Como a falácia do custo irrecuperável influencia as nossas decisões

Em janeiro de 1976, o jato supersônico Concorde decolou para o seu primeiro voo comercial, após um investimento de US$ 2,8 bilhões dos governos britânico e francês. Mas, mesmo quando ficou claro que o avião não era lucrativo, os investidores continuaram a despejar dinheiro no projeto fracassado por mais 27 anos.

Esse incidente deu origem ao termo “falácia do Concorde”, que descreve como as pessoas continuam com empreendimentos fracassados porque já investiram muito. Mas, mais comumente, a falácia do Concorde é chamada por outro nome: falácia do custo irrecuperável. 

O que é a falácia do custo irrecuperável? 

A falácia do custo irrecuperável é a nossa tendência a continuar com um empreendimento no qual investimos dinheiro, esforço ou tempo, mesmo que os custos atuais superem os benefícios. E, embora o termo soe como um jargão técnico, é uma armadilha comum na tomada de decisões, tanto na vida quanto nos negócios. A falácia do custo irrecuperável pode descrever coisas triviais, como continuar assistindo a um filme chato que você comprou, ou questões mais sérias, como se recusar a sair de um investimento de negócios falido. Em termos comuns, a falácia do custo irrecuperável é muitas vezes chamada de “jogar dinheiro fora”. 

Sempre que somos vítimas da falácia do custo irrecuperável, tomamos decisões irracionais que vão contra o nosso melhor interesse. E, como essa tendência está profundamente enraizada no comportamento humano, é importante entender como a falácia do custo irrecuperável funciona para que possamos tomar boas decisões com base na lógica, em vez de nos aprofundarmos cada vez mais em um buraco.  

O que é um custo irrecuperável? 

Em economia, um “custo irrecuperável” é uma despesa já incorrida e que não pode ser recuperada. Pense em um custo irrecuperável como um custo passado que não pode ser recuperado, como o dinheiro investido em um projeto de Business ou o tempo gasto em um relacionamento. Em um mundo lógico, os custos irrecuperáveis não são relevantes para as nossas decisões futuras. Isso porque as nossas decisões devem se basear exclusivamente em custos futuros estimados e metas de negócios, não em investimentos antigos que não podem ser revertidos. 

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História da falácia do custo irrecuperável

A falácia do custo irrecuperável é um tipo de viés cognitivo, um erro de pensamento que nos faz interpretar mal as informações e afeta as decisões que tomamos. Os psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman cunharam pela primeira vez a ideia de viés cognitivo em 1972, lançando as bases para novas pesquisas sobre a falácia do custo irrecuperável. Em 2002, Kahneman ganhou o Prêmio Nobel pelo seu trabalho sobre vieses cognitivos na tomada de decisões de business, incluindo a falácia do custo irrecuperável. 

Ao longo dos anos, cientistas comportamentais e economistas tentaram identificar por que a falácia do custo irrecuperável acontece. Richard Thaler introduziu pela primeira vez a falácia do custo irrecuperável, concluindo que as pessoas têm uma tendência maior a usar um bem ou serviço quando investiram dinheiro nele. Mais tarde, os cientistas Hal Arkes e Catherine Blumer expandiram a hipótese de Thaler quando publicaram um artigo sobre custos irrecuperáveis na revista “Organizational Behavior and Human Decision Processes”. Arkes e Blumer conduziram uma série de experimentos que ilustraram a psicologia dos custos irrecuperáveis em ação, especificamente como a ideia de custos irrecuperáveis influencia as nossas decisões. Dica: isso nos afeta mais do que imaginamos. 

Por exemplo, um estudo com questionários pediu aos participantes que imaginassem que tinham acidentalmente reservado duas viagens de esqui em um fim de semana: uma viagem de US$ 100 a Michigan e outra de US$ 50 a Wisconsin. Embora os pesquisadores tenham dito aos participantes que eles iriam gostar mais da viagem a Wisconsin, a maioria das pessoas ainda disse que iria para Michigan. Depois de fazerem as contas mentalmente, os participantes escolheram a opção com maior investimento inicial, embora não fosse a que mais lhes agradava. 

A psicologia por trás da falácia do custo irrecuperável

Pesquisadores em economia comportamental identificaram pelo menos cinco fatores psicológicos que contribuem para o efeito do custo irrecuperável:

Aversão à perda

A aversão à perda é a tendência de evitar perdas porque a ideia de perder algo é psicologicamente mais poderosa do que a ideia de ganhar a mesma coisa. Por exemplo, ganhar R$ 100 é bom, mas perder R$ 100 é horrível. Como resultado, faremos de tudo para evitar perder R$ 100, mesmo que isso signifique sacrificar a nossa chance de ganhar. Com a falácia do custo irrecuperável, a aversão à perda nos faz manter investimentos ruins porque não queremos nos sentir mal por perder. 

O efeito de enquadramento

O efeito de enquadramento acontece quando as pessoas escolhem opções com base em se elas são enquadradas de forma positiva ou negativa. Esse efeito contribui para a falácia do custo irrecuperável porque, quando seguimos uma decisão, podemos enquadrá-la como um sucesso geral. E, quando não a seguimos, muitas vezes criamos uma narrativa de fracasso, mesmo que reduzir as perdas fosse a escolha lógica. Por exemplo, imagine que você decidiu criar uma campanha de blog. No meio do caminho, você percebe que os blogs não estão recebendo o tráfego esperado e que seria melhor investir o dinheiro restante em publicidade paga. Mas, na sua cabeça, isso significaria que a campanha do blog foi um fracasso, então você decide prosseguir, mesmo que o dinheiro fosse mais bem gasto em outro lugar. 

Otimismo irrealista

O otimismo irrealista ocorre quando as pessoas acreditam que são menos propensas a vivenciar um evento negativo do que outras pessoas. Com a falácia do custo irrecuperável, isso significa que provavelmente superestimaremos as nossas chances de ganhar e subestimaremos as nossas chances de perder, especialmente se tivermos investido dinheiro em algo. Por exemplo, se você investir milhares de dólares em um novo negócio, é mais provável que acredite que ele dará certo, independentemente das evidências reais. 

Senso de responsabilidade pessoal

Quando você se sente responsável por despesas anteriores, é mais provável que seja vítima da falácia do custo irrecuperável. Em outras palavras, é relativamente fácil mudar uma decisão tomada por outra pessoa, mas muito mais difícil descontinuar um projeto no qual você decidiu investir pessoalmente. Assim, a falácia do custo irrecuperável é mais problemática para os criadores de projetos e tomadores de decisão, ou seja, qualquer pessoa que tenha interesse no sucesso do projeto.

Desejo de não parecer um desperdício

Os tomadores de decisão podem continuar com investimentos ruins porque se sentem mal por desperdiçar dinheiro. Por exemplo, imagine que você comprou um ingresso para um filme, mas, após 30 minutos, percebe que não está gostando. Você permanece assistindo àquela provação tediosa por duas razões: não quer que outras pessoas no cinema pensem que você está desperdiçando dinheiro e, pessoalmente, sente-se mal por desperdiçar dinheiro. O mesmo conceito se aplica quando você continua usando uma ferramenta de software que comprou, mesmo que ela não esteja funcionando para a sua equipe: você não quer desperdiçar o seu investimento, então insiste nela. 

Exemplos de custo irrecuperável

Um custo irrecuperável é qualquer coisa que você investiu e que não pode ser recuperada. Aqui estão alguns exemplos de custos irrecuperáveis para ajudar a identificar situações em que você pode ser influenciado pela falácia do custo irrecuperável. 

Os custos irrecuperáveis podem incluir: 

• Custos de oportunidade, como o tempo investido que poderia ter sido gasto em algo mais produtivo

• Esforço, como tarefas particularmente desafiadoras

• Tensão mental, como a preocupação que você sentiu

• Instalações e despesas gerais

• Materiais e equipamentos

• Investimentos, como a compra de um Business

• Assinaturas anuais

• Custos de negócios não reembolsáveis, como honorários advocatícios ou custos de publicidade

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A falácia do custo irrecuperável é realmente tão ruim assim? 

Em suma, sim. Quando deixamos a falácia do custo irrecuperável influenciar as nossas decisões, muitas vezes fazemos escolhas ruins que nos prejudicam. Em vez de usar a lógica, somos vítimas de um ciclo vicioso que muitas vezes inclui uma escalada dos nossos compromissos: continuamos a investir tempo, dinheiro e energia em algo, mesmo que não seja do nosso interesse. Quanto mais investimos, mais comprometidos estamos, e mais recursos canalizamos para essa má decisão inicial. 

Como evitar a falácia do custo irrecuperável

Felizmente, a falácia do custo irrecuperável não é um fato consumado. Com estas estratégias, você pode tomar decisões racionais baseadas na lógica em vez de no viés cognitivo.  

Esteja ciente

Estar ciente da falácia do custo irrecuperável é um excelente primeiro passo para evitar a sua influência. Portanto, se você leu até aqui, já tem menos probabilidade de tomar decisões irracionais. Isso ocorre porque, quando você entende como a falácia do custo irrecuperável funciona e os diferentes fatores psicológicos que a alimentam, você pode verificar se há vieses cognitivos cada vez que toma uma decisão. 

Para isso, faça a si mesmo as seguintes perguntas: 

• O que tenho medo de perder? Como esse medo está me impedindo? 

• Como defini o fracasso e o sucesso para esta situação? Essas definições fazem sentido? 

• Qual é a probabilidade real de que o meu esforço seja bem-sucedido?

• O que eu faria se outra pessoa tivesse decidido investir? Que conselho eu daria a um amigo na minha situação? 

• Tenho medo de parecer um desperdício, para mim ou para os outros? Esse medo é racional? 

Tome decisões baseadas em dados

A falácia do custo irrecuperável desafia a lógica. Felizmente, isso significa que a melhor maneira de combater essa armadilha de pensamento é trazer a lógica de volta à equação, coletando dados para informar o seu processo de tomada de decisão. 

Aqui estão algumas maneiras de fundamentar as suas decisões em dados da vida real:

Defina metas antes de investir

Antes de investir recursos em um novo projeto, identifique as métricas de sucesso específicas que você deseja alcançar. Definir metas mensuráveis antecipadamente oferece um alvo claro a ser atingido e uma maneira de medir o sucesso. Isso significa que, se o seu projeto não estiver atingindo as metas, você terá uma razão baseada em dados para ajustar a sua abordagem ou simplesmente seguir em frente. 

Existem algumas estruturas diferentes que você pode usar para definir metas eficazes, incluindo objetivos e principais resultados (OKRs) e metas inteligentes. Cada método se concentra na mesma coisa: definir metas específicas e mensuráveis, para que você tenha uma maneira concreta de avaliar o sucesso do seu projeto. 

Por exemplo, imagine que você está trabalhando em um projeto para aumentar as inscrições de produtos por meio de anúncios pagos. Você estabelece uma Meta de aumentar as inscrições em 30 % em um período de seis meses. Mas, após esse período, as inscrições aumentaram apenas 10 %. Na verdade, o dinheiro gasto em anúncios é maior do que a receita obtida com as novas inscrições. Como você definiu uma meta concreta, tem evidências convincentes para encerrar o projeto. Em vez de cair na falácia do custo irrecuperável e continuar a investir em publicidade, você pode tentar uma nova abordagem. 

Monitore os indicadores-chave de desempenho (KPIs)

Um indicador-chave de desempenho é uma métrica quantitativa que você pode usar para monitorar o desempenho de um projeto, equipe ou organização em relação às suas metas. Definir KPIs antes de iniciar um projeto oferece uma maneira concreta de medir o sucesso, para que você tenha dados em mãos quando se deparar com a decisão de encerrar ou continuar o projeto. Isso significa que você pode basear a sua decisão no desempenho atual do projeto, não no quanto investiu no passado. Por exemplo, você pode acompanhar a rotatividade de clientes, a satisfação do cliente e o número total de clientes pagantes para avaliar o desempenho de um novo produto. 

Criar uma matriz de decisões

Uma matriz de decisões é uma ferramenta que ajuda a selecionar a melhor opção entre diferentes escolhas. Ela é particularmente útil quando você está comparando várias opções semelhantes com diversos fatores que influenciam a decisão final. Por exemplo, você pode usar uma matriz de decisões para determinar a melhor ferramenta de gestão de RH para a sua empresa: a que você usa atualmente ou duas alternativas potenciais. Para cada opção, você considera três fatores: custo, atendimento ao cliente e avaliações de clientes. Em seguida, atribua uma pontuação a cada opção com base na classificação e no peso de cada fator. 

Neste exemplo, a criação de uma matriz de decisão ajuda a pesar os custos e benefícios reais de cada opção, em vez de cair na falácia do custo irrecuperável e simplesmente escolher a opção na qual você já investiu tempo e dinheiro. 

Defina uma frequência para revisar a sua estratégia

A falácia do custo irrecuperável pode ser difícil de detectar, especialmente se você não verificar regularmente o desempenho do seu projeto. Isso significa que um projeto fracassado pode se arrastar por meses (ou até anos) se você nunca considerar se a sua abordagem ainda funciona. Mas, quando você configura relatórios de progresso e verificações regulares para revisar a estratégia do seu projeto, você é constantemente lembrado de reavaliar o sucesso do seu projeto. Cada vez que você faz uma verificação, precisa decidir se deve parar, ajustar ou continuar com a abordagem atual. 

Se você definiu metas e indicadores-chave de desempenho para o seu projeto, já tem uma maneira de determinar se a sua estratégia atual está funcionando. Portanto, em vez de apenas definir e esquecer as suas metas, planeje-se para verificar e atualizar regularmente o seu progresso. Dependendo do cronograma do projeto, isso pode ocorrer no final de cada semana, mês ou trimestre. 

Usar uma ferramenta de gestão de projetos pode agilizar este processo. Por exemplo: ao criar metas na Asana, é possível definir uma data de conclusão e criar lembretes automatizados para atualizar o progresso da meta. Além disso, você pode compartilhar facilmente as atualizações de progresso com as partes interessadas para que todos fiquem informados e em sintonia. 

Não fique em um navio que está afundando

Ter investido em um projeto não significa que você tenha que se afundar com ele. Com essas estratégias, você pode deixar o passado para trás e tomar decisões com base no que é melhor para você e a sua equipe. A falácia do custo irrecuperável faz de você o seu pior inimigo, mas, com um pouco de autoconsciência, você pode ser a chave para o sucesso da sua equipe.

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