Sprzedaż online pomaga firmom z branży meblarskiej i dekoracyjnej się rozwijać, docierając do nowych odbiorców, a zespół rozwoju biznesowego Leslie wspiera to przejście, wprowadzając je na platformę Overstock. Celem Leslie jest oznaczenie potencjalnego nowego dostawcy – zwanego partnerem – jako „aktywnego” na platformie, przekazanie go zespołom Overstock ds. wdrażania i zakupów mebli oraz obserwowanie, jak sprzedaż firmy kwitnie.

Leslie zarządza jednocześnie ponad 200 potencjalnymi partnerami strategicznymi i koncentruje się na tych „twardych orzechach”, czyli większych firmach, które uważają, że nie są gotowe na sprzedaż online. Wypełnia ważną lukę, dostosowując cele partnerów i wyjaśniając, jak działa platforma, a kluczem do jej sukcesu jest nadanie tym relacjom osobistego charakteru. Korzysta z Asany, aby śledzić cele, preferencje, szczegóły kont i historię swoich klientów.

Dzięki takiemu poziomowi spersonalizowanego zarządzania partnerzy czują się jak coś więcej niż tylko kolejna ryba w morzu. Sama pamięć nie wystarczy, aby to osiągnąć, więc Asana wykonuje najcięższą pracę i pozwala Leslie skupić się na budowaniu trwałych relacji.

Wsparcie dla ciepłych relacji

Cztery razy w roku Leslie i jej współpracownik ds. rozwoju biznesu, Teagin, realizują strategię wejścia na rynek, podróżując do Karoliny Północnej i Las Vegas, gdzie spotykają się z potencjalnymi partnerami, rozwiązują problemy i przeprowadzają wizyty w salonach meblowych.

Aby każde spotkanie było produktywne – i aby klient nabrał zaufania – Leslie i jej zespół muszą być na bieżąco z tym, z kim rozmawiają i na czym zakończyła się ostatnia konwersacja.

Uważa, że informacje takie jak to, czym zajmuje się osoba kontaktowa, co sprzedaje i gdzie mieszka, stanowią ważny kontekst. „Myślę, że w dzisiejszym świecie często nam tego brakuje” – mówi. „To odświeżające, gdy można przypisać twarze do nazwisk i budować te relacje. Chcę, aby partnerzy wiedzieli, że słucham i że mi zależy”.

Po zakończeniu spotkania muszą również zanotować czynności do wykonania i mentalnie przejść do następnego partnera, mając pewność, że informacje od poprzedniego partnera zostały zapisane.

Te relacje partnerskie mogą trwać latami, a gdy partnerzy podpiszą umowę z Overstock, inne zespoły przejmują konto. Nowy partner jest przekazywany do zespołu wdrażającego w celu przeszkolenia, a następnie do kupujących meble. Tymczasem zespół prawny jest zaangażowany w rozmowy dotyczące umowy. Leslie chce mieć pewność, że te zespoły mają dostęp do tego samego kontekstu, aby zbudowana przez nią serdeczna relacja towarzyszyła partnerowi przez cały okres współpracy z Overstock.

Dlaczego wybrali Asanę

Leslie nie chciała polegać wyłącznie na swojej pamięci, jeśli chodzi o informacje o partnerach, więc postanowiła znaleźć najlepsze narzędzie do zarządzania nimi. Narzędzie miało pomóc jej zapamiętać ważne szczegóły, zapewnić przekazywanie właściwych wiadomości i umożliwić planowanie udanych podróży na spotkania osobiste, targi i konferencje.

Wybrała Asanę, ponieważ łatwo jest z nią podróżować i spełnia ona wszystkie jej potrzeby. Na spotkania zabiera tablet, aby szybko sprawdzić kontekst i robić notatki, a kiedy dzwonią partnerzy, może otworzyć Asanę i mieć wszystkie informacje pod ręką. Międzyfunkcyjne zespoły w Overstock, które pracują z klientem, mogą mieć dostęp do tych samych informacji. Tymczasem zespoły produktowe i projektowe w Overstock już korzystały z Asany do tworzenia rozwiązań online.

Jak Overstock śledzi szczegóły dotyczące partnerów w Asanie

Obecnie zespół Leslie śledzi informacje, dodając nazwę partnera (np. „La-Z-Boy”) jako zadanie w Asanie. Następnie dodaje czynności do wykonania i szczegóły w podzadaniach, do których może dołączać dokumenty, takie jak umowy prawne.

Używają również pól niestandardowych do śledzenia i sortowania klientów na podstawie ważnych atrybutów:

• Typ produktu: (np. salon)

• Źródło: (np. znaleziony, bezpośredni kontakt, lead itp.)

• Wartość: ocena wartości klienta, od niskiej do wysokiej

• Status: na jakim etapie procesu się znajduje (np. wstępne rozmowy, w trakcie szkolenia itp.)

• Wielkość: wielkość sprzedawcy

• Zaangażowanie: monitoruj zaangażowanie klienta, aby zapewnić zespołowi poczucie równowagi i jasność co do tego, na co poświęcać czas

Prowadzenie tej szczegółowej historii jest integralną częścią sposobu, w jaki zespół Leslie pokazuje klientom, że są ważni.

Efektywna praca

Asana utrzymuje produktywność zespołu, pomagając mu:

• Planować osie czasu – zespół używa dat wykonania, aby realizować zadania na czas. Planowanie ich w Asanie pomaga upewnić się, że zespół ma wystarczająco dużo czasu na wszystkie części procesu rozwoju biznesu.

• Postępować zgodnie z procesami – gdy zespół musi powtórzyć proces dla nowego klienta, po prostu kopiuje zadania i podzadania, dzięki czemu nie musi ich za każdym razem tworzyć od nowa.

• Dziel i zwyciężaj — w Asanie jasno określają odpowiedzialność partnerów, dzięki czemu członkowie zespołu nie wchodzą sobie w drogę.

• Przełączać się między klientami – ponieważ rejestrują wszystko w Asanie podczas spotkań z klientami lub po nich – nawet w podróży – mają wystarczającą pojemność umysłową, aby całkowicie przejść do następnego klienta.

Asana w podróży

Zespół rozwoju biznesowego korzysta z aplikacji Asana na telefonach i tabletach, aby dodawać czynności do wykonania podczas spotkań. Leslie wyjaśnia, że typową alternatywą jest robienie notatek i wypełnianie zadań później, po powrocie do hotelu. „To podwójna praca. Korzystamy z aplikacji Asana, aby wyeliminować ten dodatkowy krok”.

Mogą również wykonywać zadania podczas podróży. Leslie miała kiedyś przebitą oponę w drodze i wykonała wszystkie swoje zadania, czekając w warsztacie samochodowym. Niczego nie przeocza.

Stworzenie jednego źródła wiedzy dla długoterminowego wsparcia

Leslie kładzie podwaliny pod udaną, długotrwałą relację partnerską, skrupulatnie śledząc rozwój kluczowych klientów w Asanie.

„Korzystamy z Asany, aby wszyscy mieli dostęp do tych samych informacji o każdym partnerze” – mówi Leslie. „Jeśli podpiszemy umowę z firmą, a rok później pojawi się problem, nabywca mebli może wejść do Asany i zobaczyć historię tej współpracy. Może sprawdzić datę podpisania umowy, kiedy nastąpiła jej realizacja, przeczytać umowy sprzedaży i wszelkie rozmowy. Kiedy kupujący wchodzą na te rynki, mają jedno źródło wiedzy w Asanie”.

Overstock zapewnia wysokiej jakości wsparcie przez cały okres współpracy z klientem, łącząc różne zespoły z tymi samymi danymi.

Wyniki i osiągnięcia

Odkąd zespół Leslie zaczął korzystać z Asany, przyniósł miliony dolarów przychodów, utrzymując terminowość realizacji produktów końcowych partnerów. Z biegiem czasu Leslie zauważyła ogromny wzrost liczby firm, z którymi podpisali umowy, a w dużej mierze wynika to z ich zdolności do budowania relacji, a nie tylko do zajmowania się papierkową robotą.

„Nie nazywamy naszych dostawców „sprzedawcami” ani „dostawcami” – mówi Leslie. „Nazywamy ich »partnerami«, ponieważ tak właśnie postrzegamy nasze relacje. Oni chcą rozwijać swój biznes, my chcemy rozwijać nasz biznes. Mamy ten sam cel.”

To miłe uczucie, gdy można przypisać twarze do nazwisk i budować relacje. Chcę, aby partnerzy wiedzieli, że słucham i że mi zależy.

Leslie Killinger, menedżer ds. rozwoju business, Overstock