona, lo que podría estar pensando o sintiendo acerca de la situación, o posibles escenarios futuros que no estén respaldados por datos.

Antes de la negociación, recopila cifras y pruebas que respalden tu posición. Por ejemplo, si estás negociando un aumento de salario, prepara datos sobre los salarios medios del sector para tu puesto y nivel de experiencia. Si estás negociando un presupuesto de proyecto, presenta métricas de rendimiento de proyectos anteriores que demuestren el retorno de la inversión. Cuanto más sólida sea tu base de datos, más difícil será para la otra parte rechazar tu propuesta.

Las suposiciones son una parte normal del ser humano, pero un poco de autoconocimiento puede ayudarte a tener los pies sobre la tierra y simplificar el proceso de negociación. Cuando sientas que estás haciendo suposiciones, detente y pregúntate: «¿Qué datos tengo para respaldar esta creencia?».

5. Explora las opciones juntos

Por último, recuerda que las negociaciones efectivas apuntan a la colaboración. Tu objetivo no es obtener todo lo que quieres y no darle nada a la otra persona, sino trabajar juntos para encontrar la mejor solución para todos. Empresas como Carmeuse, con más de 4700 empleados, han demostrado que fomentar la colaboración estructurada - apoyándose en herramientas de gestión del trabajo - conduce a mejores resultados en equipo. Te presentamos algunas técnicas de resolución de problemas que te ayudarán a explorar opciones durante el proceso de negociación:

• «Agranda el pastel»: amplía lo que estás ofreciendo para satisfacer a la otra parte.

• Sugiere soluciones alternativas que puedan ser beneficiosas para todos.

• Intercambien favores: acuerden respetar las prioridades específicas de la otra parte.

• Ofrece una compensación que demuestre que reconoces dónde se han hecho sacrificios.

• Encuentren puntos en común: identifica los valores que compartes con la otra parte.

Preguntas frecuentes sobre habilidades de negociación

Negocia como un profesional con las herramientas adecuadas

La negociación es una parte clave de la colaboración en el trabajo. Los desacuerdos bien gestionados permiten descartar lo que no funciona y encontrar soluciones más creativas para los desafíos de siempre. Cuando dominas las habilidades de negociación que hemos descrito, puedes abordar cualquier conversación con confianza, mejorar tus estrategias de resolución de conflictos y llevar el trabajo en equipo a un nivel superior.

Pero las habilidades por sí solas no bastan: necesitas un entorno que facilite la coordinación, la transparencia y la comunicación con tu equipo. Si estás buscando más formas de mejorar tu colaboración, descubre cómo el software de gestión de proyectos de Asana puede ayudar a tu equipo a mantenerse conectado y alineado, sin importar dónde se encuentren.