온라인 소매는 새로운 고객층에 다가감으로써 가구 및 인테리어 회사들이 성장할 수 있도록 지원합니다. Leslie의 비즈니스 개발 팀은 Overstock의 플랫폼으로 가구 및 인테리어 회사를 유치하여 이러한 전환을 장려합니다. Leslie의 목표는 잠재적인 신규 공급업체(파트너라고 함)를 플랫폼에서 '라이브'로 표시하고, Overstock의 온보딩 팀과 가구 구매 팀에 인계한 후 해당 회사의 매출이 증가하는 것을 지켜보는 것입니다.

Leslie는 200개 이상의 잠재적 전략적 파트너를 한 번에 관리하며, 온라인 소매에 대한 준비가 되지 않았다고 생각하는 '까다로운 고객' 또는 대규모 비즈니스에 중점을 둡니다. 그녀는 파트너의 목표를 조율하고 플랫폼이 어떻게 작동하는지 설명함으로써 중요한 격차를 해소합니다. 그녀의 성공의 열쇠는 이러한 관계를 개인적인 관계로 만드는 것입니다. 그녀는 Asana를 사용하여 고객의 목표, 선호 사항, 계정 세부 정보, 이력을 추적합니다.

이러한 수준의 개인화된 관리를 통해 파트너는 그저 무수한 업체 중 하나에 불과한 것이 아니라는 느낌을 받을 수 있습니다. 기억만으로는 이를 달성하기에 충분하지 않으므로 Asana가 무거운 짐을 덜어주어 Leslie는 지속적인 관계를 구축하는 데 집중할 수 있습니다.

따뜻한 관계에 대한 지원

Leslie와 비즈니스 개발 동료인 Teagin은 1년에 4번 노스캐롤라이나와 라스베이거스로 여행을 통해 '시장 진출'을 하며 잠재적인 파트너를 만나고, 문제를 해결하고, 가구 쇼룸을 둘러봅니다.

각 미팅이 생산적이 되고 고객이 신뢰를 얻으려면 Leslie와 그녀의 팀은 누구와 대화하는지, 마지막 대화가 어디에서 중단되었는지에 대한 최신 정보를 파악해야 합니다.

그녀는 연락 담당자가 하는 일, 판매하는 제품, 거주하는 장소와 같은 정보가 중요한 맥락이라고 생각합니다. “지금 세상에서는 그런 것을 놓치는 경우가 많다고 생각합니다.”라고 그녀는 말합니다. “이름에 얼굴을 대고 관계를 구축하는 것은 상쾌한 일입니다. 파트너가 제가 경청하고 있으며 관심을 가지고 있다는 것을 알기를 바랍니다.”

미팅이 끝나면 실행 과제도 기록하고, 이전 파트너의 정보가 기록되었음을 안심하면서 다음 파트너로 마음가짐을 전환해야 합니다.

이러한 파트너 관계는 수년간 지속될 수 있으며, 파트너가 Overstock과 계약을 체결하면 다른 팀이 해당 계정을 인계받습니다. 새로 온라인에 접속한 파트너는 교육을 위해 온보딩 팀으로 이전된 다음 가구 구매자에게 인계됩니다. 한편, 법무팀은 계약 논의에 참여합니다. Leslie는 자신이 구축한 따뜻한 관계가 Overstock과의 전체 여정 동안 파트너와 함께할 수 있도록 이러한 팀들이 동일한 맥락에 액세스할 수 있도록 하고자 합니다.

Asana를 선택한 이유

Leslie는 파트너 정보에 대해 자신의 기억에만 의존하고 싶지 않았기 때문에 이를 관리하는 최적의 툴을 찾기 위해 노력했습니다. 이 도구는 중요한 세부 정보를 기억하고, 적절한 메시지를 전달하고, 대면 미팅, 무역 박람회, 컨퍼런스를 위한 성공적인 여행을 계획하는 데 도움이 되어야 했습니다.

그녀는 여행 중에도 쉽게 사용할 수 있고 모든 니즈를 충족하는 Asana를 선택했습니다. 그녀는 미팅에 태블릿을 가져가서 신속하게 맥락을 파악하고 메모를 할 수 있습니다. 파트너가 전화하면 Asana를 열어 정보를 확인할 수 있습니다. 해당 고객과 협력하는 Overstock의 교차 기능 팀은 동일한 정보에 계속 액세스할 수 있습니다. 한편, Overstock의 제품 및 디자인 팀은 이미 Asana를 사용하여 온라인 경험을 개발하고 있었습니다.

Overstock이 Asana에서 파트너 세부 정보를 추적하는 방법

현재 Leslie의 팀은 Asana에서 파트너의 이름(예: “La-Z-Boy”)을 작업으로 추가하여 정보를 추적합니다. 그런 다음 하위 작업에 실행 과제와 세부 정보를 추가하고, 법적 계약과 같은 문서를 하위 작업에 첨부할 수 있습니다.

또한 사용자 지정 필드를 사용하여 중요한 속성을 기반으로 고객을 추적하고 정렬합니다.

• 제품 유형: (예: 거실)

• 출처: (예: 찾음, 직접 연락, 리드 등)

• 가치: 고객의 가치 등급(낮은 순)

• 상태: 프로세스에서 현재 어느 단계에 있는지(예: 초기 논의, 교육 중 등)

• 규모: 소매업체 규모

• 참여: 팀이 균형 감각을 갖고 시간을 어디에 할애해야 하는지 이해할 수 있도록 고객 참여를 추적합니다.

이러한 상세한 기록을 유지하는 것은 Leslie의 팀이 고객에게 고객이 중요하다는 것을 보여주는 방식의 핵심입니다.

업무 효율 향상

Asana는 팀이 다음을 수행할 수 있도록 지원하여 생산성을 유지합니다.

• 타임라인 계획 —팀은 마감일을 사용하여 결과물을 계획대로 진행합니다. Asana에서 마감일을 계획하면 비즈니스 개발 프로세스의 모든 부분에 충분한 시간을 할애할 수 있습니다.

• 프로세스 따르기 —팀이 신규 고객을 위해 프로세스를 반복해야 할 때 작업과 하위 작업을 간단히 복사하기만 하면 되므로 매번 처음부터 다시 만들 필요가 없습니다.

• 분할 및 정복 —Asana에서 파트너 소유권을 명확하게 지정하므로 팀이 서로의 업무에 간섭하지 않습니다.

• 클라이언트 간 전환 —클라이언트와의 미팅 중이나 이후에, 심지어 이동 중에도 Asana에서 모든 것을 기록하기 때문에 다음 클라이언트로 완전히 넘어갈 수 있는 정신적 작업 수용량이 있습니다.

이동 중에도 Asana 사용

비즈니스 개발 팀은 휴대폰과 태블릿에서 Asana 앱을 사용하여 미팅 중에 실행 과제를 추가합니다. Leslie는 일반적인 대안은 메모를 작성한 후 나중에 호텔로 돌아와 작업을 입력하는 것이라고 설명합니다. “이는 일을 두 배로 하는 것입니다. 우리는 Asana 앱을 사용하여 그 추가 단계를 없애고 있습니다.”

또한 이동 중에도 작업을 처리할 수 있습니다. 한 번은 이동 중 타이어가 터져서 정비소에서 기다리는 동안 Leslie가 모든 작업을 완료한 적이 있습니다. 그녀는 최신 정보를 파악합니다.

장기 지원용 단일 정보 소스 생성

Leslie는 Asana에서 주요 고객의 진행 상황을 꼼꼼하게 추적하여 성공적인 평생 파트너 관계를 위한 토대를 마련합니다.

“우리는 모든 구성원이 각 파트너에 대해 동일한 수준의 가시성을 확보할 수 있는 방식으로 Asana를 사용합니다.”라고 Leslie는 말합니다. “회사와 계약을 체결하고 1년 이내에 문제가 발생하면 가구 바이어는 Asana에서 해당 파트너 관계에 대한 기록을 확인할 수 있습니다. 서명한 날짜, 공개 시점, 판매 계약, 모든 논의 사항을 확인할 수 있습니다. 바이어는 시장에 진입할 때 Asana의 단일 정보 소스를 활용합니다."

Overstock은 다양한 팀을 동일한 데이터에 연결하여 고객과의 관계 기간 전체에 걸쳐 고품질 지원을 보장합니다.

결과 및 성과

Leslie의 팀이 Asana를 사용하기 시작한 이후, 파트너사의 결과물을 계획대로 진행함으로써 수백만 달러의 수익을 창출했습니다. 시간이 지남에 따라 Leslie는 계약한 회사의 수가 크게 증가하는 것을 목격했으며, 그 원인 중 상당 부분은 단순히 서류를 처리하는 것이 아니라 관계를 구축하는 능력에 있습니다.

“우리는 공급업체를 '공급업체' 또는 '공급자'라고 부르지 않습니다.”라고 Leslie는 말합니다. “우리는 그들을 '파트너'라고 부릅니다. 왜냐하면 그것이 우리가 관계를 바라보는 방식이기 때문입니다. 그들은 그들의 비즈니스를 성장시키고 싶어 하고, 우리는 우리의 비즈니스를 성장시키고 싶어 합니다. 우리는 같은 목표를 가지고 있습니다.”

이름에 얼굴을 대고 관계를 형성하는 것은 신선한 경험입니다. 저는 파트너가 제 의견을 경청하고 있음을 알고, 제가 관심을 갖고 있음을 알기를 바랍니다.

Leslie Killinger, Overstock 비즈니스 개발 매니저