Cómo identificar y atraer a tu público objetivo

Dirigir el tráfico a tu sitio web te ayudará a aumentar la notoriedad de marca; sin embargo, el objetivo final es alentar a los clientes a realizar una compra. Para ello, necesitas entender a tu público objetivo.

El público objetivo es un grupo de personas que probablemente estén interesadas en tu producto. Para identificar a este grupo, necesitas evaluar quiénes son tus clientes actuales y determinar a quiénes quieres como clientes. Una vez que identifiques a tu público objetivo, podrás personalizar tu estrategia de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para satisfacer sus necesidades.

¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo es el grupo de personas cuyos datos demográficos e intereses se alinean con tu marca y que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio. El propósito de orientar tus esfuerzos de marketing hacia un público objetivo es captar el interés de esas personas concretas en lugar de dirigirte a todo el mundo por igual.

Una organización puede tener más de un público objetivo. Por ejemplo, si tu empresa vende un producto de software para ayudar a las empresas a organizarse mejor, tu público objetivo puede estar formado por ejecutivos de negocios, personas que trabajan en el mundo corporativo y emprendedores que dirigen sus propios negocios. Al dirigir tu producto a cada uno de estos grupos, tendrás más posibilidades de aumentar tu rentabilidad.

Mercado objetivo vs. público objetivo vs. perfiles de compradores

Muchas personas suelen confundir los conceptos de mercado objetivo, público objetivo y perfil del comprador. Si bien no significan lo mismo, todas son herramientas esenciales que te permiten personalizar tus esfuerzos de marketing y atraer a las personas de manera más efectiva.

• Mercado objetivo: es la identificación general del grupo de compradores al que se dirige tu empresa.

• Público objetivo: son los segmentos concretos dentro de tu mercado objetivo a los que orientas cada mensaje.

• Perfiles de compradores: son la representación ficticia de los clientes ideales que representan a cada público objetivo, con nombre, motivaciones y puntos débiles. Si quieres profundizar, aprende a crear un buyer persona paso a paso.

El público objetivo de una empresa variará según los productos que ofrece. Por ejemplo, si tu empresa vende varios productos, es probable que tenga un público objetivo específico para cada uno. Al segmentar el mercado y definir tu público objetivo y tus perfiles de compradores, podrás generar un mayor compromiso con tus clientes.

El propósito de segmentar tu mercado objetivo es capturar a todos los potenciales compradores de tu producto o servicio, mientras que el de definir un público objetivo es desarrollar y orientar tus estrategias de marketing hacia aquellas personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

¿Por qué es importante conocer a tu público objetivo?

Conocer a tu público objetivo te permite ganar eficiencia. En lugar de producir más contenidos para llegar a mucha gente, te concentras en la calidad de esos materiales y en captar a un público más reducido y específico.

Conocer a tu público objetivo te permite:

• Facilitar la investigación de palabras clave.

• Reducir las tasas de rebote en tu sitio web.

• Aumentar las ventas.

• Fortalecer las relaciones con los clientes.

• Aumentar la satisfacción del cliente.

No todo el mundo en internet estará interesado en tu producto. Si no personalizas tu contenido, incluso los clientes que sí lo están pueden acabar menos implicados. En su lugar, concéntrate en elaborar material personalizado que satisfaga las necesidades de tu público objetivo. Así se sentirán más valorados y, por lo tanto, más dispuestos a adquirir tu producto o servicio.

¿Qué componentes definen un público objetivo?

El público objetivo se define mediante características físicas y mentales. Para ello, debes comprender con claridad quiénes son y cómo piensan tus clientes actuales.

• Datos demográficos: son los datos estadísticos que nos ayudan a comprender quién es nuestro público objetivo.

• Características psicográficas: describen los comportamientos, intereses y procesos de pensamiento del grupo.

Ejemplo de datos demográficos:

• Edad

• Ubicación

• Género

• Estado civil

• Ocupación

• Ingresos

Ejemplo de características psicográficas:

• Comportamiento de compra

• Valores

• Intereses

• Puntos débiles

• Expectativas

Para identificar a tu público objetivo, deberás hacer algunas generalizaciones. Por ejemplo, puedes acotar el rango de edad a personas de entre 20 y 30 años. En cuanto al comportamiento de compra, podrías decir que suelen ser muy cautelosos al realizar una compra y que probablemente investigan a fondo antes de tomar una decisión.

Tipos de público objetivo

No existe una única forma de segmentar a tu audiencia. Definir el público objetivo que quieres alcanzar te ayuda a elegir el mensaje, el canal y el tono adecuados. Estos son los tipos de público objetivo más habituales, que puedes combinar entre sí para afinar tu segmentación.

• Público objetivo demográfico: se agrupa según datos como la edad, el género, el nivel de ingresos, la ocupación o el nivel de estudios. Es el punto de partida más común.

• Público objetivo geográfico: se define por la ubicación, desde un país o una región hasta una ciudad concreta. Resulta útil para adaptar campañas al mercado local, por ejemplo, en España frente a otros mercados de habla hispana.

• Público objetivo psicográfico: se centra en los valores, intereses, estilo de vida y actitudes de las personas, más allá de sus datos básicos.

• Público objetivo conductual: se basa en el comportamiento, como los hábitos de compra, el uso del producto o la fidelidad a la marca.

Al combinar varios de estos tipos obtienes segmentos más precisos. Por ejemplo, puedes dirigirte a profesionales de entre 30 y 45 años (demográfico), residentes en grandes ciudades españolas (geográfico), interesados en la productividad y la organización (psicográfico) y que ya han probado herramientas de gestión del trabajo (conductual).

Cómo identificar a tu público objetivo

Ahora que sabes qué es un público objetivo, es momento de identificar el tuyo siguiendo los pasos que verás a continuación. Durante este proceso, revisa los datos de ventas anteriores y observa el público de la competencia para acotar e identificar mejor a tu público objetivo ideal.

1. Identifica a tu base de clientes

Tus clientes son las personas que han comprado o se han interesado por tu producto en el pasado. Analiza tu sitio web y tus redes sociales para identificar a quiénes se interesan por tu marca con mayor frecuencia. Luego, describe el perfil de estas personas utilizando datos demográficos y características psicográficas.

Ejemplos de preguntas para identificar a tu base de clientes:

• ¿Hay un rango de edad que predomine entre tus clientes?

• ¿Existe un género predominante entre tus clientes?

• ¿Puedes identificar una ocupación común entre tus clientes?

• ¿Cómo se comportan tus clientes al comprar productos?

Es probable que no tengas datos disponibles para identificar tu base de clientes antes del lanzamiento de un producto. En ese caso, determina quién es tu cliente ideal y quién tiene más probabilidades de comprar tu producto.

2. Realiza una investigación de mercado

Para acotar tu público objetivo, apóyate en la investigación de mercado y analiza las tendencias de compra. Esta investigación revela el comportamiento y los intereses de los compradores, de modo que entiendas qué les importa y por qué. También puedes recurrir a herramientas y estadísticas de optimización para motores de búsqueda (SEO) para detectar tendencias de mercado y de consumo.

Ejemplos de preguntas para la investigación de mercado:

• ¿Qué características tienen las personas cuyas necesidades y puntos débiles resuelve nuestro producto?

• ¿Quién está comprando productos similares en el mercado?

• ¿Cómo se comportan los compradores de productos similares?

Supongamos que vendes un software que ayuda a las empresas a organizarse mejor. Seguramente encontrarás investigaciones que muestran que la mayoría de los compradores de software como servicio (SaaS) son profesionales con estudios universitarios de entre 30 y 40 años. Con esta información, puedes evaluar la propuesta de valor única de tu producto y comprobar si se alinea con las necesidades de este grupo.

Sintetizar todos estos datos lleva tiempo. Los Compañeros de IA de Asana, como el analista de competencia, condensan la información de mercado en comparaciones claras. Así identificas oportunidades más rápido y dedicas ese tiempo a definir tu estrategia.

3. Analiza a la competencia

Tras realizar tu investigación de mercado, tendrás una idea clara de quiénes son los consumidores finales de tu sector. También te recomendamos llevar a cabo un análisis competitivo para comprender mejor quiénes son los consumidores finales de tu producto específico. Esto te permitirá acotar aún más tu público objetivo, ya que no todas las personas del sector tendrán la necesidad o el deseo de adquirir el producto que quieres comercializar.

Para analizar a tus competidores, elabora una lista de las empresas del mercado y hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de nuestros competidores?

• ¿Quiénes son nuestros competidores más cercanos?

• ¿Nuestros competidores están generando un gran interés por parte de su público?

• ¿En qué se diferencia nuestra marca de la competencia?

• ¿Cómo afectarán esas diferencias a nuestro público objetivo?

Una vez respondidas estas preguntas, deberás determinar cuál es tu ventaja competitiva. Tal vez tu producto ofrece una función nueva que resuelve un problema que presentan otros productos, o quizá puedas comercializarlo a un precio más bajo que el de la competencia. Aquello que te diferencie será un indicador clave del éxito de tu producto y de tu estrategia de lanzamiento al mercado.

Recuerda que incluso tus competidores más cercanos tendrán una oferta ligeramente diferente a la tuya. Aprovecha esas diferencias para acotar aún más el público al que quieres dirigirte. Por ejemplo, un competidor puede ofrecer una versión simplificada y de menor coste de tu producto. Dado que el tuyo es más complejo y tiene un precio más alto, es probable que tu público objetivo se sitúe en un nivel de ingresos superior.

Asana nos permitió escalar la producción de campañas publicitarias para Spotify e informar sobre el impacto de nuestro equipo de manera cuantitativa.”

Spotify es un buen ejemplo de cómo dirigir los esfuerzos al público adecuado da resultados: al centralizar la producción de campañas en Asana, su equipo de Operaciones Creativas aumentó un 50 % el número de campañas que puede gestionar y duplicó la capacidad de cada jefe de proyecto. Puedes leer la historia completa en el estudio de caso de Spotify.

4. Sé específico

Usa la información que has recopilado sobre tus clientes actuales y anteriores, el mercado y los competidores cercanos para identificar a tu público objetivo. Aunque es muy posible que tengas más de un público objetivo, es importante que definas con claridad a cada grupo para poder llegar a ellos con éxito.

Si de la información recopilada extraes estas conclusiones:

• Los datos de clientes anteriores muestran que tu base actual está compuesta por hombres y mujeres del mundo de los negocios.

• La investigación de mercado indica que la mayoría de los compradores de SaaS tienen entre 30 y 40 años y cuentan con un título universitario.

• El análisis competitivo muestra que tu producto satisface las necesidades de personas con niveles de ingresos más altos.

Entonces tu público objetivo podría ser:

• Hombres y mujeres de entre 30 y 40 años, con al menos un título universitario e ingresos anuales superiores a la media de su sector.

Una vez que hayas identificado los datos demográficos de tu público objetivo, te recomendamos realizar una investigación de mercado adicional para conocer cómo se comporta este grupo. Descubre en qué plataformas de redes sociales son más activas, qué tendencias siguen y cuáles no, y qué tipo de contenido disfrutan más. Todos estos detalles te ayudarán a desarrollar estrategias de marketing adaptadas a tu público objetivo para lograr que se interese por tu producto.

Ejemplos de público objetivo

Los siguientes ejemplos de público objetivo muestran cómo los grupos de compradores varían según la marca y el producto. Determinar tu mercado objetivo puede ayudarte a identificar a tu público objetivo con mayor facilidad.

• 1. Empresa de SaaS. Producto: software de CRM. Mercado objetivo: ejecutivos de empresas B2B. Público objetivo: gerentes de RR. HH. Expertos en tecnología menores de 50 años.

• 2. Empresa editorial. Producto: novela romántica. Mercado objetivo: mujeres que leen. Público objetivo: mujeres solteras de entre 20 y 50 años, con un buen nivel de estudios.

• 3. Empresa de ropa deportiva. Producto: zapatillas para correr. Mercado objetivo: atletas que corren con regularidad. Público objetivo: hombres de clase media alta de entre 20 y 30 años que se preocupan por la salud.

Los ejemplos de grandes marcas también lo ilustran: Spotify dirige distintas campañas a distintos públicos objetivo, desde oyentes de música hasta anunciantes que buscan llegar a audiencias concretas, y coordina toda esa producción en Asana para adaptar cada mensaje al grupo adecuado.

Preguntas frecuentes sobre el público objetivo

Identifica a tu público objetivo para atraer a más clientes

Adaptar tu mensaje de marketing a tu público objetivo mejora la experiencia del cliente y aumenta tus ventas. Apóyate en la investigación de mercado que has realizado para transmitir un mensaje que capte la atención de las personas a las que quieres llegar y coordina todo tu trabajo de marketing en un único lugar con Asana.