銷售和營運規劃 (S&OP)：專案經理指南

您是否一直在努力協調組織中的團隊？ 這是許多專案經理都會面臨的問題。 所幸，這個問題已有解決方案。 

銷售和營運規劃是一個六步驟的 Business 版流程，領導團隊在組織的所有領域實現專注和一致性。 這涉及從供應鏈到產品需求的所有內容，並在必要時調整需求。 雖然這聽起來可能很難，但您可以透過這份逐步指南提升組織的明晰（度）和一致性。 

在本文中，我們將介紹從流程步驟到實施 S&OP 流程的業務影響的所有內容，並為您提供專案計劃範本，以便您開始使用。 

什麼是銷售和營運規劃 (S&OP)？

銷售和營運規劃是一個必不可少的流程，可使營運計劃與策略性的業務目標保持一致。 這需要跨部門合作，以平衡供需、提高 Business 版績效並提高客戶滿意度。

準確的需求預測、庫存水準協調、生產工作量和資源分配對此流程至關重要。 這種協調有助於促進與總體 Business 版目標一致的高效營運。 維持營運效率需要根據市場趨勢調整計劃。

銷售與營運規劃範例

想像一家消費電子產品公司使用 S&OP 為其最新產品的客戶需求激增做好準備。 透過將模擬和分析納入需求預測，公司可以相應調整其採購排程、製造計劃和物流策略。 進階分析和儀表板提供即時可視度，使其能夠主動進行調整，以避免供應鏈中斷。 因此，當需求激增時，公司擁有滿足需求激增所需的營運資本，而不會陷入庫存過剩或庫存短缺的困境。

此範例強調了 S&OP 如何協助 Business 版做出明智的決策，並靈活地響應市場需求，以保障客戶滿意度，同時優化庫存管理。

銷售與營運規劃流程

您是否正在將 S&OP 流程最佳化，以充分發揮其潛力？ S&OP 透過一系列步驟展開，通常在每月會議中進行。 雖然確切的術語和順序可能因組織而異，但它們總是共享某些不可或缺的元素。

1. 預測

銷售和營運規劃流程的第一步是預測，其中涉及收集正確預測未來銷售所需的資料。 收集的資料類型將取決於您的重點，但可能包括內部因素 (例如目前的流程、現金流和庫存) 以及外部因素 (例如產業趨勢和競爭)。

這些初始預測將幫助您正確規劃和執行 S&OP，並確保您的資料是最新且準確的。 除了內部和外部預測之外，您還可以使用幾種不同類型的預測方法。 其中包括潛在客戶分析、機會階段和直覺規劃。 

您使用的預測方法類型取決於您，可能需要一些試驗和錯誤才能找到正確的匹配項。 無論您使用哪一種方法，都應該盡量收集足夠的資料，以便進入第二步，即根據預測結果調整產品需求。

潛在客戶分析預測

商機分析預測著重於與客戶建立關係，並分析商機來源，將合格的流量轉化為銷售。 透過為不同的商機分配價值，您將能夠更好地預測產生的收入和銷售預測。 

銷售管線範本 (如下圖所示) 是一個簡單的工作流程，可協助您記錄、追蹤進度並為潛在客戶排定優先順序。 然後，您可以分析過去的管道以預測未來的銷售。

此方法涉及分析：

• 獲得的潛在客戶數

• 獲得的潛在客戶轉換率

• 每個潛在客戶產生的收入

• 獲得商機的媒介

分析最近幾個月甚至幾年的這些資料，可以幫助您的團隊正確估計 S&OP 中應包含哪些數字。

機會階段預測

機會階段預測涉及將每個銷售管線分解為較小的階段。 銷售管線是即將到來的銷售機會的摘要。 透過審查銷售機會，您可以為客戶生命週期的每個步驟建立可管理的計劃和清晰的策略。

銷售管線可協助您預測收入和現金流程、發現資源缺口並識別技能短缺。 為此，請將您的管道分為八個不同階段：

• 勘探：在此階段，縮小潛在公司或聯絡人的範圍，並開始與潛在客戶進行溝通。 這通常透過初次會議來達成。

• 示範：在第二階段，利用會議向潛在客戶進行電梯簡報和產品示範。 

• 調查：在調查階段，請採用您從示範中學到的資訊，並確定您的產品或服務是否適合您的潛在客戶。

• 試用：一旦您確定產品或服務適合，客戶就會測試您的產品，看看它是否能解決他們的問題。 

• 提案：在客戶確定他們想要使用您的產品後，向他們發送一份包含其他詳細資料的提案，包括合作夥伴關係的價格。

• 障礙：一旦您的產品在客戶的 Business 版中實施，請共同努力解決任何初始障礙。 障礙可能是合約或產品的問題。

• 談判：解決障礙後，在完成銷售之前，對提案進行任何最後一刻的變更，並完成任何必要的法律文書工作。 

• 成交/未成交：成功的談判會導致成交，即提案已被簽署和接受。 如果提案被拒絕，則視為結束損失。

將每個管道分解為上述階段後，銷售團隊會分析資料以預測未來的結果。

直覺式預測

直覺式銷售預測依賴於銷售代表提供的口頭資料。若要使用此預測方法，請與銷售團隊溝通管線中的新商機，預測來自上述商機的收入，並設定交易成交的可能性。 

雖然直覺預測比其他兩種方法更主觀，但它非常適合尋求快速和一般預測而非精確和準確預測的團隊。 如果您的組織沒有歷史資料可供分析，這也是一個不錯的選擇。 

2. 需求規劃

規劃流程的下一步是根據您在上一步中收集的預測來調整需求。 根據內部和外部因素分析您的預測，並根據需要調整庫存數量。 接著，請使用這些資訊來建立專案排程。 

成功的需求規劃流程包含三個部分，包括： 

• 貿易促進

• 產品組合管理

• 統計分析 

進階庫存管理軟體通常包含支援需求規劃這些方面的功能，提供促銷影響分析、產品生命週期管理和複雜統計建模的工具。

您也可以選擇在此階段進行需求塑造，即實施價格激勵和成本調整等策略，以滿足您的需求目標。 雖然有幫助，但並非總是必需的。

貿易促銷管理

貿易促銷管理是指貿易支出的規劃和處理，有時會借助軟體工具。 在需求規劃期間，會使用貿易促銷來實施特殊產品定價，從而增加對所述產品的需求。

貿易促銷包括各種活動，其中包括：

• 折扣：公司最常使用的促銷活動是折扣。 這是指以較低的價格銷售一個或多個產品，以刺激銷售。 

• 綁定：綁定促銷是將各種產品系列一起銷售，有時以折扣價格銷售，而不是單獨銷售。 這不僅能激勵購買多個產品，也是展示產品如何協同運作的好方法。 

• 回饋金：回饋金是購買後的產品折扣。 由於它們需要消費者以某種方式領取或發送優惠，因此完成率較低，介於 5% 到 80%之間。 

• 比賽：另一種促銷表單是透過比賽。 比賽活動涉及提供購買獎品，例如免費產品或現金優惠。

• 店內促銷：改善您的零售商品銷售策略可以透過鼓勵衝動購買和強調促銷優惠來改善貿易促銷。

貿易促銷與行銷密切相關，但行銷可以專注於各種不同的績效指標，而貿易促銷則僅專注於推動直接銷售。 實施這些策略有助於增加對產品的需求，進而推動銷售。

產品組合管理

產品組合管理可協助您管理公司銷售產品的各個層面，也就是您的產品組合。 這些層面可能包括從評估績效到優先考慮產品價值等各種情況。

產品組合管理還可能包括：

• 產品調整：根據產品、品牌設定、獨特性和價格調整產品，以建立一致的產品組合。 

• 產品分析：根據產品在市場中的地位及其對產品組合發展的影響進行產品分析。  

• 低獲利能力消除：消除獲利能力較低的產品，以維持您的產品組合表現良好，並有助於帶來穩定的價值增長。 

• 資源分配：為產品開發分配和排定資源，以滿足市場需求。

產品組合經理會領導產品藍圖的這些方面，並確保團隊擁有正確的工具來提升效率。  

統計分析

統計分析是收集和解釋資料以識別模式和趨勢。 這涉及使用資料分析來發現產品需求所需的變化。 

統計分析包括以下步驟：

• 確定資料的性質

• 探索資料與市場趨勢的關係

• 總結資料與市場趨勢的關係

• 證明或否定關係的有效性

這些步驟有助於全面了解產品資料，例如需求、價格和市場需求。 這有助於釐清您的策略計劃，並確保您的需求規劃有資料作為支撐。

3. 供應規劃

解決供應鏈中斷問題需要在規劃階段進行跨團隊協作，讓財務、營運和產品負責人共同調整其供應鏈需求。 

此步驟是根據先前的庫存調整，旨在確定是否存在與人員、供應商、機器或技術相關的限制。 在分析這些因素後，團隊可以建立一個供應計劃，概述需要進行哪些變更。 

如果您只需要進行簡單的變更，請以類似於Business 版的商業企劃案的方式組織您的供應計劃。 否則，請與供應專案關係人安排週期性會議，以便團隊達成一致。 您可能還需要實施其他措施，包括統一供應鏈和企業規劃、預測終端客戶以及利用資料。

統一供應鏈和企業規劃

供應規劃涉及調整供需需求，而企業規劃則涉及管理產品供應的策略和營運目標。 

統一供應鏈的目標和需求，可確保從高階主管到消費者的所有領域都能保持一致，並預測相同的結果。 

預測需求

您可以在 S&OP 的初始預測階段，根據內部資料開始預測供應和需求。 但在供應階段，您將根據終端消費者預測需求。

您可以透過審閱需求預測的內部資料，以及您收集到的客戶外部資料來完成此操作。 這些資訊通常是透過追蹤客戶模式的資料收集活動獲得，例如購物行為、經常光顧的競爭對手和目標市場研究。

利用即時資料

在供應規劃階段使用即時資料，可以確保您在初始階段收集的資料在供應鏈的所有領域中得到適當利用。 

這項任務可以手動執行，或透過 AI 工具 (例如Business 版的流程自動化) 來強化，該工具運用進階分析和儀表板，將資料收集自動化，並確保資訊正確分配到消費者個人資料中。

收集這些資料有助於您調整供應鏈流程，從而提高效率並進行必要的庫存調整。 

4. S&OP 前期會議

完成預測和產品計劃後，就該透過初始啟動會議開始實施流程了。 這是上一階段的部門主管以及人力資源、行銷、銷售和任何其他可能受到影響的團隊開會討論變更的機會。 

會議日程範本可協助您為會議做好準備，並確保您第一次就能涵蓋重要的主題要點。

此會議期間要討論的一些問題包括：

• 這些變化對財務有什麼影響？

• 它們將如何影響現金流程？

• 這是否有助於防止 Business 版的不確定性？

此會議的目的是考慮供應變化對財務和客戶的影響。 由於沒有人能夠針對這些考慮事項發言，因此請務必讓每位領導者發表他們獨特的知識。

5. 高階主管 S&OP 會議

初次會議召開後，影響已確定並解決，就該召開高階主管會議了。 此會議的目的是讓執行團隊核准先前的供應變更計劃，也稱為您的彙整 S&OP 計劃。 

由於您已經進行了初步會議，因此應該很容易向高階主管提供必要的資訊。 不妨考慮在會議前一天傳送會議簡介，說明您計劃討論的內容。 

如果提案被拒絕，您需要對初始專案計劃進行修訂。 如果獲得核准，您可以繼續實施您的 S&OP。 

6. S&OP 最終確定

為了定案並最終實施您的 S&OP 流程，您應該將任務指派給適當的專案關係人。 此外，請將資訊儲存在共用空間中，以建立團隊可視度，並即時提供資源存取權限。

任務已完成且 S&OP 最終實施後，請密切關注供需系統的變化。 這一點尤其重要，因為它與現金流程有關，並確保您的 Business 版免受財務事故的影響。 

您可以透過檢閱KPI指標來做到這一點，例如：

• 需求與生產預測

• 庫存週轉率

• 工作量利用率

• 準時交付

• 訂單交付的準確性

• 總銷售額 

• 毛利率

• 現金流程

密切關注這些變化，有助於在問題對獲利能力產生負面影響之前即時加以糾正。

銷售與營運規劃的優點和影響

實施銷售和營運計劃可以對組織的許多不同方面產生積極影響。 從簡化價值到跨職能協作和團隊合作，S&OP 可以改善您的整體銷售策略。 一起來看看它們對您的團隊帶來的幾項好處和影響。

簡化價值聚焦

透過經常召集高階主管團隊分析 Business 版的一致性，S&OP 計劃為每個部門建立了一致的價值重點。 

這不僅對於從上而下建立組織明晰度很重要，而且還能讓問題解決和艱難決策變得更容易。 這是因為每個人都對價值所在以及實現目標所需的步驟有明確的期望。 

團隊影響力：為您的內部團隊和外部客戶創造價值，並協助您建立以資料為基礎的連貫商業計劃。

提高供應鏈的可視度

在大型組織中，由於各個團隊都在自己的孤島中工作，因此要建立供應鏈的可視度可能極具挑戰性。 有了 S&OP，部門領導者對供應鏈管理計劃的可視度更高。 因此，他們可以選擇將這種可視度延續到下層團隊成員。 

供應可視度的好處是，它使各部門能夠根據組織需求計劃做出決策。 

團隊影響：促成更精簡的生產計劃和交付率，從而提升客戶滿意度並提高銷售額。

改善跨職能協作

S&OP 計劃的另一個關鍵優點是改善團隊、部門和領導者之間的協作。 這是領導者之間反覆進行團隊合作，以協調 Business 版各個方面的直接結果。 

跨職能協作可以在 Business 版單位之間建立更具凝聚力的動態，並有助於營造更愉快的團隊導向環境。 

團隊影響：改善跨部門溝通和效率，這意味著錯過期限的情況減少，產品生命週期加快。

如何選擇銷售及營運軟體

為了開始使用自己的銷售和營運規劃解決方案，使用軟體工具可以為您簡化和自動化任務，這會很有幫助。 此外，無論團隊身在何處，都能在一處協調資訊，即時存取。 使用銷售規劃範本，在同一處追蹤和管理任務。 透過與專案關係人分享此範本，您還可以組織計劃，並在多個團隊之間保持專案目標清晰。

除了實施銷售和營運規劃軟體外，整合供應鏈規劃的其他方面 (例如庫存規劃、需求規劃和供應規劃) 也很有幫助，以便建立最有效的計劃。 

以下是一些基於特定需求的解決方案，您可以實施這些解決方案來建立更強大的 S&OP 流程：

適用於大型團隊

對於希望擴展銷售和營運流程的大型企業而言，減少浪費並盡可能將任務自動化非常重要。 這將建立更有效率的流程，並為需要的人提供更多時間。 

以下是一些在擴展大型 Business 版時需要考慮的軟體功能：

• 自動化： Business 版流程自動化可減少虛工，並提高整個組織的效率，從而節省團隊時間。 

• 風險管理：為了減少專案浪費，您需要從一開始就防止風險發生。 風險管控表有助於即時追蹤這些問題。

• 進階分析：在專案開始前、期間和結束後評估分析，有助於您的團隊持續改進。 

雖然這些並不是 S&OP 工具提供的唯一功能，但為了妥善規劃 Business 版的成長，請務必勾選這些方框。 

針對供應鏈需求

供應鏈管理有多個變動部分，這就是實施軟體有助於簡化和改進您目前產品開發流程的原因。 

以下是一些有助團隊應對供應鏈中斷的軟體功能：

• 產品規劃：合適的工具可以提供規劃和與團隊成員溝通的方式，從而輕鬆推出新產品。 它還可以透過追蹤團隊的進度來幫助庫存管理流程，確保在期限內完成。

• 預測：在建立高效的供應鏈時，預測準確性至關重要。 不僅適用於內部目的，更適用於面向客戶的需求，以防止他們獲得不良體驗。 正確的工具將透過在可視化試算表中提供易於理解的資料來提供幫助。 

• 生產：生產需求包含從銷售計劃到產品採購和交貨時間的所有內容。 S&OP 軟體可以協助組織這些任務，並確保在滿足生產相依性時通知團隊成員。 

基本結論是什麼？ 合適的工具可以幫助您的供應鏈滿足您的最低成本。 

協作功能

如果有一件事能讓團隊為成功做好準備，那就是協作。 賦予團隊合作的能力有助於建立透明度和當責。

以下是正確的軟體工具可以提供的一些功能：

• 一致的溝通：正確的工具應該在一個中央儀表板中進行溝通，使團隊能夠輕鬆地就專案、任務和戰術計劃進行交流。 

• 指派任務：將任務指派給團隊成員可以建立當責，還可以組織相依性，確保工作不會發生遺漏。 

• 工作與目標一致：將工作與專案目標連結起來，可以讓團隊成員保持資訊同步，並有助於將OKR置於首位。 

• 自動化任務提醒：藉助協作軟體，您可以自動化提醒，並確保提醒傳達給正確的專案關係人，而無需進行不必要的手動作業。 

雖然協作可以幫助許多 Business 版領域，但當您想要建立一個強大的 S&OP 計劃，協助組織內的多個團隊保持一致時，這一點尤其重要。 

S&OP 最佳作法

有效的銷售和營運規劃對於管理複雜的市場需求和供應鏈障礙至關重要。 S&OP 可以解決的一個常見問題是各部門之間的不一致，這會導致效率低下、庫存差異和錯失機會。

透過採用銷售及營運規劃中的最佳作法，組織可以同步跨職能投入量，並確保以一致的方法滿足市場需求並實現 Business 版目標。

您是否正在利用最新資料？

您的策略是否有使用最新的資料輸入？ 有效的銷售及營運規劃取決於所有規劃活動的即時輸入。 這涉及嚴格的資料收集和進階分析應用程式，以揭示為您的行動提供資訊的深入解析。 確保您的資料是最新的，可以敏捷地應對市場變化，並進行更準確的預測。

您是否已透過模擬測試您的策略？

您的財務計劃的彈性如何？ 模擬是一種強大的工具，可針對各種市場情境對您的策略進行壓力測試。 透過納入考量預算限制和營運資本的決策試驗，您可以確定出最有效的資源配置、風險緩解和抓住成長機會的策略。

誰負責您的銷售和營運計劃流程？

是否有明確的領導者來指導您的 S&OP 投入量？ 為您的銷售和營運規劃流程確定內部所有者，對於確保專注和當責至關重要。 此人應該對您的 Business 版目標有全盤的瞭解，並具備跨部門協調的能力。 指派此責任可確保策略的執行具有一致性，並與整體 Business 版目標保持一致。

讓您的團隊與 S&OP 保持一致

實施銷售和營運規劃流程，以維持團隊以及最終整個組織的一致性。 從簡化您的價值重點到改善跨部門協作，使用 S&OP 將您的 Business 版提升到新的層次。 

將 S&OP 計劃與工作管理軟體配對，以減少虛工並提高整體效率。 準備好採取行動了嗎？ 瞭解 Asana 如何協助您實施自己的 S&OP 流程。