フィラデルフィアに拠点を置くGuruは、小規模ながら急成長を遂げているテクノロジー企業です。Square、BuzzFeed、Zoom など、幅広い顧客を抱えています。

セールスチームとマーケティングチームの連携体制を構築する

Julia Bersin 氏は、グロースマーケティングチームのシニアマーケティングマネージャーで、デマンドジェネレーションキャンペーンやフィールドイベントなどのインバウンドマーケティングプログラムの構築を担当しています。 これらの業務すべてにおいて、マーケティングチームが適切なターゲットにアプローチし、質の高いリードをセールスチームに引き渡せるよう、セールス開発チームとの綿密な連携と足並みの揃った取り組みが求められます。

Julia さんのチームはサンフランシスコを拠点としていますが、彼女はフィラデルフィアの本社でセールスデベロップメントチームを率いる Dalton Gilgor さんと密接に連携しています。 多くの場合、2 人はフィールドイベントやウェビナーの前に戦略を立ててターゲットオーディエンスを決定し、キャンペーン中およびキャンペーン後に密接に連携して、すべての質の高いリードに確実にフォローアップを行い、すべてのマーケティングアクティビティから最大限の ROI を引き出します。

Julia さんと Dalton さんは Zoom と Slack を使ってコミュニケーションを取っていましたが、特に地理的距離と時差を考えると、大規模なプロジェクトで効果的に連携することは困難でした。 2 人が必要としていたのは、メンバー全員が締め切りを守れるように仕事を順調に進められるソリューションでした。

プロジェクトを一か所で管理するツールがないため、グロースマーケティングチームとセールスデベロップメントチームは次のような問題を抱えていました。

• プロジェクトがチームごと、拠点ごとにサイロ化されていたため、ステータス更新のミーティングに週に数時間を費やしていました。各チームの仕事が見える化されておらず、情報が散乱していました。

• Slack のメッセージは実行に移すことができず、追跡も難しく、各メンバーの担当業務が明確でなかったため、詳細が見落とされていました。

2 人は、異なるチームや異なる地域にいるメンバー同士でも、プロジェクトを追跡し、連携を維持するためのもっとよい方法があるはずだと考えました。

地域と部門のサイロ化を打破

2 つのチームをつなぐプロジェクト管理ツールを探すにあたり、セールスチームとマーケティングチームは、責任範囲を明確にし、締め切りを明確に設定し、プロジェクト計画を簡単に更新できるツールが必要だと考えていました。 また、進行中の仕事を一元管理でき、Slack と連携できるツールも求めていました。 そこで、Asana を試してみることにしました。

幸いなことに、彼らは遠くまで探しに行く必要はありませんでした。 会社が Asana を全社展開する決定を下す前から、マーケティングチームはすでに Asana を使用していました。 Asana はすでに利用可能だったので、Julia さんとマーケティングチームは、ウェビナーなどの部門横断プロジェクトで営業チームを Asana に追加し始めました。 すべての関係者が同じプラットフォームに参加すると、Asana を介したセールスチームとマーケティングチームのコラボレーションが自然に進み、各チームがプロジェクトに関する情報をリアルタイムで把握できるようになりました。

Asana を使いはじめて以来、全体的にメンバー全員が協力し合うようになりました。 1 つのプロジェクトに全員で取り組んでいます。 同じ仕事に対して Dalton が独自のプロジェクトを担当しているのではなく、 1 つの仕事を全員で担当しているという実感が得られます。

Julia Bersin 氏、需要創出部門シニアマネージャー

両チームとも Asana を使うようになった現在、セールスとマーケティングのすべてのプロジェクトについて、Asana が信頼できる唯一の情報源となっています。 週に何度も Zoom でステータスミーティングに出席する代わりに、いつでもだれでも、誰が何を担当しているのか確認できます。 オーナーシップが明確になり、全員がプロジェクトのどの部分が自分の責任の範囲で、どの部分が他のメンバーの責任なのかを把握しています。この明確さによってあいまいさが回避され、チームは本来の仕事に集中でき、誰が何を担当しているのか調べたり、情報の混乱を解消したり、二重に仕事をしたりといったことがなくなりました。

プロセスを効率化してよりよい結果を出す

Julia さんと Dalton さんが共同作業を行う場合、2 人はウェビナーや現地イベントなどのインバウンドキャンペーンの戦略を立て、あらかじめ作成しておいたカスタムテンプレートのいずれかを使って、プロジェクト全体を Asana に登録できます。 イベントの計画と実行から、最後の見込み客のフォローアップまで、プロジェクトのあらゆる側面が Asana で同じプロジェクトにまとめられます。

さらに、両チームが共同で作成したテンプレートライブラリのおかげで、マーケティングチームの新入社員がウェビナーやイベントを立ち上げる際にも、プロジェクト計画を一から作成する必要がありません。テンプレートのいずれかを選んで作業を開始すれば、とるべきステップや関与すべきメンバーを正確に把握できます。 プロセスがより速く、より効率的になるだけでなく、細かな点まで事前に含まれているため、見落としを確実に防ぐことができます。

Asana が生み出す余暇のおかげで、より多くのプロジェクトに着手し、より多くの商談を成立させ、素晴らしいマーケティングイベントを開催し、既存顧客や見込み客に優れたエクスペリエンスを提供できるようになりました。 すべては、当社のビジネスとお客様にとってより重要なことに取り組む時間を生み出すことに尽きます。

Dalton Gilgor 氏、アカウント開発マネージャー

Guru では、Asana によって部署間の境界線があいまいになり、すべてのプロジェクトがゼロサムゲームではなく、真のチームワークとして進められるようになりました。 プロジェクトに深く関与していないメンバーでも、プロジェクトにアクセスでき、誰が参加しているのかを確認でき、Guru 全体で進行中の大規模なイニシアチブをよりよく把握できます。 最終的に、これにより Julia さんと Dalton さんは、Guru の成長につながるインパクトの大きなインバウンドマーケティングの取り組みを継続し、世界中のチームが仕事に必要な情報を見つけられるようにサポートできるようになります。