시장 진출(GTM) 전략: 정의 및 9단계 가이드

스웨덴 회사인 Oatly가 미국으로 사업을 확장했을 때 귀리 우유는 미국 소비자에게 최우선 순위가 아니었습니다. 하지만 이 브랜드는 비장의 카드로 광고에 투자하는 대신 바로 커피숍으로 갔습니다. Oatly는 고객이 유제품 대안을 찾는 경향이 있는 장인의 장소와 팀을 이루어 제품의 크리미하고 라떼 친화적인 일관성으로 후원자를 확보했습니다.

지금은 고전적인 GTM 성공 사례가 된 Oatly의 미국 진출로 2017년에서 2018년 사이에 매출이 10배 증가하여 새로운 귀리 우유 열풍을 몰고 왔습니다. Oatly는 고객이 에스프레소 냄새를 맡고 구매할 준비가 된 바로 그 순간에 목표 대상 에서 곧장 다가갔습니다. 그리고 이 혁신적인 시장 진출 전략이 그들의 성공의 열쇠였다고 확신할 수 있습니다.

시장 진출 전략이란?

시장 진출(Go-To-Market, GTM) 전략은 신제품을 출시하거나 새로운 시장에 진출하는 방법을 정의하는 단계별 계획으로, 목표 고객, 메시지, 가격 책정 및 판매 접근 방식을 다룹니다. 강력한 GTM 전략은 네 가지 주요 질문에 답함으로써 성공적인 이니셔티브를 설정합니다.

• 어떤 제품을 판매하고 있으며, 어떤 고유한 문제가 해결되나요?

• 가장 적합한 고객은 누구이며, 어떤 불만 사항을 겪고 있나요?

• 어디에서 제품을 판매할 건가요? 어떤 시장을 추구하고 싶으며, 해당 시장에서 수요와 경쟁은 어떤 모습입니까?

• 목표 고객에게 어떻게 도달하고 수요를 창출할 것인가요?

제품을 출시하는 것은 큰 투자입니다. 제품이 아무리 혁신적이더라도 성공은 마케팅 및 영업 전략의 강도에 달려 있습니다. GTM 전략은 잘못된 대상을 타겟팅하거나 과포화된 시장에 진입하는 것과 같은 비용이 많이 드는 실수를 방지하는 데 도움이 됩니다.

언제 시장 진출(GTM) 전략이 필요하나요?

제품이나 서비스를 시장에 출시할 때마다 시장 진출 전략이 필요합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 기존 시장에서 신제품을 출시합니다. 예를 들어, 뷰티 제품 라인을 출시하는 기존 의류 브랜드가 있습니다.

• 기존 제품을 새로운 시장에 선보입니다. 예를 들어, 현지 식료품 체인이 다른 주로 확장됩니다.

• 새로운 시장에서 신제품을 테스트합니다. 예를 들어, 기술 스타트업 기업이 첫 번째 앱을 출시합니다.

기존 기업도 신제품을 출시하거나 새로운 시장으로 확장할 때 종종 더 광범위한 전략 계획의 일환으로 시장 진출 전략이 필요합니다. 경쟁과 시장 세력은 빠르게 변합니다. 과거 출시에서 효과가 있었던 것이 오늘날에는 효과가 없을 수 있습니다.

시장 진출 전략 vs. 마케팅 계획

시장 진출 전략은 제품을 출시하거나 새로운 시장으로 확장하기 위한 것입니다. 마케팅 계획은 연간 로드맵이나 중요한 디지털 마케팅 전략과 같이 전반적인 마케팅 전략을 실행할 방법을 담은 세부 정보입니다. GTM 전략은 장기적인 마케팅 계획에서 비롯되지만 특정 출시에 맞게 조정됩니다.

마케팅 계획 예시: Sephora의 마케팅 계획은 일정 금액을 소비하는 고객에게 할인과 선물을 제공하는 로열티 프로그램 을 활용합니다. 이 계획은 제품 출시에만 국한된 것이 아니라 고객 충성도를 구축하기 위한 장기적인 접근 방식입니다.

시장 진출 계획 예시: Microsoft는 2014년에 3세대 Surface 태블릿을 출시하면서 효과적인 제품 포지셔닝을 실천에 옮겼습니다. 그들의 전략은 태블릿의 출시에 특화되어 있었으며, 기존 태블릿이 본격적인 컴퓨터의 기능을 갖지 못했다는 특정 시장 문제를 해결했습니다.

프로젝트 관리 플랫폼으로 시장 진출 전략을 구성합니다

모든 GTM 전략에는 신제품을 출시하든 새로운 시장을 탐색하든 변화하는 요소가 다수 수반됩니다. 적절한 프로젝트 관리 툴 을 사용하면 각 작업의 상태, 소유자, 종속성을 비롯하여 전체 계획을 한 곳에서 시각화할 수 있습니다. 또한 팀원들이 협업하여 시장 진출 전략을 실행할 때 이러한 업데이트를 실시간으로 확인할 수 있습니다.

시장 진출 전략의 이점

성공적인 제품 출시를 지원하는 것 외에도, 견고한 GTM 전략을 개발함으로써 회사가 이익을 얻을 수 있는 방법은 다양합니다.

더 빠른 시장 진출

잘 짜여진 시장 진출 전략은 새로운 시장에 진출하거나 제품을 출시하는 접근 방식을 간소화합니다. 처음부터 가장 효과적인 유통 채널, 대상 고객, 메시지를 파악함으로써 비즈니스는 콘셉트에서 고객까지 도달하는 데 걸리는 시간을 크게 줄일 수 있습니다. 첫 번째가 되는 것은 종종 시장을 선도하는 것과 따라잡는 것의 차이를 의미할 수 있습니다.

GTM 전략 예시: AI를 활용하여 운동 계획을 맞춤화하는 획기적인 건강 앱의 출시를 고려해 보세요. 상세한 시장 진출 계획을 통해 회사는 소셜 미디어에서 피트니스 애호가를 주요 대상으로 파악하고 프로모션을 위해 인플루언서와 제휴 파트너십을 맺었습니다. 이 전략으로 첫 몇 달 동안 사용자 채택이 급격히 증가했습니다.

고객 이해도 향상

시장 진출 전략을 위해서는 고객의 필요, 선호도, 행동에 대한 심층적인 시장 조사가 필요합니다. 이 프로세스를 통해 제품이나 서비스가 시장 수요를 충족하는 동시에 고객 기반에 대한 이해를 심화할 수 있습니다. 이 인사이트는 마케팅 작업량을 조정하고, 향후 제품을 개발하고, 고객 만족도를 개선하는 데 매우 중요합니다.

GTM 전략 예: 한 회사가 새로운 친환경 홈 클리닝 제품을 출시한다고 상상해 보세요. 시장 진출 전략 연구를 통해 목표 고객이 친환경 블로그와 포럼을 자주 방문한다는 사실을 발견했습니다. 이러한 커뮤니티에 참여함으로써 이 회사는 충성도 높은 고객 기반을 구축하여 강력한 입소문 홍보를 이끌어냈습니다.

리소스 배정 간소화

시장 진출 전략을 수립하면 비즈니스는 시간, 돈, 인력을 비롯한 리소스를 어떻게 할당할지에 대해 비판적으로 생각해야 합니다. 가장 유망한 시장, 채널, 고객 세그먼트에 작업량을 집중함으로써 기업은 더 높은 투자 수익을 달성하고 불필요한 지출을 방지할 수 있습니다.

GTM 전략 예시: 소규모 소프트웨어 스타트업이 원격 팀에 맞춘 프로젝트 관리 툴을 개발했습니다. 원격 근무 플랫폼과 협업 포럼을 대상으로 한 온라인 광고에 리소스를 집중함으로써 제한된 마케팅 예산을 극대화하고 더 높은 전환율을 달성했습니다.

경쟁 우위

철저한 시장 진출 전략은 비즈니스에 경쟁사와 차별화할 수 있는 지식을 제공합니다. 고유 가치 제안을 명확하게 표현하고 이러한 차이점을 강조하기 위해 마케팅 믹스를 조정함으로써 기업은 시장에서 뚜렷한 공간을 확보할 수 있습니다. 이를 통해 더 많은 고객을 유치하고 강력한 브랜드 아이덴티티를 구축할 수 있습니다.

GTM 전략 예: 경쟁이 치열한 시장에 진입하는 새로운 음료 회사를 생각해 보세요. 이 회사의 GTM 계획은 경쟁사가 제공하지 않는 음료의 독특한 맛 조합과 건강상의 이점에 중점을 두었습니다. 이 회사는 틈새 웰니스 이벤트와 파트너십을 통해 건강에 관심이 많은 소비자를 대상으로 하여 헌신적인 팬층을 구축했습니다.

9단계로 시장 진출 전략을 수립하는 방법

흥미진진한 신제품을 만들었거나 새로운 시장으로 확장하고 싶을 것입니다. 이니셔티브를 성공으로 이끌기 위해 시장 진출 전략이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 하지만 정확히 어떤 모습일까요?

GTM의 4P란 무엇인가요?

단계를 시작하기 전에 많은 GTM 전략의 기반이 되는 기본 프레임워크인 4P를 이해하는 것이 도움이 됩니다. 제품, 가격, 장소, 프로모션이라는 이 네 가지 요소가 함께 작용하여 제품을 시장에 출시하는 방식을 결정합니다.

• 제품: 판매하는 제품 및 해당 제품이 고객의 문제를 해결하는 방법.

• 가격: 가격 전략과 이를 통해 시장에서 점하는 입지.

• 장소: 고객이 제품을 찾고 구매하는 장소와 방법.

• 프로모션: 목표 대상에 도달하고 수요를 창출하기 위해 사용할 마케팅 활동.

이러한 기본 사항을 염두에 두고 GTM 전략을 수립하는 9단계를 살펴보겠습니다.

1단계: 문제 식별하기

훌륭한 제품을 출시할 때마다 특정 문제가 해결됩니다. 예를 들어 Blackberry 휴대폰을 사용하면 비즈니스맨은 이동 중에도 이메일에 응답할 수 있고, Uber를 사용하면 택시를 부르는 번거로운 과정을 생략할 수 있으며, Dawn 세제는 기름때를 제거하고 설거지를 더 쉽게 해줍니다. 이러한 각 제품에는 고유한 가치 제안 이 있습니다. 즉, 고객의 문제점을 해결하여 가치를 더하는 방식입니다.

이 개념을 제품과 시장의 적합성이라고 합니다. 즉, 제품이 강력한 시장 수요를 만족시키는 정도입니다. 제품과 시장의 적합성을 이해하는 것은 경쟁 우위를 확보하고 적절한 고객에게 적합한 제품을 출시하는 데 매우 중요합니다.

2단계: 대상 고객을 정의합니다

시장 진출 전략을 성공적으로 시작하려면 타겟 고객을 명확하게 이해해야 합니다. 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져 시장을 조사해 보세요.

• 귀하의 제품이 해결하는 문제를 겪고 있는 사람은 누구인가요?

• 제품이 초래할 수 있는 불만은 무엇인가요?

• 잠재 고객이 솔루션에 대해 얼마를 지불할 의향이 있습니까?

목표 시장을 정의하는 가장 일반적인 두 가지 방법은 이상적인 고객 프로필 (ICP)과 구매자 페르소나입니다. 이러한 방법을 함께 사용하면 고객 기반을 좁히고 잠재고객 내의 사용자 유형을 지정할 수 있습니다.

이상적인 고객 프로필(ICP)

ICP는 완벽한 고객, 즉 제품이 해결하는 불만을 경험하고 문제를 인식하며 제품을 구매할 수 있는 사람을 정의합니다. 다음 특징을 고려해 보세요.

구매자 페르소나

타겟 잠재 고객의 모든 구성원이 동일한 것은 아닙니다. 각 사람은 자신의 문제, 가치 및 목표를 가진 고유한 개인입니다. 구매자 페르소나를 생성하면 타겟 고객 내에서 다양한 유형의 사람들을 구분할 수 있으므로, 인간적인 차원에서 고객이 누구인지 시각화할 수 있습니다.

타겟 잠재 고객을 완전히 이해하려면 고객 페르소나를 여러 개 만들어야 합니다. 다음은 새로운 여행지 앱을 출시하는 투어 회사의 한 구매자 페르소나의 예입니다.

페르소나: 메모리 메이커

• 25~35세 사이의 개인

• 혼자 또는 파트너와 함께 여행

• 프리미엄 체험에 더 높은 요금을 지불할 의향이 있는 경우

• 가치 예약의 유연함

• 수요가 높은 체험을 미리 예약하고 싶지만, 목적지에 도착한 후에는 몇 가지 액티비티를 선택합니다.

• 간편한 기술 및 앱 사용 가능

구매자 페르소나는 이상적인 고객 프로필과 비슷해 보일 수 있지만 다른 기능을 수행합니다. 페르소나는 ICP를 보다 구체적인 세그먼트로 나누어 고객의 니즈를 시각화하는 데 도움이 됩니다. 각 세그먼트는 고유한 문제, 가치 및 목표를 가진 유형의 사람을 나타냅니다.

3단계: 경쟁 및 수요 조사

제품의 가치 제안과 타겟 오디언스를 확인했으므로, 이제 몇 가지 시장 조사를 할 차례입니다. 제품을 시장에 출시하는 데 투자하기 전에 과도한 경쟁이 아닌 충분한 수요가 있는지 확인해야 합니다.

마케팅 작업을 안내하기 위해 다음과 같은 질문을 자문해 보세요.

• 이미 비슷한 버전의 제품을 제공하는 사람은 누구인가요?

• 경쟁 업체가 타겟팅하는 잠재 고객 및 지역은 어디인가요?

• 제품이 경쟁사와 어떻게 다르나요? 다른 사람들이 제공하지 않는 것은 무엇인가요?

• 제품에 대한 수요가 있거나 시장이 과포화 상태인가요?

포괄적인 마케팅 캠페인을 설계하려면 경쟁력 분석을 수행해야 합니다. 이 방법은 조사를 통해 직간접적인 경쟁사를 파악하고 경쟁사의 강점과 약점을 파악합니다. 시장 조사 템플릿을 사용하여 질문, 샘플링, 보고를 구성하세요.

4단계: 핵심 메시지 결정하기

다음으로 잠재 고객에게 전달할 주요 메시지를 결정하세요. 메시지를 각 구매자 페르소나에 맞춤화하여 구매자 고유의 가치와 불만을 해결하세요.

이를 위해 각 페르소나의 불만 사항을 제품의 가치와 공감하는 핵심 메시지에 매핑하는 도구인 가치 매트릭스를 만드세요. 위의 투어 회사 예시를 계속 살펴보겠습니다. 페르소나 중 하나는 프리미엄 경험에 대해 기꺼이 비용을 지불하는 고객인 '메모리 메이커'입니다. 이 페르소나에 대한 가치 매트릭스는 다음과 같습니다.

문제점

• 온라인 예약에서는 체험의 퀄리티를 확인하기가 어렵습니다.

• 게스트가 사전에 고가의 투어를 예약한 경우, 여행 계획이 변경되어 환불을 받을 수 없습니다.

제품 가치

• 고객 사진과 리뷰가 있는 앱은 투어의 퀄리티를 느낄 수 있게 해줍니다.

• 유연한 예약 정책에 따라 여행 계획이 변경되는 경우 예약을 취소할 수 있습니다.

핵심 메시지

• 안심하고 퀄리티 높은 체험을 예약하세요.

가치 매트릭스를 완료하려면 각 구매자 페르소나에 대해 이 프로세스를 계속 진행하세요.

전문가 팁: 재사용 가능한 브랜드 전략 템플릿을 사용하여 포지셔닝, 어조, 핵심 메시지를 팀 간에 일관되게 유지하세요. 가치 제안, 보이스 가이드라인, 페르소나 메모를 일원화하여 모든 자산이 동일한 스토리를 전달할 수 있습니다.

5단계: 구매자의 여정을 매핑합니다

이제 고객이 문제를 깨닫고, 제품을 고려하고, 구매를 결정하는 과정에서 구매자의 여정을 매핑할 수 있습니다. 이는 적절한 시기에 적절한 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 되기 때문에 콘텐츠 마케팅의 핵심 요소입니다.

대부분의 경우, 고객의 여정은 세 가지 섹션으로 나누어진 유입경로로 시각화됩니다.

• 유입경로 상단: 고객은 해결하고자 하는 문제를 알고 해결책을 조사합니다. 고객이 회원님의 제품이 아직 존재한다는 것을 인식하지 못할 수도 있습니다. 이 단계에서는 고객이 제품을 고려할 수 있도록 고객의 주의를 끌어야 합니다.

• 유입경로 중간: 고객은 사용 가능한 다른 옵션과 비교하여 제품을 평가합니다. 이 단계에서 귀하의 목표는 잠재 구매자에게 귀하의 제품이 최선의 선택임을 확신시키는 것입니다.

• 유입경로 하단: 고객은 제품을 구매할지 여부를 결정합니다. 이 단계에서 귀하의 목표는 그들이 헌신하도록 설득하는 것입니다.

6단계: 마케팅 채널 선택

마케팅 채널은 수요를 창출하고 잠재 고객을 유입경로 아래로 이동시키는 데 사용하는 다양한 유형의 콘텐츠로, 소셜 미디어, 유료 검색 광고, 블로그, SEO 콘텐츠, 이메일 등이 있습니다. 선택한 채널은 목표 대상과 구매자의 여정에서 어디에 있는지 두 가지에 따라 달라집니다.

• 이상적인 잠재고객에 맞게 마케팅 채널을 조정합니다. 선택한 유통 채널이 목표 대상이 콘텐츠를 소비하는 방식에 부합하는지 확인하세요. 예를 들어, 이상적인 고객이 Instagram이나 LinkedIn이 아닌 YouTube를 사용하는 경우, 유료 소셜 포스트보다는 YouTube 광고에 집중하세요.

• 이상적인 고객이 직접 우편과 같은 아웃바운드 전략을 선호하는지, 아니면 소셜 미디어와 같은 인바운드 전략을 선호하는지 결정하세요. 브랜드 인지도를 광범위하게 높일 것인지 아니면 관심을 보인 잠재 고객을 유치할 것인지 고려하세요. 이렇게 하면 잠재 고객의 행동에 부합하는 맞춤형 GTM 전략을 수립할 수 있습니다.

• 고객 여정의 여러 단계에 대해 다른 유통 채널을 사용하세요. SEO 콘텐츠는 유입경로가 가장 높은 고객의 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다. 중간 유입 경로 고객의 경우, 케이스 스터디 및 웨비나가 관계를 형성합니다. 하단에서는 무료 평가판 옵션이 잠재 고객이 커밋하도록 설득하는 데 도움이 됩니다.

7단계: 영업 계획 수립하기

GTM 전략의 목표는 성공적인 제품 출시를 달성하는 것이므로 목표 고객에게 판매하는 방법을 결정하고 잠재 고객을 구매자로 전환하는 것이 중요합니다. 이를 위해 영업 전략이 필요합니다.

다음은 가장 일반적인 4가지 영업 전략입니다. 이러한 전략을 특정 제품과 비즈니스 모델에 맞게 조합할 수 있습니다.

• 셀프서비스 모델: 고객이 독립적으로 제품을 구매합니다. 이는 고객이 온라인으로 제품을 찾고 구매하는 전자 상거래에서 일반적입니다. 이 옵션은 전담 영업팀이 필요하지 않지만 트래픽을 유도하기 위해 마케팅에 투자해야 합니다.

• 내부 영업 모델: 영업팀은 잠재 고객을 육성하여 구매를 유도합니다. 이는 팀 디자인 소프트웨어와 같이 더 복잡한 중간 가격대의 제품에 적합합니다.

• 현장 영업 모델: 영업 사원은 대기업 거래를 성사시키는 데 중점을 둡니다. 이 옵션을 사용하려면 더 많은 영업 투자와 더 긴 영업 주기가 필요하지만 큰 이점이 있습니다. 예를 들어, 이 모델을 사용하여 대기업에 소매 관리 소프트웨어를 판매할 수 있습니다.

• 채널 모델: 외부 파트너가 귀사의 제품을 판매합니다. 이 옵션을 사용하면 마케팅에 대한 언급은 줄일 수 있지만, 가장 저렴한 옵션이며 비슷한 제품을 판매하는 회사와 파트너십을 맺으면 잘 작동할 수 있습니다.

8단계: 구체적인 목표 설정하기

모든 훌륭한 시장 진출 전략은 명확한 목표와 벤치마킹에서 시작합니다. 목표는 목표로 삼을 구체적인 목표와 명확한 타임라인을 제공하며, 벤치마킹을 통해 진행 상태를 측정할 수 있습니다. 명확하게 정의된 목표가 없으면 GTM 전략이 효과가 있는지 알기 어렵습니다.

다음은 사용할 수 있는 몇 가지 목표 설정 프레임워크입니다.

• SMART 목표: 이 약어는 구체적이고(Specific), 측정 가능하고(Measurable), 달성 가능하고(Achievable), 현실적이고(Realistic), 기한이 정해진(Time-bound) 목표를 설정합니다. 예: "6개월 내에 총 100만 개의 앱 다운로드와 5만 개의 신규 사용자 계정을 생성하세요."

• KPI(핵심 성과 지표): KPI는 비즈니스 목표 대비 진행 상태를 추적하는 데 도움이 되는 정량적 지표입니다. 예: "3개월 이내에 총 10만 개의 전환과 100만 개의 광고 클릭 수를 생성합니다."

• OKR(목표 및 핵심 지표 결과): 이 전략은 목표와 핵심 지표 결과를 연결하여 진행 상태를 측정합니다. 예: "마케팅 팀은 웹 방문자 100만 명, 소셜 미디어 참여도 50% 증가, 이메일 가입 5만 건으로 측정하여 신제품에 대한 인식을 높입니다."

9단계: 투명한 프로세스 생성

훌륭한 시장 진출 전략을 수립하는 것은 하나의 일이며, 이를 실행하는 것은 또 다른 일입니다. 전략은 팀과 소통하고 실행할 때만 성공하기 때문에 투명한 프로세스가 필수적입니다. 다음 사항을 고려하세요.

• 전략을 공유하고 팀원과 협업하는 방법. 접근하기 쉬운 하나의 장소에 계획을 보관하여 전략이 방치되지 않도록 하세요. Asana와 같은 업무 관리 툴을 사용하면 팀이 협업할 수 있는 한 곳에서 계획, 프로젝트, 프로세스를 조율할 수 있습니다.

• 목표를 코스로 수정하고 추적하는 방법. 목표가 실용적이려면 목표를 일상 업무와 연결해야 합니다. 매주 또는 매달 말과 같이 진행 상태를 정기적으로 확인하고 추적하는 계획을 수립하세요. 중앙 집중식 프로젝트 관리 툴에서 이해관계자와 업데이트를 공유합니다.

• 고객 경험 프로세스를 최적화하는 방법. 온보딩부터 유지, 고객 서비스에 이르기까지 원활한 고객 경험은 GTM의 성공에 매우 중요합니다. 체계적인 온보딩 프로그램을 구현하고, 고객 유지에 힘쓰고, 피드백 툴을 사용하여 신속하게 서비스를 조정하세요.

• 고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost, CAC)을 효과적으로 관리하는 방법. CAC를 모니터링하는 것은 장기적인 성장의 핵심입니다. 유입 경로를 최적화하고, 비용 효율적인 채널을 활용하고, CAC와 고객 생애 가치(CLV)를 정기적으로 비교하여 수익성을 측정하세요.

• 시장 진출 전략 템플릿을 사용하여 프로세스를 표준화하는 방법 제품을 출시할 때마다 처음부터 다시 시작할 필요가 없습니다. 프로세스 문서와 GTM 템플릿을 만들어 접근 방식을 표준화하세요. 프로젝트 관리 툴을 선택할 때 재사용 가능한 템플릿을 만들고 공유할 수 있는 툴을 선택하세요.

시장 진출 전략 프레임워크

핵심부터 시작해 보겠습니다. 신제품을 출시하거나 새로운 시장에 진출하는 것은 불타는 횃불을 저글링하는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 바로 이럴 때 접근 방식이 필요합니다. 접근 방식은 적합한 고객에 집중하고, 공감하는 메시지를 작성하고, 영업 및 마케팅 작업량을 조율하는 데 도움이 됩니다. 명확한 GTM 접근 방식은 잘못된 잠재고객을 쫓아 리소스를 낭비하는 것을 방지합니다.

예를 들어, SaaS 제품을 출시하는 경우, 잠재 고객이 소셜 미디어에서 솔루션을 발견하는 것에서부터 충성도 높은 지지자가 되는 것까지 안내하는 방법을 보여주는 방법입니다. 일반적으로 사용되는 3가지 접근 방식을 자세히 살펴보겠습니다.

경로

유입경로는 잠재 고객이 인식, 고려, 의사 결정 단계를 어떻게 진행하는지 매핑하는 고객 유치에 대한 고전적인 접근 방식입니다. 이는 일반적인 관심에서 이상적인 고객 프로필(ICP)로 잠재 고객을 좁히는 데 중점을 둡니다.

HubSpot은 유입 경로 접근 방식의 시장 진출 전략 예입니다. 인바운드 콘텐츠 마케팅을 사용하여 리드를 유치하고 적시에 메시지를 보내고 지원하여 원활한 판매 경로를 통해 리드를 안내합니다.

• 이용 방법: 이를 통해 구매자의 여정을 더 쉽게 이해할 수 있으며, 모든 단계에서 마케팅 팀과 영업 팀을 조율하는 데 도움이 됩니다.

• 전문가 팁: 전환율 및 고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost, CAC)과 같은 지표를 사용하여 성과를 모니터링하고 판매 경로를 개선하세요.

플라이휠

플라이휠은 충성도와 입소문 추천을 유도하는 탁월한 고객 경험을 제공하여 추진력을 구축하고, 일회성 판매에서 장기적인 관계로 초점을 전환합니다. Amazon은 이 접근 방식을 완벽하게 사용하여 안정적인 배송, 맞춤형 추천, 최고 수준의 지원으로 고객을 만족시킵니다. 만족한 고객은 신규 고객을 유치하여 성장을 촉진합니다.

• 이용 방법: 유지, 입소문 추천, 장기 고객 충성도를 우선시합니다.

• 전문가 팁: SaaS 도구로 작업을 자동화하고 고객 관계에 투자하여 플라이휠을 최적화하세요.

기타 주목할 만한 GTM 전략 접근 방식

특정 비즈니스 모델이나 신제품에 적합한 다른 효과적인 시장 진출 전략 접근 방식이 많이 있습니다.

• 제품 주도 성장: 이 전략은 제품의 가치를 미리 보여줌으로써 제품이 도입을 주도하도록 하는 데 중점을 둡니다. Slack은 이 방식을 구현합니다. 무료 등급 모델을 통해 사용자가 제품의 가치를 경험할 수 있게 하여 유기적 도입과 유료 업그레이드를 유도했습니다.

• 계정 기반 마케팅(ABM): ABM은 맞춤형 접근 방식으로 고가치 계정을 대상으로 합니다. LinkedIn은 이 분야에서 탁월한 능력을 발휘하여 주요 기업의 특정 의사 결정자를 대상으로 맞춤형 메시지를 전달합니다.

• 파트너십 및 제휴: 전략적 협업은 도달 범위를 확장하는 데 도움이 됩니다. Spotify와 Uber의 파트너십은 좋은 예시입니다. 승객은 여정 중에 음악을 제어할 수 있어 브랜드 인지도와 참여도가 높아졌습니다.

이러한 GTM 전략 접근 방식은 각각 신중한 접근 방식이 비즈니스가 목표 고객과 소통하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여줍니다. 시장 진출 전략에 적합한 것은 무엇인가요?

최적의 시장 진출 전략을 선택하는 방법

목표, 제품 포지셔닝, 목표 대상이 적합한 시장 진출 전략을 결정합니다. 다음은 일반적인 시나리오와 이상적인 접근 방식을 매칭하는 간단한 가이드입니다.

1. 광범위한 대상에게 신제품을 출시하시나요? 인지도를 높이고 명확한 의사 결정 과정을 통해 잠재 고객을 이동시키기 위해 유입경로 전략을 시도해 보세요. 이 전략은 잠재 고객에게 제품의 가치에 대해 교육해야 할 때 효과적입니다.

2. 새로운 시장이나 고가치 고객을 타겟팅하시나요? 계정 기반 마케팅(ABM) 또는 기존 제공업체와의 전략적 파트너십을 선택하여 신뢰를 구축하고 주요 고객에게 접근하세요.

• 예: Snowflake는 특정 기업에 맞게 캠페인을 조정하고 의사 결정권자에게 맞춤형 메시지를 전달하여 ABM에서 탁월한 능력을 발휘합니다.

3. 유기적 성장을 촉진해야 하나요? 탁월한 고객 경험과 입소문 추천을 통해 모멘텀을 구축하기 위해 제품 주도 성장 또는 플라이휠 전략에 집중하세요.

• 예: 고객은 Asana의 무료 등급 모델을 통해 Asana의 기능을 시험해 볼 수 있으며, 이는 팀의 채택과 기능 업그레이드를 장려합니다.

4. 한정된 리소스로 작업하시나요? 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 또는 SEO를 활용하여 저렴한 비용으로 목표 대상에게 도달하고 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하세요.

• 예: Buffer는 소셜 미디어 모범 사례에 대한 블로그와 교육 콘텐츠를 사용하여 대규모 예산 없이 잠재 사용자의 관심을 끌고 충성도 높은 팔로워를 확보합니다.

지금 GTM 전략을 시작하세요

제품을 시장에 출시하는 것은 큰 투자입니다. 하지만 청중과 메시지를 결정할 수 있는 견고한 방법을 수립하고, 구체적인 목표를 설정하고, 전략을 수행하는 명확한 프로세스를 정의함으로써 다음 출시를 성공으로 이끌 수 있습니다. 이 9단계를 통해 훌륭한 시장 진출 전략을 수립하는 것은 그리 어렵지 않습니다.

GTM 전략을 실행할 준비가 되셨나요? Asana를 시작하여 계획 수립부터 실행까지 출시를 조율하고 모든 단계에서 팀 전체가 보조를 맞출 수 있도록 하세요.

시장 진출 전략에 관해 자주 묻는 질문