Jak znaleźć i zaangażować odbiorców docelowych

Zwiększenie ruchu na stronie może zwiększyć świadomość marki, ale ostatecznym celem jest zachęcenie klientów do dokonania zakupu. Aby to zrobić, musisz zrozumieć swoją grupę docelową. 

Twoja grupa docelowa to osoby, które prawdopodobnie są zainteresowane Twoim produktem. Aby znaleźć tę grupę, oceń, kim są Twoi bieżący klienci, a także kim chcesz, aby byli Twoi klienci. Gdy poznasz swoją grupę docelową, możesz dostosować strategię zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby zaspokoić jej potrzeby.

Kim są odbiorcy docelowi?

Grupa docelowa to grupa osób, których dane demograficzne i zainteresowania są zgodne z Twoją marką. Celem marketingu skierowanego do grupy docelowej jest skoncentrowanie nakładu pracy i dotarcie do grup, które najprawdopodobniej dokonają zakupu.

Twoja firma może mieć więcej niż jedną grupę docelową. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie, które pomaga organizować pracę w firmach, Twoją grupą docelową mogą być dyrektorzy biznesowi, osoby pracujące w świecie korporacyjnym oraz przedsiębiorcy prowadzący własną działalność. Promując swój produkt w każdej z tych grup, możesz zwiększyć swoją rentowność.

Kompletny przewodnik po zarządzaniu programami treści w Asanie

Uzyskaj wskazówki od byłej dyrektor ds. treści w Asanie na temat tworzenia i skalowania zespołu ds. treści.

Pobierz pełny raport

Rynek docelowy, grupa docelowa i persony nabywców

Wiele osób często myli terminy rynek docelowy, grupa docelowa i persony zakupowe. Wszystkie trzy pomagają dostosować nakład pracy w obszarze marketingu i skuteczniej angażować ludzi. Szablon mapy podróży klienta może połączyć te pojęcia, pokazując, w jaki sposób każda persona wchodzi w interakcje z Twoją marką na różnych etapach, dając zespołom jaśniejszy obraz tego, na czym skupić swój nakład pracy.

• Rynek docelowy to szerokie określenie grupy nabywców.

• Grupy docelowe to segmenty rynku docelowego. 

• Persony zakupowe to fikcyjne profile klientów, które reprezentują każdą grupę docelową.

Docelowi odbiorcy firmy będą się różnić w zależności od oferty produktowej. Na przykład, jeśli Twoja firma sprzedaje wiele produktów, możesz mieć inną grupę docelową dla każdego z nich. Zaangażowanie będzie większe, jeśli podzielisz odbiorców na segmenty i utworzysz persony kupujących, korzystając z szablonu persony.

Celem zdefiniowania rynku docelowego jest dotarcie do wszystkich, którzy mogą kupić Twój produkt, podczas gdy celem grupy docelowej jest opracowanie strategii marketingowej dla tych, którzy najprawdopodobniej dokonają zakupu.

Dlaczego ważne jest, aby znać swoją grupę docelową?

Znajomość grupy docelowej może usprawnić wydajność. Zamiast produkować więcej zasobów, aby dotrzeć do większej liczby osób, skup się na jakości swoich zasobów i staraj się dotrzeć do konkretnej, mniejszej grupy odbiorców.

Znajomość grupy docelowej może:

• Ułatwić badanie słów kluczowych

• Zmniejszyć współczynniki odrzuceń na stronie internetowej

• Zwiększyć sprzedaż

• wzmocnić relacje z klientami,

• Zwiększyć zadowolenie klientów

Jednym ze sposobów na bezpośrednie połączenie tych statystyk ze strategią SEO jest użycie szablonu badania słów kluczowych, aby dostosować treść do potrzeb grupy docelowej.

Nie wszyscy w internecie będą zainteresowani Twoim produktem. Jeśli nie dostosujesz treści, nawet klienci, którzy są zainteresowani, mogą być mniej zaangażowani. Zamiast tego twórz materiały, które spełniają potrzeby Twoich odbiorców docelowych. W ten sposób poczują się docenieni i skłonni do dokonania zakupu.

Jakie elementy definiują grupę docelową?

Określisz swoją grupę docelową na podstawie cech fizycznych i psychicznych. W tym celu należy zastanowić się, kim są Twoi bieżący klienci i jak myślą. 

• Dane demograficzne to dane statystyczne, które wyjaśniają, kim są Twoi odbiorcy.

• Psychografika obejmuje zachowania, zainteresowania i procesy myślowe grupy. 

Przykładowe dane demograficzne:

• Wiek

• Lokalizacja

• Płeć

• Status związku

• Zawód

• Poziom dochodów

Przykładowe dane psychograficzne:

• Zachowania związane z wydatkami

• Wartości

• Zainteresowania

• Problemy

• Oczekiwania

Znalezienie odbiorców docelowych będzie wymagało pewnych uogólnień. Na przykład, jeśli chodzi o wiek odbiorców docelowych, możesz wpisać: „W wieku od 20 do 30 lat”. W przypadku zachowań związanych z wydatkami grupy docelowej możesz wpisać: „Często ostrożny podczas dokonywania zakupów. Prawdopodobnie przeprowadza dokładne badania przed podjęciem decyzji”.

Jak zidentyfikować grupę docelową

Teraz, gdy już wiesz, co składa się na grupę docelową, wykonaj poniższe kroki, aby zdefiniować swoją. Podczas tego procesu pobierz dane z poprzednich sprzedaży i rozważ odbiorców konkurencji na swoim rynku, aby zawęzić idealną grupę docelową.

1. Zidentyfikuj swoją bazę klientów

Twoi klienci to osoby, które w przeszłości kupiły lub były zainteresowane Twoim produktem. Skorzystaj z analizy swojej strony internetowej i działań w mediach społecznościowych, aby określić, kto najczęściej wchodzi w interakcje z Twoją marką. Następnie określ, kim są te osoby, korzystając z danych demograficznych i psychograficznych. 

Pytania, które pomogą Ci zidentyfikować bazę klientów:

• Czy większość klientów mieści się w określonym przedziale wiekowym?

• Czy Twoi klienci są głównie tej samej płci?

• Czy możesz zidentyfikować typowy zawód wśród swoich klientów?

• Jak zachowują się Twoi klienci podczas zakupu produktów?

Możesz nie mieć danych, z których możesz skorzystać, jeśli identyfikujesz swoją bazę klientów przed wprowadzeniem produktu na rynek. W takim przypadku oceń, kto jest Twoim idealnym klientem i kto najprawdopodobniej kupi Twój produkt. 

2. Przeprowadź badanie rynku

Aby zawęzić grupę docelową, skorzystaj z badań rynkowych i przeanalizuj trendy zakupowe. Badania rynku dostarczają statystyk dotyczących zachowań i zainteresowań kupujących, dzięki czemu możesz zrozumieć, co interesuje Twoich klientów i dlaczego. Innym sposobem prowadzenia badań rynkowych jest wykorzystanie narzędzi do optymalizacji wyszukiwarek (SEO) i statystyk w celu identyfikacji trendów wśród firm lub osób fizycznych. 

Pytania, które należy zadać podczas badania rynku:

• Jakie potrzeby i problemy rozwiązuje nasz produkt?

• Kto kupuje podobne produkty na rynku?

• Jak zachowują się nabywcy podobnych produktów?

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie, które usprawnia organizację firmy, możesz znaleźć badania pokazujące, że większość nabywców oprogramowania jako usługi (SaaS) ma wykształcenie wyższe i jest w wieku od 30 do 40 lat. Gdy już to zrozumiesz, możesz ocenić unikalną propozycję wartości swojego produktu i sprawdzić, czy odpowiada ona potrzebom tej grupy. 

Rozważ ustandaryzowanie procesu za pomocą szablonu badania rynku, aby zaplanować metody, zebrać dane i udostępnić wyniki.

4. Przeanalizuj swoich konkurentów

Po ukończonym badaniu rynku powinieneś już dobrze wiedzieć, kim są nabywcy końcowi w Twojej branży. Musisz jednak również przeprowadzić analizę konkurencji, aby zrozumieć, kim są nabywcy końcowi konkretnego produktu. To jeszcze bardziej zawęzi grono odbiorców docelowych, ponieważ nie wszyscy w branży będą mieli potrzebę lub chęć zakupu produktu, który próbujesz sprzedać.

Aby przeanalizować konkurencję, sporządź listę firm na swoim rynku, a następnie zadaj sobie następujące pytania:

• Jakie są mocne i słabe strony naszych konkurentów? 

• Do kogo kierują swoją ofertę nasi najbliżsi konkurenci?

• Czy konkurenci cieszą się wysokim zaangażowaniem ze strony swoich odbiorców?

• Czym wyróżnia się nasza marka na tle konkurencji?

• Jak różnice w naszej marce wpłyną na naszych odbiorców docelowych?

Po udzieleniu odpowiedzi na te pytania określ swoją przewagę konkurencyjną. Może Twój produkt zawiera nową funkcję, która rozwiązuje problem innych produktów, a może jesteś w stanie sprzedać swój produkt taniej niż konkurencja – cokolwiek odróżnia Cię od konkurencji, będzie kluczowym wskaźnikiem sukcesu Twojego produktu.

Pamiętaj, że nawet najbliższa konkurencja będzie nieco różnić się w swojej ofercie produktowej. Wykorzystaj te różnice, aby określić, kogo zaangażować. 

Na przykład jeden z konkurentów może oferować uproszczoną i tańszą wersję Twojego produktu. Ponieważ Twój produkt jest bardziej złożony i droższy, Twoi docelowi odbiorcy prawdopodobnie będą mieli wyższe dochody.

5. Skup się na szczegółach

Wykorzystaj informacje zebrane od bieżących i byłych klientów, rynku i bliskich konkurentów, aby określić, kim są Twoi odbiorcy docelowi. Chociaż możesz mieć więcej niż jedną grupę docelową, skonkretyzuj każdą z nich, aby móc skutecznie dotrzeć do jej członków. 

Jeśli statystyki dotyczące Twoich odbiorców są następujące:

• Dane dotyczące wcześniejszych klientów pokazują, że Twoją bieżącą bazę klientów stanowią mężczyźni i kobiety pracujący w korporacjach.

• Badania rynku pokazują, że większość nabywców SaaS to osoby w wieku 30–40 lat, które mają wykształcenie wyższe.

• Analiza konkurencji pokazuje, że Twój produkt odpowiada potrzebom osób o wyższych dochodach.

W takim przypadku Twoją grupą docelową mogą być:

• Mężczyźni i kobiety w wieku od 30 do 40 lat z co najmniej wyższym wykształceniem i dochodami powyżej 50 000 USD rocznie.

Po poznaniu danych demograficznych grupy docelowej przeprowadź dodatkowe badania rynkowe dotyczące zachowań tej grupy osób. Dowiedz się, na jakich platformach społecznościowych są najbardziej aktywni, jakie trendy lubią, a jakich nie lubią, lub jaki rodzaj humoru lubią. Wszystkie te szczegóły mogą pomóc w tworzeniu strategii marketingowych, które są skierowane konkretnie do Twojej grupy docelowej i sprawiają, że jest ona zainteresowana Twoim produktem.

Kompletny przewodnik po zarządzaniu programami treści w Asanie

Uzyskaj wskazówki od byłej dyrektor ds. treści w Asanie na temat tworzenia i skalowania zespołu ds. treści.

Pobierz pełny raport

Przykłady odbiorców docelowych

Poniższe przykłady grup docelowych pokazują, jak różnią się one w zależności od marki i produktu. Zdefiniowanie rynku docelowego może pomóc Ci skuteczniej wskazać grupę docelową.

1. Firma SaaS

• Produkt: oprogramowanie CRM

• Rynek docelowy: kadra kierownicza B2B

• Odbiorcy docelowi: menedżerowie HR poniżej 50. roku życia, obeznani z technologiami

2. Wydawnictwo

• Produkt: powieść romantyczna

• Rynek docelowy: kobiety, które czytają

• Grupa docelowa: dobrze wykształcone, samotne kobiety w wieku od 20 do 50 lat

3. Firma produkująca odzież sportową

• Produkt: buty do biegania

• Rynek docelowy: sportowcy, którzy regularnie biegają

• Odbiorcy docelowi: dbający o zdrowie mężczyźni z wyższej klasy średniej w wieku 20–30 lat

Znajdź odbiorców docelowych, aby zaangażować klientów

Dostosuj swój przekaz marketingowy do grupy docelowej, aby poprawić doświadczenie klienta. Oprzyj swój przekaz na dogłębnych badaniach rynku, które przeprowadziłeś, aby trafiał do osób, do których próbujesz dotrzeć.

Kompletny przewodnik po zarządzaniu programami treści w Asanie

Uzyskaj wskazówki od byłej dyrektor ds. treści w Asanie na temat tworzenia i skalowania zespołu ds. treści.

Pobierz pełny raport