Kundenakquise: Methoden, Prozess und Tipps

In jeder Phase eines Unternehmens ist es wichtig, neue Kunden zu akquirieren. Egal ob es sich um ein Startup oder ein Großunternehmen handelt, ohne Kunden fehlen die Umsätze und damit die Möglichkeiten, Investition in das Wachstum zu tätigen.

Daher gibt es zwei wesentliche Aspekte, die Unternehmen beachten müssen. Zum einen wäre das ein erfolgreiches Kundenmanagement (Customer Relationship Management) und eine Kundenbetreuung. Es ist in vielen Fällen einfacher und kostengünstiger, bestehende Kunden langfristig ans Unternehmen zu binden, als neue Kunden zu generieren.

Doch dafür müssen erst einmal Kunden für das Unternehmen gewonnen werden. Weshalb die Kundenakquise einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren darstellt. Doch welche Möglichkeiten haben Sie, neue Kunden zu akquirieren? Und wie gestalten Sie diesen Prozess so effektiv und reibungslos wie möglich?

In diesem Artikel möchten wir Ihnen einen umfassenden Überblick zum Thema "Kundenakquise" verschaffen. Wir zeigen Ihnen die verschiedenen Methoden und eine Zusammenfassung der wichtigsten Schritte.

Was genau ist Kundenakquise?

Kundenakquise bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen neue Kunden gewinnt. Dazu zählen die erste Kontaktaufnahme, die Angebotspräsentation und der Kaufabschluss. Synonym werden auch die Begriffe Kundengewinnung, Neukundenakquise und Akquisition verwendet.

Welche Arten von Kundenakquise gibt es?

In der Neukundenakquise unterscheidet man zwischen aktiv und passiv sowie zwischen warm und kalt.

Welche Methoden zur Kundenakquise gibt es?

Für die Kundenakquise stehen Ihnen in Deutschland zahlreiche Methoden zur Verfügung, solange Sie die DSGVO und das UWG beachten.

Telefonakquise

Bei dieser Methode treten Sie per Telefon in Kontakt mit potenziellen Kundinnen und Kunden. In vielen Fällen ist es hilfreich, persönlich mit Interessenten zu sprechen, da Sie hierbei die Möglichkeit haben, direkt auf mögliche Fragen einzugehen.

In Zeiten, in denen viele Prozesse über das Internet ablaufen, bleibt die Telefonakquise weiterhin ein wichtiger Bestandteil der Kundengewinnung. Beachten Sie hierbei jedoch die Datenschutzgrundverordnung. Wenn Ihr Unternehmen im B2C-Bereich ist, dürfen Sie Privatpersonen nur nach deren ausdrücklicher Zustimmung anrufen. Im B2B-Bereich hingegen können Sie jederzeit bei den offiziell angegebenen Telefonnummern der Geschäftskunden anrufen.

E-Mail-Akquise

Diese Methode funktioniert ähnlich wie die Telefonakquise. Allerdings schreiben Sie hier den Interessenten eine E-Mail, anstatt sie anzurufen. Hierbei haben Sie den Vorteil, dass Sie sich im Vorhinein gründlich Gedanken über die Nachricht selbst und die Ausdrucksweise machen können.

Damit stellen Sie sicher, dass die erste Nachricht bereits alle wichtigen Informationen zu Ihrem Angebot enthält und die Interessenten dazu bringt, auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu werden. Auch hier müssen Sie wieder die DSGVO im B2C-Bereich beachten, denn ohne Zustimmung dürfen Sie an private Mail-Adressen keine Werbenachricht senden.

Verkauf vor Ort

Sie haben jedoch auch die Möglichkeit, mit den Interessenten persönlich in Kontakt zu treten. Wenn Sie beispielsweise einen eigenen Standort haben oder auf einem Messestand anzutreffen sind, können Kunden auf Sie zugehen und Ihnen direkt Fragen zu Ihrem Angebot stellen.

Empfehlungsmarketing

Eine weitere wichtige Möglichkeit, neue Kunden zu erhalten, ist durch Empfehlungen. Dabei finden neue Kunden über die Mundpropaganda und positive Bewertungen von bisherigen Kunden zu Ihnen.

Man könnte zwar meinen, dass Sie bzw. Ihr Unternehmen keinen Einfluss darauf haben, ob Empfehlungen von Kunden weitergegeben werden oder nicht, doch das haben Sie. Sie können beispielsweise sicherstellen, dass Bestandskunden mit Ihrem Angebot begeistert sind. Darüber hinaus können Sie Empfehlungen belohnen, beispielsweise durch Rabatte oder kleine Geschenke. Damit stellen Sie sogenannte Incentives zur Verfügung, wodurch es für Kunden attraktiver wird, Ihr Unternehmen weiter zu empfehlen.

Werbung

Eine Form der passiven Kundenakquise wären Werbeanzeigen. Hierbei gibt es diverse Möglichkeiten, die Sie nutzen können. Dazu zählen Online-Werbemethoden, wie etwa Google Ads oder auch Social Media Ads, sowie Offline-Werbemethoden, wie Print-Anzeigen oder Radio-Spots.

Mithilfe von Werbung können Sie dafür sorgen, dass Ihr Angebot innerhalb kürzester Zeit Ihre gewünschte Zielgruppe erreicht. Dabei müssen Sie aber das Kosten-Nutzen-Verhältnis streng im Blick behalten, damit Sie nicht unnötig Werbebudget für sinnvolle Anzeigen ausgeben.

Content Marketing

Content Marketing ist eine langfristige Strategie zur Neukundengewinnung. Dabei stellen Sie über Ihren Unternehmensblog, Newsletter oder soziale Medien kostenlose Inhalte für Ihre Zielgruppe zur Verfügung.

Mit dieser Herangehensweise bauen Sie Vertrauen zu Ihrer Kundschaft auf. Langfristig gesehen können Sie also damit neue Kunden gewinnen.

Kundenakquise in 5 Schritten: so gelingt der Einstieg

Eine erfolgreiche Kundenakquise erfordert einen strukturierten Prozess. Die folgenden fünf Schritte helfen Ihnen dabei, systematisch neue Kunden zu gewinnen.

1. Zielgruppe definieren: Bevor Sie mit der Akquise beginnen, sollten Sie genau wissen, wen Sie ansprechen möchten. Erstellen Sie ein Profil Ihres idealen Kunden, basierend auf Branche, Unternehmensgröße, Bedürfnissen und Herausforderungen.

2. Kontaktpunkte identifizieren: Finden Sie heraus, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. Das können Fachmessen, LinkedIn-Gruppen, Branchenforen oder bestimmte Online-Plattformen sein.

3. Erstkontakt herstellen: Nehmen Sie den ersten Kontakt auf, sei es per Telefon, E-Mail oder persönlich. Bereiten Sie sich gründlich vor und konzentrieren Sie sich darauf, den Mehrwert Ihres Angebots klar zu kommunizieren.

4. Angebot präsentieren und nachfassen: Stellen Sie Ihr Angebot so vor, dass es die spezifischen Bedürfnisse des Kunden adressiert. Planen Sie Follow-ups ein, denn nur wenige Kunden entscheiden sich beim ersten Kontakt.

5. Prozesse optimieren und automatisieren: Nutzen Sie ein geeignetes Tool, um Ihren Akquiseprozess zu verwalten und Routineaufgaben zu automatisieren. So können Sie und Ihr Team sich auf die wirklich wichtigen Gespräche konzentrieren. Trinny London beispielsweise konnte durch den Einsatz von Asana manuelle Arbeit eliminieren und mehr Freiraum für strategische Aufgaben schaffen. Die teamübergreifende Zusammenarbeit wurde verbessert, was zu ansprechenderen Inhalten für die Kundengewinnung führte. Entdecken Sie, wie Asana auch Ihrem Vertriebsteam helfen kann: Kostenlose Demo anfordern.

Welche Form der Kundenakquise ist die beste?

Bei all diesen verschiedenen Methoden zur Kundenakquise ist es schwierig, die richtige Wahl zu treffen. Denn Ihnen sollte klar sein, dass Sie nicht alle oben genannten Methoden bestmöglich umsetzen können.

Welche Akquisemethoden Sie schlussendlich verwenden, hängt von Ihrem Ziel, Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe ab. Wenn Sie beispielsweise schnell Neukunden gewinnen müssen, sind Werbeanzeigen eine gute Möglichkeit.

Wenn es Ihnen hingegen an Werbebudget fehlt und Sie eine langfristige Strategie verfolgen möchten, können Sie auf Content Marketing und Social-Media-Marketing setzen.

Wichtig ist, dass Sie sich genügend Zeit nehmen und im besten Fall einige Methoden ausprobieren. Dadurch erhalten Sie einen objektiven Überblick darüber, wie erfolgversprechend und effektiv eine Akquisemethode ist.

Sie sollten hier zwei wesentliche Aspekte betrachten.

1. Empfänger: Die Empfänger sind hier die potenziellen Kunden. Achten Sie darauf, wie diese auf die unterschiedlichen Formen der Kundenakquise reagieren. Wenn Ihre Kundschaft genervt auf Telefonate reagiert und Sie dadurch keine neuen Kunden gewinnen, ist das mit Sicherheit nicht der richtige Weg für Ihr Unternehmen.

2. Sender: Die Sender sind Sie und Ihre Mitarbeiter bzw. Ihre Teamkollegen. Denn auch Sie müssen hinter den gewählten Methoden stehen. Wenn sich Ihr Team unwohl fühlt, eine kalte Akquise per Telefon durchzuführen, dann merken das auch die Kunden.

Testen Sie daher verschiedene Methoden aus und finden Sie das beste Match für Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe.

Die wichtigsten KPIs in der Kundenakquise

Sobald Sie sich für eine oder mehrere Methoden zur Akquise entschieden haben, ist es wichtig, die richtigen Kennzahlen und Ziele zu definieren. Nur wenn Sie Ihre Erfolge in Zahlen festhalten, können Sie die Effektivität kontrollieren.

Im Bereich der Kundenakquise gibt es einige relevante KPIs, die Sie verwenden können. Dazu zählen:

• Neukundengewinnungsrate: Misst, wie viele Neukunden Sie in einem bestimmten Zeitraum (Woche, Monat, Quartal) gewinnen. Teilen Sie die Anzahl der Neukunden durch die Anzahl der Tage im Zeitraum, um einen vergleichbaren Wert zu erhalten.

• Conversion Rate: Zeigt, wie viele Interessenten Ihren Verkaufsfunnel durchlaufen und tatsächlich kaufen. Vergleichen Sie diese Zahl mit Branchenbenchmarks, um Ihre Vertriebsleistung einzuordnen.

Best practices für eine erfolgreiche Kundenakquise

Die Akquisition von Neukunden ist eine der schwierigsten, wenn auch wichtigsten Aufgaben in einem Unternehmen. Daher ist es wichtig, sich Zeit zu nehmen, um einen effizienten Akquiseprozess mit den richtigen Methoden aufzubauen.

Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihre Kundenakquise zu optimieren.

• Behalten Sie eine langfristige Perspektive: Insbesondere bei hochpreisigen Angeboten brauchen Kunden Zeit, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Nutzen Sie daher langfristige Methoden, wie Online-Marketing, Newsletter oder Ähnliches, um im Gedächtnis der Kunden zu bleiben.

• Follow-Ups integrieren: Nicht alle Kunden treffen direkt nach einem Verkaufsgespräch eine finale Entscheidung. Wichtig ist also, dass Sie auch nach diesem Gespräch weitere Telefonate mit den Kunden führen oder E-Mails versenden. Damit erhöhen Sie die Chance, den Kunden doch noch zu einem Kaufabschluss zu führen.

• Automatisieren von Prozessen: Der Workflow im Vertrieb sollte so schnell wie möglich automatisiert werden. Damit stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr Team sich auf die wirklich wichtigen Aufgaben konzentrieren können, während Routineaufgaben automatisch erledigt werden. Das Fertigungsunternehmen STAUFF spart durch Automatisierungen in Asana hochgerechnet 45 Arbeitstage pro Jahr und steigerte die Transparenz um 65 %. Erfahren Sie, wie STAUFF mit Asana arbeitet.

• Kundenbeziehungen aufbauen: Sorgen Sie von Beginn an für eine positive Beziehung mit den Kunden – eine durchdachte CRM-Strategie hilft dabei. Denn wie bereits zu Beginn angesprochen, ist es wesentlich leichter und kostengünstiger, bestehende Kunden zu halten als neue Kunden zu akquirieren.

Wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie optimieren möchten, nutzen Sie eine passende Software. Mit Asana behalten Sie den Überblick über Ihre Akquiseprozesse und können Ihre Kundenzufriedenheit steigern.

Kundenakquise gezielt starten und nachhaltig wachsen

Eine durchdachte Kundenakquise verbindet die richtige Methode mit einem strukturierten Prozess und klaren Kennzahlen. Testen Sie verschiedene Ansätze, messen Sie Ihre Ergebnisse und optimieren Sie Ihren Workflow kontinuierlich. Mit einem passenden Tool wie Asana behalten Sie den Überblick über Ihren gesamten Akquiseprozess und können Ihre Vertriebsziele schneller erreichen. Jetzt kostenlos starten.

Häufig gestellte Fragen zur Kundenakquise