Управление спросом: процесс, этапы и лучшая практика

Приходилось ли вам когда-нибудь испытывать стресс из-за неожиданных запросов клиентов или с трудом справляться с потоком заказов? Если вы не знаете, насколько востребован ваш продукт, это может вызвать стресс и даже навредить вашему бизнесу, если вы не сможете оперативно реагировать.

Управление спросом позволяет использовать прошлые данные и нынешние тенденции для прогнозирования и планирования того, чего хотят клиенты. Это помогает поддерживать удовлетворенность клиентов, поскольку они получают то, что им нужно, без дополнительных запросов. В этом руководстве мы объясним, почему управление спросом так важно, как им пользоваться и подходит ли оно вашей команде.

Что такое управление спросом?

Управление спросом — это прогнозирование, планирование и удовлетворение спроса клиентов. Оно увязывает то, чего хотят ваши клиенты, с тем, как вы это предоставляете, помогая вам избегать узких мест и поддерживать эффективную работу цепочки поставок.

В сфере производства управление спросом обычно осуществляется после управления цепочкой поставок (когда вы управляете закупками и поставщиками), но до управления портфелем. Управление спросом — это в высшей степени межфункциональный процесс, устраняющий разрыв между:

• Потребительским спросом

• Командами по снабжению

• Инвентаризацией

• Маркетинг

• Службой поддержки клиентов

Пример управления спросом

Вот пример. Предположим, вы определили, что в женской одежде, как правило, нет удобных карманов. Мемы становятся вирусными, и люди жалуются, но одно это не подтверждает наличие спроса; на данном этапе это всего лишь слухи.

Чтобы проверить наличие реального спроса, ритейлеры могут использовать управление спросом для сбора данных и выяснения того, действительно ли люди хотят одежду с карманами. Если они обнаружат спрос, то смогут составить план, который будет включать в себя следующее:

• Взаимодействие с поставщиками

• Координацию с командой дизайнеров

• Передачу информации в производственные отделы

Кто использует управление спросом?

Управление спросом используется во многих различных отделах и должностях, в том числе:

• Маркетинг и продажи: согласование кампаний с прогнозируемым интересом клиентов

• Операционный отдел и отдел управления цепями поставок: координация производства и логистики

• Финансы: применение аналитики спроса для составления бюджета и распределения ресурсов

• Управление продуктом: определение приоритетности функций и запусков

Независимо от того, работаете ли вы в сфере производства, розничной торговли или услуг, управление спросом помогает вашему бизнесу сосредоточиться на удовлетворении потребностей клиентов.

Зачем нужно управление спросом?

Почему нужно знать, чего хотят ваши клиенты? Управление спросом помогает понять, что будет пользоваться спросом, и спланировать производство этих продуктов. Независимо от того, предоставляете ли вы услуги или производите товары, управление спросом поможет вам:

• Повысить удовлетворённость клиентов. Гарантировать, что клиенты получат то, что им действительно нужно (а не то, что, по вашему мнению, им нужно).

• Сократить количество потенциальных узких мест. Взаимодействовать с командами по закупкам, чтобы они могли реагировать на прогнозируемый спрос и соответствующим образом планировать свою работу.

• Оптимизировать операционную деятельность. Стратегии управления спросом помогут вам организовать работу таким образом, чтобы устойчиво удовлетворять спрос клиентов.

• Снизить издержки и количество отходов. Когда вы лучше понимаете, что нужно клиентам, вы можете улучшить управление затратами, скорректировать цены и соответствующим образом управлять производством.

• Повышение эффективности работы. Планируя спрос, вы можете выявлять пробелы и готовиться к потенциальным проблемам.

Управление спросом и схожие концепции

Люди часто путают управление спросом с похожими процессами. Понимание различий поможет вам выбрать правильный метод, когда это необходимо.

Управление спросом и планирование спроса

Планирование спроса — это одна из составляющих управления спросом. Оно предполагает анализ прошлых данных для прогнозирования динамики спроса. Для этого может потребоваться анализ продаж за определенные периоды или выявление потребительских тенденций.

Управление спросом и планирование ресурсов

Планирование производственных мощностей работает в тандеме с управлением спросом, чтобы координировать бизнес-ресурсы, необходимые для удовлетворения прогнозируемого спроса. Управление спросом определяет, каким является спрос, а планирование производственных мощностей гарантирует наличие ресурсов для его удовлетворения.

Управление спросом и формирование спроса

Управление спросом — это понимание того, чего хотят люди и как это им предоставить. С другой стороны, формирование спроса — это маркетинговый подход, направленный на увеличение спроса на продукт или услугу. Управление спросом можно представить как реагирование на спрос, а формирование спроса — как его создание.

Этапы процесса управления спросом

Основная цель управления спросом — понять рынок и цепочку спроса, а затем разработать стратегию для удовлетворения этих потребностей. Определив стратегии управления спросом, можно создавать портфели проектов и использовать управление портфелями для их реализации.

Вот как работает этот процесс:

1. Анализ прошлых данных

Проанализируйте данные о результатах за прошлые периоды, чтобы узнать, что больше всего нравилось вашим клиентам в последние месяцы и годы. Проверьте, какие продукты показали себя лучше, чем ожидалось, и что сделало их успешными. Кроме того, проанализируйте, что не сработало, и решите, следует ли улучшить эти продукты или услуги или прекратить их предлагать.

2. Проанализируйте нынешнюю ситуацию на рынке

Поймите, что происходит прямо сейчас, изучив текущую конъюнктуру рынка и тенденции. Проанализируйте своё конкурентное преимущество (или его отсутствие), чтобы понять, как вы выглядите на фоне аналогичных продуктов и услуг в вашей отрасли. Собирайте и анализируйте данные о ваших конкурентах, о том, что происходит в мире в целом, и об актуальных тенденциях, чтобы принимать обоснованные решения о дальнейших действиях.

3. Оцените спрос

Используйте данные, собранные на предыдущих этапах, чтобы оценить будущий спрос со стороны клиентов с помощью шаблона прогноза продаж. Это и есть прогнозирование спроса, которое позволяет принимать обоснованные решения о том, что, когда и для кого производить. Эти оценки затем лягут в основу ваших стратегий.

4. Разработка стратегий управления спросом

Используйте результаты прогнозирования и данные для создания стратегии управления спросом и плана действий. Именно здесь вы проводите коллективное обсуждение способов применения собранных знаний, а затем разрабатываете план по их внедрению в повседневную деятельность.

5. Включение в процесс бизнес-планирования

Управление спросом призвано поддерживать процесс планирования проектов и портфелей. Оно служит руководством по расстановке приоритетов, показывая, на чём следует сосредоточиться в предстоящей работе. На основе управления спросом вы будете создавать инициативы и целевые результаты, которые будут влиять на клиентов в реальном времени.

6. Координация с планированием поставок

Узнав о спросе на продукт или услугу, спланируйте, как его удовлетворить. Работайте вместе с командой по закупкам, чтобы убедиться, что вы сможете получить необходимые материалы. Планируя заранее, вы можете выявлять возможные проблемы в цепочке поставок и находить решения до их возникновения.

7. Оптимизируйте процесс

После завершения цикла управления спросом начните всё сначала с упором на оптимизацию. Подумайте, как можно улучшить процесс, чтобы он лучше служил вашему бизнесу. Ваш подход должен развиваться по мере изменения ваших потребностей.

Передовые методы управления спросом

Несколько лучших практик могут существенно повлиять на управление спросом:

• Знайте, кто ваш идеальный клиент. Если вы не знаете, кто он, вы не сможете продвигать свои продукты и услуги среди таких клиентов или понять, чего они хотят.

• Автоматизируйте свои процессы. Автоматизация сокращает время, затрачиваемое на выполнение повторяющихся задач. Например, можно автоматизировать отслеживание продаж и формирование отчётности, чтобы быстро собирать данные о прошлом и нынешнем спросе.

• Используйте системы, созданные для совместной работы. Управление спросом в огромной степени основано на совместной работе. Чтобы оно было эффективным, необходимо внедрить системы, которые активно способствуют такому взаимодействию. Такие инструменты, как программное обеспечение для управления проектами, помогут вам координировать работу между командами, организовывать задачи и процессы управления спросом, а также создать идеальную систему портфельного управления проектами.

Проблемы с управлением спросом

• Предложение и спрос: проблемы с цепочкой поставок могут препятствовать управлению спросом и иногда находятся вне сферы вашего контроля. Создание плана менеджмента изменений поможет вам быстро скорректировать курс и, возможно, избавит вас от негативных последствий, если вы столкнётесь с препятствиями в цепочке поставок.

• Прогнозирование — это всё ещё лишь предположение: даже если оно основано на анализе данных, это всё равно процесс оценки, что делает его несколько рискованным. Если дела пойдут не по плану, вы можете столкнуться с дополнительными расходами или проблемами. Чтобы снизить этот риск, старайтесь планировать несколько сценариев и всегда включать данные в процесс прогнозирования.

• Изолированные команды: если у вас нет подходящих инструментов и межфункциональных систем, вы будете тратить много времени на то, чтобы бегать от команды к команде и собирать нужную информацию. Использование инструментов для совместной работы, таких как программное обеспечение для управления проектами, может помочь вам поддерживать связь с заинтересованными сторонами на протяжении всего процесса управления спросом.

• Реализация: чтобы управление спросом работало, вам нужна поддержка руководства и коллег. После сбора данных и создания плана вам понадобятся другие люди для его реализации, иначе он не будет столь эффективным. Чтобы заручиться их поддержкой, используйте планы проектов, чтобы точно описать, как работает ваша система управления спросом и почему она так важна. Это поможет вам продемонстрировать руководству ценность вашей работы, чтобы оно было готово вкладывать в неё средства ещё до начала реализации.

Управляйте спросом со стороны клиентов с помощью Asana

Понимание спроса со стороны клиентов — залог построения успешного бизнеса. Благодаря чётким процессам и рекомендациям вы можете создать систему управления спросом, которая поможет вам лучше взаимодействовать с клиентами.

Asana помогает командам координировать работу между отделами, чтобы вы могли объединить команды продаж, маркетинга, операционного отдела и отдела управления цепочками поставок в одном месте. Благодаря таким функциям, как автоматизация рабочих процессов, отчётность в режиме реального времени и управление портфелями проектов, вы можете оптимизировать процесс управления спросом и быстрее реагировать на потребности клиентов.

Начните работу уже сегодня, чтобы узнать, как Asana поможет вам управлять спросом с ясностью и уверенностью.

Что такое управление работой и зачем оно вашей команде

В этой электронной книге объясняется, что такое управление работой и как оно может помочь вашему бизнесу.

Скачать электронную книгу

Часто задаваемые вопросы об управлении спросом