Hur den sänkta kostnaden påverkar våra beslut

I januari 1976 flög Concorde-jetplanet sin första kommersiella flygning – efter en investering på 2,8 miljarder dollar från de brittiska och franska regeringarna. Men även när det stod klart att planet inte var lönsamt fortsatte investerarna att hälla pengar i det misslyckade projektet i ytterligare 27 år.

Denna incident gav upphov till termen "Concorde-felslutet", som beskriver hur människor fortsätter med misslyckade strävanden eftersom de redan har investerat så mycket. Men en vanligare namn för Concorde-felslutet är misstaget med oavkortade kostnader. 

Vad är misstaget med oavkortade kostnader? 

Misstaget med oavkortade kostnader är vår tendens att fortsätta med något vi har investerat pengar, ansträngning eller tid i – även om de nuvarande kostnaderna väger mer än fördelarna. Och medan termen låter som teknisk jargong är det en vanlig fallgrop i både livet och verksamheten. Misstaget med oavkortade kostnader kan beskriva triviala saker som att fortsätta titta på en tråkig film du har köpt, eller allvarligare saker som att vägra att dra sig ur en misslyckad affärsinvestering. I vanliga termer kallas misstaget med oavkortade kostnader ofta ”att kasta bra pengar efter dåliga”. 

När vi faller offer för misstaget med oavkortade kostnader fattar vi irrationella beslut som strider mot vårt bästa intresse. Och eftersom denna tendens är så djupt rotad i mänskligt beteende är det viktigt att förstå hur misstaget med oavkortade kostnader fungerar så att vi kan fatta bra beslut baserade på logik – inte gräva oss ner i ett djupare och djupare hål.  

Vad är en oavkortad kostnad? 

Inom ekonomi är en "oavkortad kostnad" en kostnad som redan har uppkommit och inte kan återvinnas. Tänk på en oavkortad kostnad som en tidigare kostnad som du inte kan få tillbaka, som pengar du har lagt ner på ett affärsprojekt eller tid du har spenderat i en relation. I en logisk värld är oavkortade kostnader inte relevanta för våra framtida beslut. Det beror på att våra beslut bör baseras enbart på uppskattade framtida kostnader och affärsmål, inte på gamla investeringar som inte kan göras ogjorda. 

Verktyg för beslutsfattande för agila Business

I den här e-boken får du lära dig att utrusta anställda för att fatta bättre beslut – så att ditt företag kan växa, anpassa och hantera utmaningar mer effektivt än dina konkurrenter.

Ta del av insikterna

Historien om misstaget med oavkortade kostnader

Misstaget med oavkortade kostnader är en typ av kognitiv fördomar, ett tankefel som gör att vi misstolkar information och påverkar de beslut vi fattar. Psykologerna Amos Tversky och Daniel Kahneman myntade först idén om kognitiva fördomar 1972 och lade grunden för ytterligare forskning om misstaget med oavkortade kostnader. År 2002 vann Kahneman Nobelpriset för sitt arbete med kognitiva fördomar i affärsbeslut, inklusive misstaget med oavkortade kostnader. 

Under årens lopp har beteendevetare och ekonomer försökt sätta fingret på varför misstaget med oavkortade kostnader uppstår. Richard Thaler introducerade först misstaget med oavkortade kostnader och drog slutsatsen att människor har en större tendens att använda en vara eller tjänst när de har investerat pengar i den. Senare utvecklade forskarna Hal Arkes och Catherine Blumer Thalers hypotes när de publicerade en artikel om oavkortade kostnader i tidskriften "Organizational Behavior and Human Decision Processes". Arkes och Blumer genomförde en serie experiment som illustrerade psykologin bakom oavkortade kostnader i praktiken – specifikt hur idén om oavkortade kostnader påverkar våra beslut. Tips – det påverkar oss mer än vi inser. 

Till exempel ombads deltagarna i en enkätstudie att föreställa sig att de av misstag hade bokat två skidresor under en helg – en resa för 100 amerikanska dollar till Michigan och en annan resa för 50 amerikanska dollar till Wisconsin. Även om forskarna berättade för deltagarna att de skulle njuta av Wisconsin-resan mer, sa majoriteten fortfarande att de skulle åka på Michigan-resan. Efter lite mental redovisning valde deltagarna tillvägagångssättet med en större initial investering – även om de inte skulle gilla det lika mycket. 

Psykologin bakom misstaget med oavkortade kostnader

Forskare inom beteendeekonomi har identifierat minst fem psykologiska faktorer som påverkar effekten av oavkortade kostnader:

Förlustaversion

Förlustaversion är tendensen att undvika förluster eftersom tanken på att förlora något är starkare psykologiskt än tanken på att få samma sak. Att till exempel vinna 1 000 kronor känns bra – men att förlora 1 000 kronor känns hemskt. Därför gör vi allt för att undvika att förlora 1 000 kronor även om det innebär att vi offrar vår chans att vinna. Med misstaget med sänkta kostnader får förlustaversionen oss att hålla fast vid dåliga investeringar som vi inte vill känna oss dåliga över att förlora. 

Inramningseffekten

Inramningseffekten uppstår när personer väljer alternativ baserat på om de är inramade i ett positivt eller negativt ljus. Den här effekten spelar in i misstaget med sänkta kostnader eftersom vi kan utforma det som en övergripande framgång när vi följer upp ett beslut. Och när vi inte följer upp skapar vi ofta en berättelse om misslyckande – även om det faktiskt var det logiska valet att minska våra förluster. Tänk dig till exempel att du har bestämt dig för att skapa en bloggkampanj. Halvvägs igenom inser du att bloggarna inte får den trafik du förväntade dig och det skulle vara bättre att investera dina återstående pengar i betald reklam. Men i ditt sinne skulle det betyda att din bloggkampanj var ett misslyckande – så du bestämmer dig för att fortsätta, även om dina pengar skulle spenderas bättre någon annanstans. 

Orealistisk optimism

Orealistisk optimism uppstår när personer tror att de är mindre benägna att uppleva en negativ händelse än andra människor. Med misstaget med sänkta kostnader innebär det att vi sannolikt kommer att överskatta våra chanser att vinna och underskatta våra chanser att förlora – särskilt om vi har investerat pengar i något. Om du till exempel investerar tusentals kronor i en ny affärsinvestering är det mer troligt att den kommer att fungera – oavsett faktiska bevis. 

En känsla av personligt ansvar

När du känner dig ansvarig för tidigare utgifter är det mer sannolikt att falla offer för misstaget med sänkta kostnader. Med andra ord är det relativt enkelt att ändra ett beslut som någon annan fattat, men mycket svårare att avbryta ett projekt som du personligen har bestämt dig för att investera i. Därför är misstaget med sänkta kostnader mest problematiskt för projektskapare och beslutsfattare – med andra ord alla som har ett eget intresse av projektets framgång.

En önskan att inte verka slösaktig

Beslutsfattare kan fortsätta med dåliga investeringar eftersom de känner sig dåliga över att slösa pengar. Tänk dig till exempel att du har köpt en biljett till en film – men efter 30 minuter avskyr du filmen. Du stannar kvar och ser hela den tråkiga prövningen av två skäl: Du vill inte att andra människor i teatern ska tro att du slösar pengar, och du känner dig personligen dålig över att ha slösat pengar. Samma koncept gäller när du fortsätter att använda ett programvaruverktyg som du har köpt trots att det inte fungerar för ditt team – du vill inte slösa bort din investering, så du uthärdar. 

Exempel på sänkta kostnader

En sänkt kostnad är allt det du har investerat i och som inte kan återställas. Här är några exempel på sänkta kostnader som hjälper dig att identifiera situationer där du kan påverkas av misstaget med sänkta kostnader. 

Sänkta kostnader kan vara:

• Kostnader, såsom tid du har investerat som du kunde ha spenderat på något mer produktivt

• Insats, såsom uppgifter som är särskilt utmanande

• Psykisk påfrestning, såsom oro du har upplevt

• Lokaler och omkostnader

• Material och utrustning

• Investeringar, såsom att köpa ett företag

• Årsabonnemang

• Ej återbetalningsbara affärskostnader, såsom juridiska avgifter eller reklamkostnader

Verktyg för beslutsfattande för agila Business

I den här e-boken får du lära dig att utrusta anställda för att fatta bättre beslut – så att ditt företag kan växa, anpassa och hantera utmaningar mer effektivt än dina konkurrenter.

Ta del av insikterna

Är misstaget med sänkta kostnader verkligen så illa? 

Kort sagt, ja. När vi låter misstaget med sänkta kostnader påverka våra beslut gör vi ofta dåliga val som skadar oss. Istället för att använda logik faller vi offer för en ond cirkel som ofta inkluderar en upptrappning av våra åtaganden – vi fortsätter att investera tid, pengar och energi i något, även om det inte ligger i vårt bästa intresse. Ju mer vi investerar, desto mer engagerade är vi – och desto mer resurser lägger vi på det inledande dåliga beslutet. 

Undvika misstaget med sänkta kostnader

Lyckligtvis är misstaget med sänkta kostnader inte klart. Med de här strategierna kan du fatta rationella beslut baserade på logik i stället för kognitiva fördomar.  

Var medveten

Att bara vara medveten om misstaget med sänkta kostnader är ett bra första steg för att undvika dess dragningskraft. Så om du har läst så här långt är du redan mindre benägen att fatta irrationella beslut. Det beror på att när du förstår hur misstaget med sänkta kostnader fungerar och de olika psykologiska faktorerna som påverkar det, kan du kontrollera kognitiva fördomar varje gång du fattar ett beslut. 

Detta kan du göra genom att ställa dig själv följande frågor: 

• Vad är jag rädd för att förlora? Hur håller rädslan mig tillbaka? 

• Hur har jag definierat misslyckande och framgång i den här situationen? Är dessa definitioner vettiga? 

• Vad är den faktiska sannolikheten för att min strävan kommer att lyckas?

• Vad skulle jag göra om någon annan hade bestämt sig för att investera? Vilket råd skulle jag ge till en vän i min situation? 

• Är jag rädd för att framstå som slösaktig, antingen för mig själv eller för andra? Är rädslan rationell? 

Fatta beslut baserade på information

Misstaget med sänkta kostnader trotsar logiken. Lyckligtvis innebär det att det bästa sättet att bekämpa den här tankefällan är att föra logiken tillbaka till ekvationen genom att samla in data för att informera din beslutsprocess. 

Här är några olika sätt att grunda dina beslut på verkliga uppgifter:

Sätt upp mål innan du investerar

Innan du investerar resurser i ett nytt projekt bör du identifiera de specifika framgångsvärdena du vill uppnå. Att sätta upp mätbara mål i förväg ger dig ett tydligt mål att sträva efter och ett sätt att mäta framgång. Det innebär att om projektet inte uppfyller målen har du en uppgiftsbaserad anledning att justera tillvägagångssättet – eller helt enkelt gå vidare. 

Det finns ett par olika ramverk som du kan använda för att sätta upp effektiva mål såsom mål och nyckelresultat (OKR) och SMART-mål. Varje metod fokuserar på samma sak – att fastställa mål som är specifika och mätbara, så att du har ett konkret sätt att mäta projektets framgång. 

Tänk dig, till exempel, att du arbetar med ett projekt för att öka produktregistreringar genom betalda annonser. Du sätter upp ett mål om att öka registreringar med 30 % över en period på sex månader. Men efter att sex månader har gått har registreringar bara ökat med 10 % – i själva verket är de pengar du har spenderat på annonser mer än de intäkter du har fått genom nya registreringar. Eftersom du har satt upp ett konkret mål har du övertygande bevis för att avsluta ditt projekt. Istället för att falla för misstaget med sänkta kostnader och fortsätta investera i reklam kan du prova ett nytt tillvägagångssätt. 

Spåra nyckeltal för verksamheten (KPI:er)

Ett nyckeltal är ett kvantitativt mått som du kan använda för att spåra hur ett projekt, ett team eller en organisation presterar i förhållande till målen. Att fastställa KPI:er innan du börjar ett projekt ger dig ett konkret sätt att mäta framgång, så att du har data till hands när du står inför ett beslut att avsluta eller fortsätta projektet. Det innebär att du kan basera ditt beslut på projektets nuvarande resultat – inte hur mycket du har investerat i det förflutna. Du kan till exempel spåra kundbortfall, kundnöjdhet och det totala antalet betalande kunder för att mäta hur en ny produkt presterar. 

Skapa en beslutsmatris

En beslutsmatris är ett verktyg som hjälper dig att välja det bästa av ett antal olika alternativ. Det är särskilt användbart när du jämför flera liknande alternativ med många faktorer som påverkar ditt slutgiltiga beslut. Du kan till exempel använda en beslutsmatris för att bestämma vilket HR-hanteringsverktyget som är bäst för ditt företag – det du använder för närvarande, eller två potentiella alternativ. För varje alternativ överväger du tre faktorer: kostnad, kundservice och kundrecensioner. Du tilldelar sedan ett poäng för varje alternativ baserat på betyg och vikt för varje faktor. 

I det här exemplet hjälper skapandet av en beslutsmatris dig att väga de faktiska kostnaderna och fördelarna med varje alternativ – i stället för att falla för misstaget med sänkta kostnader och bara välja det alternativ du redan har investerat tid och pengar i. 

Ställ in en frekvens för att granska din strategi

Misstaget med sänkta kostnader kan vara svårt att upptäcka, särskilt om du inte regelbundet kontrollerar hur projektet presterar. Det innebär att ett misslyckat projekt kan tyna bort i månader (eller till och med år) om du aldrig överväger om ditt tillvägagångssätt fortfarande fungerar. Men när du skapar regelbundna lägesrapporter och kontroller för att granska din projektstrategi blir du ständigt påmind om att omvärdera projektets framgång. Varje gång du checkar in måste du bestämma om du vill stoppa, justera eller fortsätta med ditt nuvarande tillvägagångssätt. 

Om du har satt upp mål och KPI:er för projektet har du redan ett sätt att avgöra om din nuvarande strategi fungerar. Så i stället för att bara sätta upp och glömma bort målen, kan du skapa en plan för att regelbundet följa upp och uppdatera framsteg. Beroende på projektets tidslinje kan det här vara i slutet av varje vecka, månad eller kvartal. 

Ett projekthanteringsverktyg kan hjälpa till med att effektivisera den här processen. När du till exempel skapar mål i Asana, kan du ange ett slutdatum och skapa automatiska påminnelser för att uppdatera målförloppet. Dessutom kan du enkelt dela förloppsuppdateringar med intressenter så att alla hålls informerade och informerade. 

Stanna inte på ett sjunkande fartyg

Bara för att du har sänkta kostnader i ett projekt betyder inte att du måste gå ner med fartyget. Med de här strategierna kan du släppa det förflutna och fatta beslut baserat på vad som är bäst för dig och ditt team. Misstaget med sänkta kostnader gör dig till din egen värsta fiende – men med lite självmedvetenhet kan du istället vara nyckeln till ditt teams framgång.

Verktyg för beslutsfattande för agila Business

I den här e-boken får du lära dig att utrusta anställda för att fatta bättre beslut – så att ditt företag kan växa, anpassa och hantera utmaningar mer effektivt än dina konkurrenter.

Ta del av insikterna