Как найти и привлечь целевую аудиторию

Привлечение трафика на ваш сайт может повысить узнаваемость бренда, но конечная цель заключается в том, чтобы побудить клиентов совершить покупку. Для этого вам нужно понимать свою целевую аудиторию. 

Ваша целевая аудитория — это группа людей, которые, скорее всего, заинтересованы в вашем продукте. Чтобы найти эту группу, проанализируйте, кто ваши нынешние клиенты, а также кем вы хотите видеть своих клиентов. Как только вы определите свою целевую аудиторию, вы сможете настроить свою стратегию управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в соответствии с их потребностями.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа людей с демографическими характеристиками и интересами, которые соответствуют вашему бренду. Цель маркетинга, ориентированного на целевую аудиторию, — сосредоточить усилия и охватить группы, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

У вашей компании может быть несколько целевых аудиторий. Например, если вы продаёте программный продукт, помогающий компаниям организовывать свою работу, вашей целевой аудиторией могут быть руководители компаний, сотрудники корпоративного сектора и/или предприниматели, ведущие собственный бизнес. Продвигая свой продукт среди каждой из этих групп, вы можете повысить свою рентабельность.

Полное руководство по управлению контент-программами с помощью Asana

Получите советы от бывшего руководителя отдела контента Asana о том, как создать и масштабировать свою команду по работе с контентом.

Получайте аналитическую информацию

Целевой рынок, целевая аудитория и типажи покупателей

Многие часто путают термины «целевой рынок», «целевая аудитория» и «типажи покупателей». Все три понятия помогают вам адаптировать маркетинговую деятельность и более эффективно привлекать людей. Шаблон карты цикла взаимодействия с клиентом может объединить эти понятия, показав, как каждый портрет клиента взаимодействует с вашим брендом на разных этапах, что даст командам более чёткое представление о том, на чём следует сосредоточить свои усилия.

• Целевой рынок — это общее определение вашей группы покупателей.

• Целевые аудитории — это сегменты вашего целевого рынка. 

• Портреты клиентов — это вымышленные профили клиентов, представляющие каждую целевую аудиторию.

Целевая аудитория компании будет меняться в зависимости от предлагаемых продуктов. Например, если ваша компания продаёт несколько продуктов, у каждого из них может быть своя целевая аудитория. Вы увидите более высокую вовлеченность, если будете сегментировать свои аудитории и создавать типажи покупателей с помощью шаблона типажа.

Цель определения целевого рынка — охватить всех, кто может купить ваш продукт, а цель определения целевой аудитории — разработать маркетинговую стратегию для тех, кто с наибольшей вероятностью совершит покупку.

Почему так важно знать свою целевую аудиторию?

Знание своей целевой аудитории может повысить эффективность. Вместо того чтобы создавать больше материалов для охвата большего числа людей, сосредоточьтесь на их качестве и стремитесь охватить конкретную, менее многочисленную аудиторию.

Знание своей целевой аудитории может:

• Облегчить поиск ключевых слов

• Снизить показатель отказов на вашем веб-сайте

• Увеличить продажи

• Укреплять отношения с клиентами

• Повысить удовлетворённость клиентов

Один из способов напрямую связать эту аналитику с вашей стратегией SEO — использовать шаблон для анализа ключевых слов, чтобы привести контент в соответствие с потребностями вашей целевой аудитории.

Не все пользователи Интернета заинтересуются вашим продуктом. Если вы не будете адаптировать свой контент, даже заинтересованные клиенты могут быть менее вовлечены. Вместо этого создавайте индивидуальные материалы, отвечающие потребностям вашей целевой аудитории. Так они будут чувствовать, что их ценят, и будут склонны совершить покупку.

Какие компоненты определяют целевую аудиторию?

Вы определите свою целевую аудиторию, опираясь на физические и психологические характеристики. Для этого вам следует подумать о том, кто ваши нынешние клиенты и как они мыслят. 

• Демографические данные — это статистические данные, которые объясняют, кто ваша аудитория.

• Психографические данные характеризуют поведение, интересы и мыслительные процессы группы. 

Примеры демографических характеристик:

• Возраст

• Местоположение

• Пол

• Семейное положение

• Род занятий

• Уровень дохода

Примеры психографических характеристик:

• Поведение в отношении расходов

• Ценности

• Интересы

• Болевые точки

• Ожидания

Чтобы определить свою целевую аудиторию, потребуется сделать некоторые обобщения. Например, в качестве возраста вашей целевой аудитории можно указать «от 20 до 30 лет». Что касается покупательского поведения вашей целевой аудитории, вы можете указать: «Часто проявляет осмотрительность при совершении покупок. Вероятно, проводит тщательное исследование, прежде чем принять решение».

Как определить свою целевую аудиторию

Теперь, когда вы знаете, что такое целевая аудитория, выполните описанные ниже шаги, чтобы определить свою. В рамках этого процесса используйте данные о прошлых продажах и учитывайте аудитории конкурентов на вашем рынке, чтобы сузить свою идеальную целевую аудиторию.

1. Определите свою клиентскую базу

Ваши клиенты — это люди, которые в прошлом приобретали ваш продукт или интересовались им. Используйте аналитику своего веб-сайта и социальных сетей, чтобы определить, кто чаще всего взаимодействует с вашим брендом. Затем опишите этих людей с помощью демографических и психографических характеристик. 

Вопросы для определения вашей клиентской базы:

• Большинство клиентов относятся к определённой возрастной группе?

• Ваши клиенты преимущественно одного пола?

• Можете ли вы определить общую профессию среди своих клиентов?

• Как ведут себя ваши клиенты при покупке товаров?

Возможно, у вас нет данных, из которых можно было бы черпать информацию, если вы определяете свою клиентскую базу до запуска продукта. В этом случае оцените, кто является вашим идеальным клиентом и кто с наибольшей вероятностью купит ваш продукт. 

2. Проведите исследование рынка

Чтобы сузить свою целевую аудиторию, проведите исследование рынка и проанализируйте тенденции покупок. Исследования рынка дают вам аналитику о поведении и интересах покупателей, чтобы вы могли понять, что интересует ваших клиентов и почему. Другой способ проведения исследования рынка — использование инструментов поисковой оптимизации (SEO) и статистики для выявления тенденций среди компаний или частных лиц. 

Вопросы, которые следует задать в ходе исследования конъюнктуры рынка:

• Чьи потребности и болевые точки удовлетворяет наш продукт?

• Кто покупает аналогичные продукты на рынке?

• Как ведут себя покупатели аналогичных продуктов?

Например, если вы продаёте программное обеспечение, которое улучшает организацию компании, вы можете найти исследования, показывающие, что большинство покупателей программного обеспечения как услуги (SaaS) имеют высшее образование и находятся в возрасте от 30 до 40 лет. Разобравшись с этим, вы сможете оценить уникальное ценностное предложение своего продукта и понять, соответствует ли оно потребностям этой группы. 

Подумайте о стандартизации своего процесса с помощью шаблона исследования рынка, чтобы планировать методы, собирать данные и делиться результатами.

4. Проанализируйте своих конкурентов

После завершения исследования рынка у вас должно сложиться чёткое представление о том, кто является конечными покупателями в вашей отрасли. Но вам также необходимо провести конкурентный анализ, чтобы понять, кто является конечными покупателями вашего конкретного продукта. Это ещё больше сузит вашу целевую аудиторию, поскольку не у всех в отрасли будет потребность или желание приобрести продукт, который вы пытаетесь продать.

Чтобы проанализировать конкурентов, составьте список компаний на вашем рынке, а затем задайте следующие вопросы:

• Каковы сильные и слабые стороны наших конкурентов? 

• На кого ориентируются наши ближайшие конкуренты?

• Демонстрирует ли аудитория конкурентов высокую вовлеченность?

• Чем наш бренд отличается от конкурентов?

• Как отличия нашего бренда повлияют на нашу целевую аудиторию?

Задав эти вопросы, определите своё конкурентное преимущество. Возможно, ваш продукт обладает новой функцией, которая решает проблему, существующую в других продуктах, или вы можете продавать его дешевле, чем конкуренты. Что бы ни отличало вас от конкурентов, это будет ключевым показателем успеха вашего продукта.

Помните, что даже у ваших ближайших конкурентов ассортимент продукции будет немного отличаться. Используйте эти различия, чтобы определить, кого привлекать. 

Например, один из конкурентов может предлагать упрощённую и более дешёвую версию вашего продукта. Поскольку ваш продукт более сложный и имеет более высокую цену, ваша целевая аудитория, вероятно, будет относиться к более высокому уровню дохода.

5. Будьте конкретны

Используйте информацию, полученную от нынешних и прошлых клиентов, с рынка и от ближайших конкурентов, чтобы определить, кто является вашей целевой аудиторией. Хотя у вас может быть несколько целевых аудиторий, определите каждую группу как можно точнее, чтобы успешно до неё достучаться. 

Если ваша аналитика аудитории выглядит следующим образом:

• Данные о прошлых клиентах показывают, что вашу нынешнюю клиентскую базу составляют мужчины и женщины, работающие в корпорациях.

• Исследования рынка показывают, что большинство покупателей SaaS — это люди в возрасте от 30 до 40 лет с высшим образованием.

• Анализ конкурентов показывает, что ваш продукт отвечает потребностям людей с более высоким уровнем дохода.

Тогда вашей целевой аудиторией могут быть:

• Мужчины и женщины в возрасте от 30 до 40 лет с высшим образованием и доходом выше 50 000 $ в год.

Определив демографические характеристики своей целевой аудитории, проведите дополнительное исследование рынка, чтобы узнать, как ведёт себя эта подгруппа людей. Узнайте, в каких социальных сетях они наиболее активны, какие тренды им нравятся, а какие — нет, и какой юмор им по душе. Все эти детали могут помочь вам разработать маркетинговые стратегии, ориентированные именно на вашу целевую аудиторию, и вызвать у неё интерес к вашему продукту.

Полное руководство по управлению контент-программами с помощью Asana

Получите советы от бывшего руководителя отдела контента Asana о том, как создать и масштабировать свою команду по работе с контентом.

Получайте аналитическую информацию

Примеры целевой аудитории

Приведённые ниже примеры целевой аудитории демонстрируют, как группы покупателей различаются в зависимости от бренда и продукта. Определение целевого рынка может помочь вам более эффективно выделить целевую аудиторию.

1. Компания, предоставляющая ПО как услугу

• Продукт: программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

• Целевой рынок: руководители компаний-представителей сектора B2B

• Целевая аудитория: технически подкованные HR-менеджеры в возрасте до 50 лет

2. Издательская компания

• Продукт: любовный роман

• Целевой рынок: женщины, которые читают

• Целевая аудитория: образованные незамужние женщины в возрасте от 20 до 50 лет

3. Компания по производству спортивной одежды

• Продукт: кроссовки для бега

• Целевой рынок: спортсмены, которые регулярно бегают

• Целевая аудитория: заботящиеся о своем здоровье мужчины из высшего среднего класса в возрасте от 20 до 30 лет

Найдите свою целевую аудиторию, чтобы привлечь клиентов

Адаптируйте свое маркетинговое сообщение под целевую аудиторию, чтобы повысить качество обслуживания клиентов. Основывайте своё сообщение на проведённом вами углублённом исследовании рынка, чтобы оно находило отклик у людей, к которым вы пытаетесь обратиться.

Полное руководство по управлению контент-программами с помощью Asana

Получите советы от бывшего руководителя отдела контента Asana о том, как создать и масштабировать свою команду по работе с контентом.

Получайте аналитическую информацию