AIDMA とは？購買行動モデルの意味、歴史、課題、活用法まで完全ガイド

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AIDMA とは何か？

AIDMA (アイドマ) とは、消費者の購買決定プロセスを段階的に整理した、クラシックかつ広く活用されているマーケティングモデルのひとつです。

1920年代アメリカのビジネス著作家であるサミュエル・ローランド・ホール (Samuel Roland Hall) 氏が、広告宣伝に対するユーザーの心理プロセスとしてはじめて提唱しました。

AIDMA という名称は、以下 5 つの段階の頭文字を取ったビジネス用語です。

• Attention (注意)

• Interest (関心)

• Desire (欲求)

• Memory (記憶)

• Action (行動)

このモデルでは、消費者はまず商品やサービスの存在に「気づき (Attention)」、関心を持ち (Interest)、欲しいという気持ちを抱き (Desire)、記憶に残し (Memory)、最後に購買という「行動 (Action)」を取るとされています。

AIDMA はそれぞれのフェーズを、

• 「Attention」＝ 認知段階

• 「Interest、Desire、Memory」＝ 感情段階

• 「Action」＝ 行動段階

という 3 つの大分類で理解することもできます。これは、現代においても多くのマーケターが消費者心理を整理するうえで参考にしている視点です。

各ステップの詳細は後述しますが、AIDMA の考え方がどのように生まれ、なぜ現在も多くの企業で使われ続けているのかを理解するには、その歴史的背景や提唱の意図も押さえておくことが重要です。次のセクションでは、その起源や意義についてもう少し詳しく掘り下げていきましょう。

AIDMA モデルが生まれた背景とその時代的意義

AIDMA モデルは、1920年代のアメリカにおいて広告業界が大きな変革期を迎える中で誕生しました。当時は大量生産、大量消費の時代に入ったところで、企業はどのようにすれば消費者に商品を「買ってもらえるか」に強い関心を寄せていました。

そのような背景の中で注目されたのが、ビジネス著作家サミュエル・ローランド・ホール氏による 1924年の著書『Retail Advertising and Selling』です。彼はこの中で、広告が消費者に与える心理的な影響を段階的な購買プロセスとして整理し、後に「AIDMA モデル」として知られるようになる考え方の土台を築きました。

このモデルの意義は、単なる広告手法の説明にとどまらず、「消費者は無意識のうちに一定の心理プロセスを経て購買行動に至る」というマーケティング心理学的な前提を初めて体系化した点にあります。

AIDMA モデルは、広告や販売理論を中心に発展し、現在のデジタルマーケティングやマーケティング心理学の理解にも一定の影響を与えており、消費者の心理プロセスを捉える重要な理論の一つとして、マーケティング教育や企業実務の中で今なお参照されています。

AIDMA を活用するメリット

AIDMA モデルを活用することで、マーケティング戦略の質が向上し、顧客理解や購買行動に基づいた効果的な施策が可能になります。ここでは、AIDMA を用いる主なメリットを 4 つのポイントにまとめました。

1. 適切なタイミングでの最適なアプローチが可能になる

AIDMA は、消費者の購買行動を「注意 (Attention)」から「行動 (Action)」までの 5 つのステップで整理したフレームワークです。これにより、顧客がどの段階にいるのかを正確に把握でき、各ステップに応じた最適なアプローチが可能になります。

たとえば、顧客の興味がまだ浅い段階では商品情報や魅力を伝えることに注力し、購買意欲が高まっている段階では特典や購入しやすい環境を整えることが重要です。こうした段階に応じた対応は、顧客満足度やロイヤルティの向上につながり、ブランドへの信頼感や忠誠心を育む効果も期待できます。

2. 効果的なマーケティング戦略の立案と実行ができる

AIDMA モデルを軸に各段階に適した戦術やコンテンツを計画することで、顧客の購買意欲を段階的に高められます。たとえば、

• 注意 (Attention) を引くための魅力的な広告

• 関心 (Interest) を深めるための詳細な情報提供

• 欲求 (Desire) を刺激する割引や特典

• 記憶 (Memory) に残るブランド体験の演出

• 行動 (Action) を促す簡便な購入プロセスの設計

さらに、AIDMA はマーケティング活動の効果測定にも活用可能です。各ステップにおける顧客の反応や行動を追跡することで、どの段階に改善の余地があるかを分析でき、戦略の最適化につなげられます。

3. ペルソナと組み合わせてさらに効果的なアプローチができる

商品やサービスを提供する際は、ペルソナを具体的に設定し、その行動や心理を分析し最適な販売手法を取らなければいけません。AIDMA モデルとペルソナ分析を組み合わせれば、各ペルソナが AIDMA のどの段階にいるかを正確に把握でき、それぞれに最適なマーケティング戦略を策定できます。

この連携により、顧客一人ひとりの購買行動に寄り添ったパーソナライズされたアプローチが可能となり、効果的な顧客獲得やリテンションに貢献します。

4. 顧客体験 (CX) の向上にも寄与する

AIDMA モデルに基づいた段階別のコミュニケーション設計は、顧客がストレスなく自然に購入まで進める体験設計にもつながります。適切な情報提供やサポートをタイムリーに行うことで、顧客体験の質を高め、長期的な関係構築に役立てることができます。

このように、AIDMA モデルを活用すると、マーケティング戦略の構築から実行、効果検証まで体系的に行えるため、顧客の購買行動に沿った施策が実現します。特にペルソナと組み合わせることで、より緻密かつ効果的なマーケティング活動が可能となり、購買意欲を段階的に高めることができるのです。

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AIDMA のステップ

AIDMA には 5 つの段階があると前述しましたが、ここではその各ステップの詳細と、それぞれにおける効果的なマーケティング戦略について考えてみましょう。

1. Attention (注意)

Aidma の法則におけるはじめの段階は「Attention」、つまり消費者が商品やサービスに対してはじめて注意を払い、認識するステップです。

この段階では、消費者はまだ商品・サービスを知らないので、まずは注目してもらうことを目的としてプロモーションしていくことが必要となります。ユーザーの注意を引くためには、テレビ広告やネット広告、メディア記事、魅力的なキャッチコピーを打ち出したり、ターゲットオーディエンスの関心を引く情報やエンゲージメントを促すコンテンツを提供します。SNS やインフルエンサーマーケティングなど、ペルソナが活発に参加するプラットフォームの活用もおすすめです。

2. Interest (関心)

Interest の段階にいる消費者は、商品は知っているけれど、興味がありません。つまりこの段階での目標は「関心を持ってもらうこと」です。

そのためには、製品やサービスの特長や利点を明確に伝え、それが消費者にとって有益であることを実感してもらうことが大切です。顧客の問題解決やニーズへの適合性を強調し、興味を引くようなマーケティング戦略を立てましょう。

たとえば、ブログ記事や口コミ、顧客レビューなどを活用して、製品やサービスの価値を伝えることが有効です。

3. Desire (欲求)

AIDMA 3 つ目のステップは「Desire (欲求)」です。このステージにいる消費者は、商品やサービスに興味はあるものの、欲しいとは思っていません。そのため、ここで重要なのは消費者の欲求を刺激することとなります。

そのためには、自社サイトなどを通して商品やサービスについてより深く知ってもらうことが大切です。魅力的な特典や付加価値の提示も有効でしょう。限定セールや特別なプロモーション、無料サンプルの配布なども、このステージにいる顧客にアプローチするのに効果的です。

4. Memory (記憶)

AIDMA の 4 つ目の段階は、Memory、つまり商品やサービスのことを欲しいと思ったことを忘れている段階です。ここでの目標は、顧客の記憶を呼び起こすこととなります。

たとえ一度購買欲求を持ったからといって、すぐに購入という行動に移る消費者は多くありません。他社製品と比較したり、興味が薄れているユーザーもいるでしょう。そこで、リターゲティング広告といった手法で、顧客の購買意欲につながるプロモーションを行います。

5. Action (行動)

AIDMA の最終段階が Action (行動) 段階、つまり購入してもらうための最後の一押し段階です。ここで重要なのは、顧客に商品・サービス購入の機会を与えることで、そのためには、購入プロセスを簡素化し、購買意思決定をサポートするようにします。

たとえば、直接的な呼びかけや、サイト内のクリアな CTA (コール・トゥ・アクション) の提示、明確な購入手続きの構築を行えば、顧客は購入行動へ移しやすくなります。より安心して行動してもらえるよう、保証制度などのアフターサービスを強調することも、購買決定を後押しする要因となるでしょう。

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AIDMA モデルの課題と批判

AIDMA モデルは長年マーケティングの基礎として活用されてきましたが、現代の消費者行動や市場環境の変化により、いくつかの課題や批判も指摘されています。ここでは代表的なポイントを簡潔にまとめます。

• 現代の複雑な購買行動に対応しきれない: 直線的な購買プロセスを前提としており、SNS や口コミの影響など非線形的な動きに弱い。

• 「記憶 (Memory)」ステップの具体性と測定の難しさ: 消費者の感情や記憶の役割が曖昧で、実務での活用に課題がある。

• 購入後の行動やリピート購入を含まない: ロイヤルティや顧客維持の視点が不足している。

• 心理変化の細分化が不十分: 消費者の意識や感情の変化がもっと複雑で細かいため、モデルが簡略的すぎる。

このような課題を踏まえたうえで、次に紹介する「実用的アプローチ」では、AIDMA の強みを活かしつつ現代のマーケティングに適応する方法を具体的に解説していきます。

AIDMA モデルを現代マーケティングで活かす実践的手法

AIDMA は古典的なモデルながら、使い方次第で今のマーケティング施策にも十分に活用できます。ただし、消費者の行動が複雑化および分散化した現代においては、従来の形でそのまま適用するだけでは不十分です。ここでは、AIDMA モデルを現代マーケティングに適応させるための実践的なアプローチをご紹介します。

1. ペルソナに AIDMA を適用して行動プロセスを可視化する

まず重要なのは、抽象的なターゲットではなく、具体的なペルソナを設定した上で AIDMA モデルを当てはめていくことです。たとえば、「30代、働く女性、日用品 EC ユーザー」といった人物像に対し、その人がどのような経路で商品に気づき (Attention)、購入に至るのかを段階的にシミュレーションします。

これにより、各ステージで必要な施策や接点 (チャネル) がより明確になり、感覚ではなく構造でマーケティング戦略を立てることが可能になります。

2. 各ステップに対してチャネルとコンテンツを設計する

AIDMA の各フェーズに対し、対応するマーケティングチャネルやコンテンツを明確に割り当てていくのが実務運用の基本です。

このように、段階ごとの “施策設計” まで落とし込むことで、AIDMA は実務で機能するツールになります。

3. データを使ってステップごとの KPI を管理する

AIDMA を活用する際に見落とされがちなのが、各ステップごとに KPI を分けて設計することです。以下の例をご覧ください。

• 「Attention」: 広告インプレッション、CTR

• 「Interest」: ページ滞在時間、直帰率

• 「Desire」: 資料請求、クリック率

• 「Memory」: 再訪問率、メール開封率

• 「Action」: CVR (購入率)、完了数

これらの指標を用いて、どの段階にボトルネックがあるかを把握し、マーケティング活動を定量的に改善できます。

4. AISAS や他モデルとのハイブリッド活用も視野に入れる

AIDMAだけでなく、現代的な購買行動モデル (AISAS、DECAX など) と併用することで、より多様な消費者行動に対応できます。たとえば、

• SNS で「共有」される前提の設計を AISAS モデルで補う

• 比較、検討段階の多様性を DECAX で補完する

といった、モデルを固定せず目的やチャネルに応じて柔軟に使い分ける発想が重要です。AISAS や DECAX といったモデルに関しては、後述の『その他の購買行動モデル』をご覧ください。

AIDMA は時代を超えて使える有用なモデルですが、機械的に当てはめるのではなく、実際のユーザー行動やチャネルの特性に応じて柔軟に展開することが鍵です。構造化された視点を持ちながら、実務上のマーケティング戦略や施策に落とし込むことで、モデルとしての価値を最大限に引き出すことができます。

AIDMA モデルを効果的に活用するには、施策の可視化と実行、改善のプロセスをチーム全体でスムーズに進めることが不可欠です。Asana のマーケティング向けワークマネジメント機能を活用すれば、AIDMA の各ステージに対応する施策を一元管理し、実行力を高めることができます。

AIDMA の成功事例

AIDMA の成功事例として有名なのが、Nike の「Just Do It」キャンペーンです。AIDMA モデルを活用した効果的なマーケティング戦略として知られています。ここでは、それぞれのステップでどのようなアプローチを行ったのかに注目しながら、見てみましょう。

まず、「Attention (注意)」の段階で、Nike は斬新でインパクトのある広告キャンペーンを展開。「Just Do It」のキャッチフレーズは、大胆かつ力強いメッセージで世界中のランナーやアスリートたちの注目を集めました。

次の「Interest (関心)」の段階では、有名なアスリートやインフルエンサーと提携し、製品の利点や機能を示す情報を提供しました。さらに、製品のデザインや機能に関する興味深いストーリーを通じて、消費者の関心を深めました。

「Desire (欲求)」の段階では、限定エディションやコラボレーションアイテムなどの特別な製品を提供し、顧客の欲求を刺激しました。一方で、アスリートや有名人のエンドースメントも活用し、さらなる顧客の購買欲求を刺激することに成功します。

「Memory (記憶)」の段階で Nike は、強力なブランドイメージを築き上げました。彼らのアイコニックなロゴやスローガンは、世界中の人々の記憶に残り、ブランドの認知度を高めました。また、Nike は積極的に顧客とのコミュニケーションを図り、ブランドのストーリーを継続的に伝えることで、顧客の記憶に残る体験を提供しました。

最後に、「Action (行動)」の段階では、簡単でスムーズな購買プロセスを提供し、顧客が製品を購入することを容易にしました。また、彼らは顧客との長期的な関係を築くために、アフターサービスやコミュニティイベントなどの付加価値を提供しました。

その他の購買行動モデル

消費者の購買行動モデルは、AIDMA だけではありません。消費者の行動パターンは時代の流れとともに変わるものなので、常に変化しています。ここでは、AIDMA に近い購買行動モデルをいくつかご紹介します。

購買行動モデルの選び方: 活用のヒント

購買行動モデルは 1 つを「正解」として使うものではなく、ターゲットや商品、チャネルに応じて適切に使い分けることが重要です。以下は、目的やシーンに合わせたモデル選定のヒントです。

BtoB や高単価商材の場合

• AIDCA、AISCEAS、DECAX

検討期間が長く、意思決定プロセスが複雑な BtoB や高価格帯商品では、「確信」や「比較、検討」「関係構築」といった要素が重要になります。

例: SaaS 導入、企業向けソリューション、住宅、車など

SNS 時代の BtoC 商品、サービスの場合

• AISAS、SIPS、AIDEES

検索や共有、共感が購買行動に直結する現代では、SNS や口コミが強い影響力を持ちます。体験やストーリー、レビューを重視するモデルが有効です。

例: ファッション、コスメ、飲食、D2C ブランド

リピーター獲得を目指す場合

• AMTUL、AIDCAS

顧客との継続的な関係を築くには、「試用、使用」「満足」「忠誠心」といったフェーズが欠かせません。単発の購入で終わらせない設計が求められます。

例: サブスクリプション型サービス、日用品 EC、アプリ、SaaS

いずれの購買行動モデルも、実際に活用する際には「ステップを可視化し、チーム全体で連携しながら施策を進めること」が成功のポイントです。

たとえば、ペルソナごとに AIDMA や AISAS のステージを整理し、それに対応するコンテンツやチャネルを計画、実行するには、ワークマネジメントツールの活用が非常に効果的です。

Asana なら、購買行動モデルに基づいた施策の計画、進行状況、KPI を一元管理できるので、マーケティングチームが戦略と実行をつなぎ、成果を出すための基盤となります。

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まとめ: AIDMA をマスターして成功をつかむ

AIDMA の法則とは何か、そのメリットや各ステップを解説し、具体例やその他の購買行動モデルをまとめました。AIDMA はマーケティング戦略を立てるための重要なモデルであり、5 つのステップを通じて顧客の消費行動を促進します。AIDMA を考慮して、今後のマーケティング活動を効果的に進めましょう。

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AIDMA に関するよくある質問

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