수요 관리가 무엇이며, 꼭 필요한가요?

고객 요청이 갑자기 생겨난다고 느낀 적이 있나요? 아니면 주문에 발맞춰 대응할 수 없다고 느끼셨나요? 제품의 수요를 모른다면 대응할 리소스가 없어 불필요한 스트레스를 유발하고 비즈니스에 타격을 줄 수 있습니다. 

수요 관리를 통해 과거 데이터와 현재 트렌드를 사용하여 고객 수요를 예측, 관리, 계획할 수 있습니다. 이는 구매자가 요청하기도 전에 원하는 것을 얻을 수 있기 때문에 고객 만족도를 높입니다. 이 글에서는 수요 관리가 왜 그렇게 중요한지, 그리고 비즈니스에서 어떻게 활용할 수 있는지 알려드리겠습니다.

수요 관리란?

수요 관리는 고객 수요를 관리하는 프로세스입니다. 본질적으로 수요 관리는 고객이 원하는 것과 이를 고객에게 제공하는 방법 등 수요의 물류를 살펴봅니다. 비즈니스를 관리할 때 수요에 대한 계획을 미리 세우면 잠재적인 병목 현상과 변동성에 대비할 수 있으므로 더 빠르게 대응하고 공급망을 유지할 수 있습니다.

제조 프로세스에서 수요 관리는 종종 공급망 관리(조달 및 공급업체 관리 시점) 후에 수행되지만 포트폴리오 관리 (관리 계획에 대한 조치를 취하기 위해 프로젝트를 구축할 때) 전에 수행됩니다. 수요 관리는 소비자 수요, 공급 팀, 재고, 마케팅, 고객 서비스 간의 간극을 해소하기 때문에 매우 교차 기능적입니다.

수요 관리 예시

다음은 예시입니다. 여성 의류에는 평균적으로 사용할 수 있는 포켓이 없다는 사실을 확인했다고 가정해 보겠습니다. 이에 대한 밈이 퍼지고 사람들은 이 문제에 대해 정기적으로 불만을 제기하지만, 그렇다고 해서 이러한 유형의 의류에 대한 수요가 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 이 단계에서는 그냥 소문일 뿐입니다. 

이 정보를 확인하고 잠재적으로 신제품에 통합하기 위해(예: 포켓 추가) 소매업체는 수요 관리를 사용하여 데이터를 수집하고 포켓이 있는 옷에 대한 수요를 분석할 수 있습니다. 수요가 있는 것으로 확인되면 이러한 결과를 회사에 구현하기 위한 계획을 수립할 수 있습니다. 여기에는 공급업체와 연결하고, 디자인팀과 조율하고, 제조 부서에 정보를 전달하는 등 주머니가 있는 의류를 더 많이 만들기 위한 운영 전략을 수립하는 것이 포함됩니다.

수요 관리가 필요한 이유

고객이 원하는 것을 이해하는 것이 왜 중요한가요? 수요 관리는 판매할 제품을 보여주고, 그런 다음 해당 제품을 생산하기 위한 계획을 세우는 데 도움이 됩니다. 서비스 제공업체이든 제조업체이든 수요 관리는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• 고객 만족도 향상. 고객이 실제로 원하는 것을 얻을 수 있도록 합니다(고객이 원하는 것이 아닌 것).

• 잠재적인 병목 현상 감소. 조달 팀과 소통하여 예상 수요에 대응하고 그에 따라 계획을 세울 수 있습니다. 

• 운영 방식 형성. 수요 관리 전략은 지속 가능한 방식으로 고객 수요를 충족하는 데 집중할 수 있도록 운영 방식을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 비용과 낭비를 줄입니다. 고객이 필요로 하는 것을 더 잘 이해하면 그에 따라 가격을 조정하고 제조를 관리할 수 있습니다.

• 효율성을 높입니다. 수요를 계획할 때 격차를 파악하고 잠재적인 문제에 대비할 수 있습니다.

수요 관리 vs 수요 계획

수요 계획은 수요 관리의 일부입니다. 수요 계획에서는 과거 데이터를 살펴보고 향후 수요가 어디로 향할지에 대한 예측과 계획을 수립합니다. 여기에는 특정 기간 동안의 매출을 검토하거나 소비자 트렌드를 파악하는 것이 포함됩니다.

수요 관리 vs 작업 수용량 계획

작업 수용량 계획은 수요 관리와 연계하여 예상 수요를 충족하는 데 필요한 비즈니스 리소스를 조율합니다. 수요 관리는 수요가 무엇인지 결정하고, 작업 수용량 계획은 이를 위한 리소스를 확보할 수 있도록 합니다.

수요 관리 vs 수요 생성

수요 관리는 사람들이 원하는 것과 이를 얻는 방법을 파악하는 수요의 물류를 살펴봅니다. 수요 창출은 제품이나 서비스에 대한 수요를 증가시키는 관행을 설명하는 마케팅 용어입니다. 수요 관리를 수동적(고객 수요에 대응)이라고 생각하고 수요 창출을 능동적(고객 수요 창출)이라고 생각할 수 있습니다.

수요 관리 프로세스의 7단계

수요 관리 프로세스의 목표는 먼저 시장과 수요 사슬을 이해한 다음 시장에 맞는 운영 전략을 개발하는 것입니다. 수요 전략을 수립하면 프로젝트 포트폴리오를 생성하고 포트폴리오 관리를 사용하여 실행할 수 있습니다.

프로세스는 다음과 같이 진행됩니다.

1. 과거 데이터 검토

과거 실적 데이터를 분석하여 최근 몇 달 및 몇 년 동안 고객이 어떤 것에 관심을 보였는지 확인하세요. 성공 사례를 살펴보세요. 어떤 제품이 기대를 뛰어넘었으며, 당시에는 어떤 조건이 있었나요? 그런 다음 성과가 좋지 않은 부분을 검토하고 해당 제품이나 서비스를 개선하거나 완전히 폐기할 수 있는 기회를 찾으세요.

2. 현재 시장 분석 

현재 시장 상황과 트렌드를 검토하여 현재 무슨 일이 일어나고 있는지 파악하세요. 경쟁 우위 (또는 부족)를 살펴보고 업계의 유사한 제품 및 서비스에 어떻게 대처할 수 있는지 확인하세요. 경쟁사, 전 세계에서 일어나는 일, 관련 트렌드에 대한 데이터를 수집하고 분석하여 다음 단계에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

3. 수요 추정하기 

이전 단계에서 수집한 데이터를 사용하여 예정된 고객 수요와 향후 고객 수요를 추정합니다. 이것이 수요 예측이며, 무엇을, 언제, 누구를 위해 생산할지에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있는 방법입니다. 이러한 추정치는 전략의 기초가 됩니다.

4. 수요 전략 개발 

예측과 데이터를 사용하여 수요 전략과 실행 계획을 수립하세요. 이 단계에서는 수집한 지식을 활용하는 방법을 브레인스토밍한 다음 일상적인 운영에 통합할 계획을 세웁니다. 

5. 비즈니스 계획에 통합 

수요 관리는 프로젝트 및 포트폴리오 계획 프로세스를 지원하기 위한 것입니다. 이는 우선순위 지정 가이드 역할을 하며, 예정된 업무에서 집중해야 할 사항을 보여줍니다. 수요 관리를 통해 실시간으로 고객에게 영향을 미치는 이니셔티브와 목표 출력을 만들 수 있습니다.

6. 공급 계획과 조율하기 

제품이나 서비스에 대한 수요가 무엇인지 이해한 후에는 이를 얻는 방법을 계획해야 합니다. 여기서 조달 팀과 협력하여 예상 수요를 충족하는 데 필요한 물품을 조달할 수 있는지 확인하세요. 미리 계획을 세우기 때문에 공급망에서 잠재적인 문제나 병목 현상을 찾아내고 문제가 되기 전에 잠재적인 해결책을 만들 수 있습니다.

7. 프로세스 최적화 

수요 관리 라이프사이클이 완료된 후에는 다시 시작하세요. 이번에는 최적화에 집중하세요. 비즈니스에 가장 효과적인 수요 관리 시스템을 갖추기 위해 수요 관리 프로세스를 어떻게 개선할 수 있을까요? 수요 관리 프로세스는 고정되어 있지 않으며, 비즈니스 요구에 따라 변화하고 성장해야 합니다.

수요 관리 모범 사례

수요 관리에 있어 몇 가지 모범 사례는 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

• 이상적인 고객이 누구인지 파악하세요. 이상적인 고객을 모른다면 그들에게 마케팅할 수 없고, 그들이 무엇을 원하는지도 알 수 없습니다.

• 프로세스를 자동화하세요. 자동화는 반복적인 작업에 소요되는 시간을 줄여줍니다. 예를 들어, 영업 추적 및 보고를 자동화하여 과거 및 현재 수요에 대한 데이터를 빠르게 수집할 수 있습니다.

• 교차 협업을 위해 구축된 시스템을 사용하세요. 수요 관리는 매우 협업적인 업무입니다. 효과적으로 수요 관리를 수행하려면 이러한 유형의 협업을 적극적으로 촉진하는 시스템이 마련되어 있어야 합니다. 프로젝트 관리 소프트웨어 와 같은 툴을 사용하면 팀 간 업무를 조율하고, 수요 관리 작업과 프로세스를 체계적으로 정리하고, 이상적인 프로젝트 포트폴리오 관리 시스템을 구축하는 데 도움이 됩니다.

수요 관리의 어려움

• 공급 대 수요: 공급망 문제는 수요 관리를 방해할 수 있으며, 때로는 통제할 수 없는 경우가 있습니다. 변경 관리 계획을 수립하면 공급망에 장애물이 발생할 경우 신속하게 수정할 수 있어 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

• 예측은 여전히 추측일 뿐입니다: 경험에 기반한 추측이지만, 예측은 여전히 추정 프로세스이므로 다소 위험합니다. 일이 계획대로 진행되지 않으면 추가 비용이나 문제가 발생할 수 있습니다. 이러한 리스크를 줄이려면 여러 시나리오를 계획하고 항상 데이터를 예측 프로세스에 통합하세요.

• 사일로화된 팀: 적절한 툴과 협업 시스템이 갖춰지지 않은 경우, 필요한 정보를 수집하기 위해 팀 간에 많은 시간을 할애하게 됩니다. 프로젝트 관리 소프트웨어 와 같이 협업을 위해 구축된 툴을 사용하면 수요 관리 프로세스 전반에 걸쳐 이해관계자와 소통하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

• 실행: 수요 관리를 실행하려면 리더십과 동료의 동참이 필요합니다. 일단 데이터를 수집하고 계획을 세우면, 다른 사람들이 이를 실행해야 합니다. 그렇지 않으면 그다지 영향력이 없을 것입니다. 프로젝트 계획을 사용하여 수요 관리 시스템의 작동 방식과 그 중요성을 정확히 설명하세요. 이를 통해 업무의 가치를 리더십에 보여줄 수 있으므로 시작하기 전에 투자할 의향이 있습니다.

전문가처럼 고객 수요 탐색하기

고객 수요는 성공적인 비즈니스를 구축하고 유지하는 데 매우 중요한 부분입니다. 고객 수요가 미치는 영향으로 인해 고객 수요를 해결하는 것이 부담스럽게 느껴질 수 있습니다. 하지만 조직화된 프로세스와 사려 깊은 가이드라인을 통해 고객과 더욱 깊이 연결되는 수요 관리 시스템을 만들 수 있습니다.