Analisi competitiva esempio: come farla in sei passaggi

Per avere successo, sia nel gestire un’attività che in una partita di calcio, è essenziale conoscere chi hai di fronte. Se è improbabile che tu segni dei gol in ufficio, è nel tuo interesse realizzare punti con la tua clientela offrendo prodotti interessanti e concludendo accordi commerciali. Atleti e figure imprenditoriali si preparano allo stesso modo: individuano i punti di forza e di debolezza dell’avversario per salire di livello. Avere un’analisi competitiva esempio al lavoro ti consente di trasformare queste informazioni in azioni concrete e di costruire una strategia più solida.

In questa guida, illustreremo i sei passaggi dell’analisi della concorrenza e spiegheremo come utilizzare questa strategia di marketing per migliorare la tua attività. Con il nostro modello gratuito per l’analisi della concorrenza, puoi identificare chi hai di fronte e creare un business plan più accurato.

Che cos’è l’analisi della concorrenza?

L’analisi della concorrenza è il processo sistematico con cui identifichi chi sono i tuoi concorrenti, studi le loro strategie, ne valuti punti di forza e di debolezza e confronti questi dati con i tuoi per ottenere un vantaggio competitivo.

In altre parole, si tratta di una ricerca strutturata che ti aiuta a capire come ti posizioni sul mercato rispetto ad altre aziende che offrono prodotti o servizi simili. I tuoi concorrenti diretti commercializzano il tuo stesso prodotto, rivolto agli stessi destinatari; i tuoi concorrenti indiretti, invece, pur vendendo un prodotto simile, si rivolgono a dei destinatari diversi.

Perché è così importante? Senza un’analisi della concorrenza, rischi di prendere decisioni strategiche basandoti solo sull’intuizione. Questa analisi ti permette invece di individuare opportunità che altri non sfruttano, anticipare le mosse della concorrenza e concentrare le tue risorse sulle aree in cui puoi davvero fare la differenza. Dopo aver identificato i tuoi concorrenti, puoi utilizzare le informazioni raccolte per capire come ti posizioni sul mercato e dove puoi migliorare.

Un’analisi della concorrenza ben condotta ti consente anche di costruire un messaggio di vendita più efficace. Quando sai esattamente in cosa il tuo prodotto o servizio supera la concorrenza, puoi comunicare il tuo valore in modo più convincente alla clientela. Non si tratta solo di trovare debolezze nella concorrenza, ma di comprendere il mercato nel suo insieme per posizionarti in modo strategico.

Cosa includere nell’analisi della concorrenza

Lo scopo di questa analisi è di ottenere un vantaggio competitivo sul mercato e migliorare la tua strategia aziendale. Senza di essa, avrai difficoltà a sapere quali tecniche stanno usando altre aziende per conquistare clienti nel tuo mercato di riferimento e per fidelizzarli. L’analisi della concorrenza può includere i seguenti elementi:

• Una descrizione del mercato di riferimento della tua azienda. Definisci con precisione il segmento che servi e le caratteristiche demografiche della tua clientela.

• Un confronto tra il tuo prodotto o servizio e quello della concorrenza. Analizza funzionalità, qualità e valore percepito per evidenziare i tuoi punti di forza.

• Quota di mercato, vendite e ricavi, attuali e previsti. Questi dati ti aiutano a capire le dimensioni relative di ciascun concorrente e a fare benchmarking accurato.

• Confronto dei prezzi. Verifica come i tuoi prezzi si posizionano rispetto a quelli della concorrenza e se il rapporto qualità-prezzo è competitivo.

• Analisi di strategie di marketing e social media. Studia i canali utilizzati, la frequenza delle pubblicazioni e il livello di coinvolgimento del pubblico.

• Un confronto tra le valutazioni dei clienti. Le recensioni online rivelano cosa apprezza e cosa critica la clientela dei tuoi concorrenti.

Confronterai ogni dettaglio del tuo prodotto o servizio con l’equivalente della concorrenza, per valutare l’efficacia della strategia. Confrontando le metriche di successo utilizzate da diverse aziende, puoi prendere decisioni basate sui dati.

Ricorda che l’elenco sopra non è rigido: ogni analisi va personalizzata in base al tuo settore e ai tuoi obiettivi. Un’azienda di e-commerce potrebbe voler approfondire le politiche di reso e spedizione della concorrenza, mentre un’azienda di servizi professionali potrebbe concentrarsi sulle certificazioni, sulla reputazione online e sul tasso di fidelizzazione. L’importante è scegliere gli elementi che ti danno le informazioni più utili per prendere decisioni strategiche.

Come fare l’analisi della concorrenza in sei passaggi

Come si fa un’analisi competitiva? Segui i sei passaggi seguenti per stilare un rapporto sulla concorrenza che ti darà un’idea migliore della tua posizione sul mercato. Questo processo ti aiuterà a studiare più concorrenti contemporaneamente e ad adottare il giusto approccio con i tuoi clienti target. Puoi anche creare un report di progetto per documentare ogni fase dell’analisi.

Ecco una sintesi dei sei passaggi:

1. Traccia una panoramica della concorrenza

2. Fai ricerche di mercato

3. Confronta le caratteristiche dei prodotti

4. Confronta il marketing del prodotto

5. Usa l’analisi SWOT

6. Identifica la tua posizione sul mercato

1. Traccia una panoramica della concorrenza

Il primo passo è selezionare da cinque a dieci concorrenti, che confronterai con la tua attività. Devono offrire prodotti o servizi simili ai tuoi e aver adottato un modello di business affine. Per strutturare la selezione, distingui tra concorrenti diretti e indiretti.

I concorrenti diretti offrono un prodotto o servizio molto simile al tuo allo stesso segmento di clientela. Competono con te per gli stessi acquisti. I concorrenti indiretti, invece, risolvono lo stesso problema della tua clientela, ma con un approccio diverso o rivolgendosi a un pubblico leggermente differente. Includere entrambi i tipi ti offre una visione più completa del panorama competitivo.

Per esempio, se vendi software di project management, un concorrente diretto è un’altra piattaforma di gestione progetti rivolta allo stesso segmento aziendale. Un concorrente indiretto potrebbe essere un foglio di calcolo avanzato o un’app di produttività personale che alcune aziende usano come alternativa. Mappare entrambe le categorie ti consente di anticipare minacce che potresti altrimenti sottovalutare.

Inoltre, ricorda di combinare concorrenti diretti e indiretti per studiare il potenziale impatto dei nuovi mercati sulla tua attività. Infine, crea un mix di start-up e concorrenti di lunga data per ampliare ulteriormente la tua analisi.

Per trovare concorrenti nel tuo settore, puoi cercare i tuoi prodotti o servizi su Google o Amazon. I primi risultati che appariranno includeranno sicuramente i tuoi concorrenti. Tieni presente, tuttavia, che se gestisci una start-up o ti rivolgi a un mercato di nicchia, dovrai analizzare i risultati di ricerca meno popolari in modo più approfondito per trovare i tuoi concorrenti diretti. Puoi anche consultare directory di settore, rapporti di analisti e pubblicazioni di categoria per completare il quadro.

2. Fai ricerche di mercato

Una volta identificati i concorrenti, potrai iniziare ad analizzare in modo approfondito il mercato, unendo ricerca primaria e secondaria: il primo tipo di ricerca si concentra direttamente sulla clientela o sui prodotti stessi, mentre il secondo sulle informazioni rilevanti già raccolte. Per monitorare i dati ottenuti in questo modo, puoi utilizzare un modello per la ricerca sugli utenti.

La ricerca di mercato primaria può includere:

• Acquisti di prodotti o servizi della concorrenza.

• Colloqui con la clientela.

• Sondaggi online.

• Gruppi di discussione in presenza.

La ricerca di mercato secondaria può includere:

• Analisi dei siti web della concorrenza.

• Valutazione della situazione economica attuale.

• Identificazione degli sviluppi tecnologici.

• Lettura dei registri aziendali.

Strumenti di analisi dei motori di ricerca come Ahrefs e SEMrush possono aiutarti a esaminare i siti web dei concorrenti e ottenere informazioni SEO cruciali, come le parole chiave usate, il numero di backlink e lo stato generale dei loro siti web. Oggi puoi anche sfruttare strumenti basati sull’intelligenza artificiale per velocizzare l’analisi dei dati, individuare tendenze emergenti e generare report comparativi in tempi molto più brevi. Alcuni strumenti di AI possono anche analizzare automaticamente le recensioni dei clienti per identificare tendenze nel sentiment e nelle aspettative del mercato.

Un aspetto fondamentale della ricerca di mercato è la sistematicità. Non limitarti a raccogliere dati in modo casuale: crea una struttura che ti permetta di confrontare le stesse metriche per ciascun concorrente. Questo approccio rende i risultati più affidabili e semplifica il processo decisionale.

3. Confronta le caratteristiche dei prodotti

Il passo successivo è confrontare i tuoi prodotti con quelli dei tuoi concorrenti, studiando ogni aspetto singolarmente. Se ogni prodotto ha le sue particolarità, potrai analizzare le seguenti caratteristiche:

• prezzo

• servizio offerto

• età dei destinatari

• numero di funzionalità

• stile e design

• facilità d’uso

• tipo e numero di garanzie

• assistenza offerta alla clientela

• qualità del prodotto

Per rendere il confronto più chiaro e strutturato, crea una matrice di comparazione. Si tratta di una tabella in cui ogni riga rappresenta una caratteristica e ogni colonna un concorrente. Inserisci valutazioni numeriche o qualitative per ciascun elemento. Questo formato visivo ti permette di individuare rapidamente dove la tua offerta è più forte e dove è necessario migliorare.

Se la tabella delle caratteristiche diventa troppo lunga, elenca solo quelle che ritieni siano di maggiore importanza per la tua analisi. Caratteristiche importanti possono includere costi, vantaggi del prodotto e facilità d’uso.

Un altro modo per strutturare il confronto è assegnare un punteggio da uno a cinque a ciascuna caratteristica per ogni concorrente, creando così un indice di competitività complessivo. Questo ti permette di visualizzare immediatamente chi eccelle in un’area e chi è in ritardo, facilitando le priorità strategiche.

4. Confronta il marketing del prodotto

Questo passaggio dell’analisi è simile al precedente, con una differenza: confronterai non i diversi aspetti dei prodotti bensì la tua strategia di marketing con quella dei tuoi concorrenti. Se vuoi scoprire il piano di marketing di ogni azienda, dovrai fare più ricerche rispetto al punto precedente.

Un approccio utile è analizzare la concorrenza attraverso le 4 P del marketing: prodotto, prezzo, promozione e punto vendita (distribuzione). Questo framework ti permette di confrontare sistematicamente le strategie dei tuoi concorrenti su ogni dimensione del marketing mix.

Le aree che puoi esaminare sono:

• social media

• contenuti dei siti web

• annunci a pagamento

• comunicati stampa

• descrizioni dei prodotti

Quando analizzi questi elementi, dovresti farti alcune domande che ti permetteranno di comprendere più a fondo le strategie di marketing di altre aziende. Le domande dipenderanno dal settore in cui operi, ma ecco di seguito alcuni esempi.

• Che storia stanno cercando di raccontare?

• Che valore offrono alla loro clientela?

• Qual è la mission aziendale?

• Qual è il tono di voce del brand?

Presta particolare attenzione alla presenza digitale della concorrenza. Analizza quali piattaforme social utilizzano, con quale frequenza pubblicano contenuti e qual è il livello di interazione con il pubblico. Studia anche la loro strategia di content marketing: che tipo di articoli, video o risorse offrono? Quali temi trattano? Queste informazioni ti aiutano a capire come la concorrenza comunica il proprio valore e a individuare spazi in cui puoi differenziarti.

In questa fase, puoi identificare il target demografico dei tuoi concorrenti risalendo alla loro base clienti attraverso l’analisi dei loro siti web o delle testimonianze. Queste informazioni ti aiuteranno a definire i profili della clientela. Con un quadro più chiaro del target dei tuoi concorrenti, puoi comprenderne meglio le strategie di marketing.

Non trascurare la comunicazione offline. Verifica se i tuoi concorrenti partecipano a fiere di settore, eventi di networking o sponsorizzano iniziative locali. Queste attività possono rivelare la loro strategia di posizionamento del brand al di fuori dei canali digitali e offrirti spunti per differenziare la tua comunicazione.

5. Usa l’analisi SWOT

I dati sulla concorrenza costituiranno gran parte dell’analisi della concorrenza, ma una volta raccolte le informazioni, puoi nuovamente concentrarti sulla tua azienda. L’analisi SWOT ti aiuta a identificare i punti di forza e di debolezza della tua azienda. Inoltre, ti dà l’opportunità di trasformare questi ultimi in opportunità e valutare le minacce che devi affrontare tenuto conto della concorrenza.

Durante l’analisi SWOT, chiediti:

• Cosa facciamo bene?

• Cosa possiamo migliorare?

• Ci sono aspetti del mercato non coperti dai nostri servizi?

• Quali sono le nuove tendenze di mercato all’orizzonte?

Un altro framework complementare è quello delle cinque forze di Porter, che ti permette di valutare la struttura competitiva del tuo settore in modo più ampio. Le cinque forze sono: la minaccia di nuovi entranti, il potere contrattuale dei fornitori, il potere contrattuale della clientela, la minaccia di prodotti sostitutivi e la rivalità tra concorrenti esistenti. Analizzare queste forze ti offre una prospettiva strategica sulla redditività e sull’attrattività del tuo mercato, al di là del semplice confronto diretto con la concorrenza.

Le ricerche svolte nei passaggi precedenti dell’analisi della concorrenza ti aiuteranno a rispondere a queste domande e compilare la tua analisi SWOT. Puoi presentare i tuoi risultati sotto forma di una matrice SWOT, che è un grafico a quattro riquadri divisi per categoria.

Oltre ai framework analitici, Porter ha identificato anche tre strategie competitive principali che un’azienda può adottare per ottenere un vantaggio competitivo: la leadership di costo (offrire prezzi più bassi della concorrenza), la differenziazione (distinguersi per qualità, innovazione o servizio) e la focalizzazione (concentrarsi su un segmento di mercato specifico). Identificare quale di queste strategie stai seguendo - o dovresti seguire - ti aiuta a prendere decisioni più coerenti.

Combinare l’analisi SWOT con le cinque forze di Porter ti offre un quadro completo: la SWOT si concentra sulla tua azienda dall’interno, mentre le cinque forze esaminano le dinamiche esterne del settore. Insieme, questi due strumenti ti permettono di costruire una strategia che tiene conto sia dei tuoi punti di forza interni sia delle forze competitive che modellano il mercato.

6. Identifica la tua posizione sul mercato

L’ultimo passaggio dell’analisi della concorrenza è capire la tua posizione sul mercato. Per farlo, creerai un grafico con le assi delle ascisse (X) e delle ordinate (Y) a rappresentare i fattori chiave di competitività nel tuo mercato.

Ad esempio, l’asse delle ascisse può rappresentare la soddisfazione della clientela, mentre l’asse delle ordinate può rappresentare la presenza sul mercato. Riporterai quindi ogni concorrente sul grafico in base alle sue coordinate (X, Y). Nel grafico includerai anche la tua azienda, per farti un’idea di come si posiziona rispetto alla concorrenza.

Per ottenere risultati affidabili, scegli fattori misurabili e rilevanti per il tuo settore. Oltre alla soddisfazione della clientela e alla presenza sul mercato, potresti considerare variabili come il prezzo, la qualità percepita, la velocità di innovazione o il livello del servizio post-vendita. Il grafico ti servirà come riferimento visivo per comunicare al tuo team dove concentrare gli sforzi.

Questo grafico è incluso a scopo informativo e non rappresenta né il panorama del mercato di Asana né quello del mercato di un settore specifico.

Come puoi vedere in questo esempio, tre aziende hanno una presenza sul mercato migliore della tua, oltre a una maggiore soddisfazione della clientela. Le altre due hanno una presenza equivalente alla tua, ma la soddisfazione della clientela è maggiore. Questi dati dovrebbero consentirti di avviare il processo di risoluzione dei problemi ora che hai individuato le aziende che rappresentano le maggiori minacce, nonché i punti in cui puoi migliorare.

Una volta creato il grafico, concentrati sulle aree in cui puoi differenziarti. Se noti che nessun concorrente eccelle in un determinato fattore - ad esempio il servizio post-vendita o la personalizzazione del prodotto - potresti avere davanti a te un’opportunità da sfruttare. Usa queste informazioni per definire una proposta di valore unica che ti distingua nel mercato.

Esempio di analisi della concorrenza

Vediamo ora un’analisi competitiva esempio concreto per capire come si applica il processo nella pratica.

Supponiamo che tu faccia parte di una start-up di marketing che offre servizi SEO ai dentisti. Stiamo parlando quindi di un settore di nicchia, con poca concorrenza. Decidi di effettuare ricerche di mercato per la tua attività. Ecco che cosa fai:

• Passaggio 1: usi Google per creare un elenco dei tuoi concorrenti.

• Passaggi 2, 3 e 4: analizzi i siti web dei tuoi concorrenti e usi strumenti di analisi SEO come Ahrefs per approfondire i servizi offerti e le strategie di marketing di ciascuna azienda.

• Passaggio 5: ti concentri sulla tua azienda e conduci un’analisi SWOT per valutare gli obiettivi strategici e farti un’idea dei tuoi punti di forza e di debolezza.

• Passaggio 6: per finire, crei un grafico che rappresenta il tuo mercato e concludi che due aziende superano la tua in termini di soddisfazione della clientela e presenza sul mercato.

Dopo aver organizzato queste informazioni in una tabella come quella qui sotto, escogiti la tua strategia. Per battere la concorrenza, puoi puntare sul mercato locale. Invece di offrire servizi di marketing ai dentisti a livello nazionale come fanno i tuoi concorrenti, decidi di concentrare la tua strategia di marketing su una singola area geografica, regione o città. Una volta che la tua azienda diventerà nota per i suoi servizi SEO per i dentisti della zona, espanderai la tua presenza altrove.

Questo esempio dimostra come un’analisi competitiva esempio al lavoro possa portare a una strategia concreta. Partendo da dati oggettivi, chi gestisce l’attività ha individuato un’opportunità di differenziazione - il focus locale - che sarebbe stata difficile da identificare senza un confronto sistematico con la concorrenza.

Come creare un’analisi competitiva esempio efficace? La chiave è seguire il processo in modo strutturato, documentare ogni fase e confrontare dati omogenei. Questo approccio ti permette di ottenere conclusioni solide e azionabili.

Consideriamo un altro esempio su scala più ampia. Pensa al settore dello streaming video, dove aziende come Netflix, Disney+ e Amazon Prime Video competono per la stessa base di utenti. Un’analisi della concorrenza in questo mercato potrebbe concentrarsi su: catalogo di contenuti, prezzo dell’abbonamento, qualità dello streaming, presenza in diversi mercati internazionali e investimento in contenuti originali. Attraverso un modello di analisi competitiva esempio, potresti scoprire che Netflix investe di più in contenuti originali, mentre Disney+ sfrutta il proprio catalogo storico e Amazon Prime Video include lo streaming come parte di un pacchetto più ampio di servizi. Un’analisi di questo tipo ti aiuta a definire la tua proposta di valore unica.

Per visualizzare meglio le differenze, ecco una semplice tabella di confronto:

Non saprai quali conclusioni trarre dalla tua analisi della concorrenza finché non svolgi il lavoro e vedi i risultati. Che tu opti per una nuova strategia dei prezzi, un modo per migliorare la tua strategia di marketing o una nuova versione del tuo prodotto, capire la concorrenza può fornire informazioni significative.

Ricorda che il valore di un’analisi competitiva esempio non sta solo nel documento finale, ma nel processo stesso. Raccogliere e confrontare i dati ti costringe a guardare il tuo mercato con occhi nuovi e a mettere in discussione le tue ipotesi. Ogni volta che ripeti l’esercizio, la tua comprensione del panorama competitivo diventa più profonda e le tue decisioni più solide.

Errori comuni e best practice nell’analisi della concorrenza

Per ottenere il massimo dalla tua analisi della concorrenza, è importante evitare alcune trappole comuni. Sebbene siano inconvenienti minori, esserne consapevoli può aiutare manager e figure imprenditoriali a gestire meglio un’attività e a trasformare i dati raccolti in azioni efficaci. Ecco i tre errori più frequenti e come evitarli.

Non dimenticare di passare all’azione

Non basta raccogliere informazioni dalla tua analisi della concorrenza: devi anche agire di conseguenza. I dati in sé mostrano semplicemente la tua posizione sul mercato, ma questa analisi dovrebbe consentirti di risolvere i problemi e ottimizzare il piano strategico della tua azienda. Definisci obiettivi specifici per ogni area di miglioramento identificata e assegna responsabilità chiare a chi nel team dovrà occuparsene. Stabilisci scadenze precise e monitora i progressi con regolarità, in modo che l’analisi non resti un esercizio teorico.

Diffida dei pregiudizi di conferma

I pregiudizi di conferma ci inducono a interpretare le informazioni in base alle nostre convinzioni o opinioni, che siano fondate o meno, con possibili conseguenze negative. Per evitare tali pregiudizi, dovresti prendere in considerazione tutti i dati disponibili per supportare le tue decisioni. Nell’esempio sopra, chi gestisce l’attività potrebbe credere di offrire il miglior servizio nel mercato SEO in ambito dentistico sui social media. A causa di questa convinzione, nella ricerca di mercato potrebbe limitarsi a raccogliere solo le informazioni che confermano questa idea, anche se la concorrenza è statisticamente migliore. Tuttavia, prendendo in considerazione tutti i dati disponibili, è possibile superare questo pregiudizio e prendere decisioni più lucide.

Un buon modo per ridurre i pregiudizi è coinvolgere più persone nel processo di analisi. Chiedi a chi si occupa di vendite, marketing e sviluppo prodotto di contribuire con le proprie osservazioni. Prospettive diverse aiutano a individuare punti ciechi e a costruire un quadro più equilibrato della situazione competitiva.

Aggiorna regolarmente la tua analisi

L’analisi della concorrenza rappresenta un’istantanea del panorama del mercato così com’è al momento. Questo resoconto può aiutarti a ottenere informazioni sufficienti per introdurre cambiamenti nella tua azienda, ma dovresti farvi nuovamente riferimento solo se aggiorni le informazioni regolarmente. Le tendenze del mercato sono in continua evoluzione e, sebbene sia noioso aggiornare il resoconto, in questo modo avrai sempre un’idea precisa dei tuoi concorrenti. Una buona pratica è programmare una revisione trimestrale dell’analisi, aggiornando dati di mercato, strategie della concorrenza e risultati raggiunti. In questo modo la tua analisi resta uno strumento vivo e utile per guidare le decisioni aziendali, anziché un documento dimenticato in un cassetto. Puoi anche consultare diversi modelli di pianificazione strategica per strutturare meglio le tue revisioni. Puoi anche impostare promemoria ricorrenti nella tua piattaforma di gestione del lavoro per non perdere mai una scadenza di revisione.

Migliora la tua strategia con l’analisi della concorrenza e Asana

Conoscere i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti ti renderà un responsabile marketing più capace. Se non sai chi hai di fronte, non puoi batterlo. L’analisi della concorrenza può migliorare la tua strategia di marketing e consentirti di conquistare più rapidamente il tuo pubblico di destinazione.

L’analisi della concorrenza non è un esercizio che si fa una volta e poi si dimentica. Le aziende di maggiore successo la integrano nel proprio processo di pianificazione strategica, aggiornandola con regolarità e utilizzandola come bussola per le decisioni operative e di marketing.

L’analisi della concorrenza deve portare ad agire, il che significa dare seguito ai risultati ottenuti con obiettivi aziendali chiari e un piano aziendale solido. Con una piattaforma di gestione del lavoro come Asana, puoi coordinare le attività successive all’analisi, assegnare responsabilità, monitorare i progressi e assicurarti che ogni insight si trasformi in un’azione concreta. Puoi anche sfruttare le automazioni dei flussi di lavoro per semplificare i passaggi operativi. Ecco i punti chiave da ricordare:

• L’analisi della concorrenza è un processo strutturato in sei passaggi che ti aiuta a capire il tuo posizionamento sul mercato.

• Combina framework come l’analisi SWOT e le cinque forze di Porter per ottenere una visione completa.

• Usa esempi concreti e dati misurabili per prendere decisioni basate sull’evidenza.

• Aggiorna la tua analisi regolarmente per mantenere un vantaggio competitivo.

• Trasforma ogni insight in un’azione concreta con obiettivi e scadenze definite.

Una volta fatta l’analisi della concorrenza, puoi utilizzare i modelli seguenti per attuare il tuo piano.

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