Bagaimana sunk cost fallacy memengaruhi keputusan kita

Pada Januari 1976, jet supersonik Concorde diluncurkan untuk penerbangan komersial pertamanya—setelah investasi sebesar $2,8 miliar dari pemerintah Inggris dan Prancis. Namun, bahkan setelah didapati bahwa pesawat itu tidak menguntungkan, investor terus menggelontorkan dana ke dalam proyek yang gagal ini untuk 27 tahun lagi.

Insiden ini melahirkan istilah “Concorde fallacy”, yang menggambarkan bagaimana orang melanjutkan usaha yang gagal karena mereka telah berinvestasi begitu banyak. Concorde fallacy juga lebih dikenal sebagai—sunk cost fallacy. 

Apa itu sunk cost fallacy? 

Sunk cost fallacy adalah kecenderungan kita untuk melanjutkan upaya yang telah kita investasikan dalam bentuk uang, upaya, atau waktu—sekalipun biaya saat ini lebih besar daripada manfaatnya. Meskipun istilah ini terdengar seperti jargon teknis, ini adalah jebakan pengambilan keputusan yang umum, baik dalam kehidupan maupun bisnis. Sunk cost fallacy dapat berupa hal-hal sepele, seperti terus menonton film membosankan yang telah Anda beli, atau hal-hal yang lebih serius, seperti menolak untuk keluar dari investasi bisnis yang gagal. Secara umum, sunk cost fallacy sering disebut "menginvestasikan uang untuk situasi yang buruk". 

Setiap kali menjadi mangsa sunk cost fallacy, kita mengambil keputusan irasional yang bertentangan dengan kepentingan terbaik kita. Dan karena kecenderungan ini sangat mendarah daging dalam perilaku manusia, kita harus memahami cara kerja sunk cost fallacy agar dapat mengambil keputusan yang baik berdasarkan logika—tidak menggali lubang yang makin lama makin dalam.  

Apa itu sunk cost? 

Dalam ekonomi, "sunk cost" adalah biaya yang sudah dikeluarkan dan tidak dapat dikembalikan. Anggaplah sunk cost (biaya hangus) ini sebagai biaya masa lalu yang tidak dapat Anda peroleh kembali, seperti uang yang dimasukkan ke dalam proyek bisnis atau waktu yang dihabiskan dalam suatu hubungan. Dalam dunia yang logis, sunk cost tidak relevan dengan keputusan kita di masa depan. Alasannya, keputusan kita harus didasarkan murni pada perkiraan biaya masa depan dan tujuan bisnis, bukan investasi lama yang tidak bisa dibatalkan. 

Alat pengambilan keputusan untuk Business tangkas

Dalam ebook ini, pelajari cara membekali pegawai untuk mengambil keputusan yang lebih baik—sehingga bisnis Anda dapat menyesuaikan, beradaptasi, dan mengatasi tantangan dengan lebih efektif daripada pesaing Anda.

Dapatkan wawasan

Sejarah cacat logika sunk cost

Cacat logika sunk cost adalah jenis bias kognitif, kesalahan berpikir yang membuat kita salah menafsirkan informasi dan memengaruhi keputusan yang kita buat. Psikolog Amos Tversky dan Daniel Kahneman pertama kali menciptakan gagasan bias kognitif ini pada 1972, meletakkan dasar untuk penelitian lebih lanjut tentang cacat logika sunk cost. Pada 2002, Kahneman meraih hadiah Nobel atas karyanya tentang bias-bias kognitif dalam pengambilan keputusan bisnis, termasuk cacat logika sunk cost. 

Selama bertahun-tahun, para ilmuwan perilaku dan ekonom telah mencoba untuk memahami mengapa cacat logika sunk cost terjadi. Richard Thaler pertama kali memperkenalkan cacat logika sunk cost, menyimpulkan bahwa orang memiliki kecenderungan lebih besar untuk menggunakan barang atau jasa ketika mereka telah menginvestasikan uang ke dalamnya. Kemudian, ilmuwan Hal Arkes dan Catherine Blumer memperluas hipotesis Thaler ketika mereka menerbitkan sebuah artikel tentang sunk cost dalam jurnal "Organizational Behavior and Human Decision". Arkes dan Blumer melakukan serangkaian eksperimen yang menggambarkan cara kerja psikologi sunk cost—khususnya bagaimana pikiran sunk cost memengaruhi keputusan kita. Petunjuk—ia memengaruhi kita lebih dari yang kita sadari. 

Misalnya, satu studi kuesioner meminta peserta untuk membayangkan bahwa mereka secara tidak sengaja memesan dua perjalanan ski dalam satu akhir pekan—satu perjalanan senilai $100 ke Michigan dan satu lagi perjalanan senilai $50 ke Wisconsin. Meskipun para peneliti mengatakan kepada peserta bahwa mereka akan lebih menikmati perjalanan ke Wisconsin, mayoritas orang tetap mengatakan mereka akan melakukan perjalanan ke Michigan. Setelah menghitung di dalam kepala, peserta memilih tindakan dengan investasi awal yang lebih besar—meskipun mereka tidak akan menikmatinya. 

Psikologi di balik cacat logika sunk cost

Para peneliti di bidang ekonomi perilaku telah mengidentifikasi setidaknya lima faktor psikologis yang memengaruhi efek sunk cost:

Keengganan akan kerugian

Keengganan akan kerugian adalah kecenderungan untuk menghindari kerugian karena pikiran akan kehilangan suatu hal lebih kuat secara psikologis daripada pikiran mendapatkan hal yang sama. Misalnya, menang $100 terasa menyenangkan, tetapi rugi $100 terasa menyakitkan. Akibatnya, kita akan berusaha keras untuk menghindari rugi $100, bahkan jika itu berarti mengorbankan peluang kita untuk menang. Dengan cacat logika sunk cost, keengganan akan kerugian membuat kita bertahan dengan investasi yang buruk karena kita tidak ingin merasa tidak enak akibat kerugian. 

Efek pembingkaian

Efek pembingkaian terjadi ketika orang menjatuhkan pilihan berdasarkan apakah pilihan tersebut dibingkai secara positif atau negatif. Efek ini berpengaruh dalam cacat logika sunk cost karena ketika kita mempertahankan keputusan, kita dapat membingkai seluruhnya sebagai kesuksesan. Namun, ketika tidak mempertahankannya, kita kerap membuat narasi kegagalan—bahkan jika memotong kerugian sebenarnya adalah pilihan logis. Contohnya, bayangkan Anda memutuskan untuk membuat kampanye blog. Di tengah jalan, Anda menyadari bahwa blog itu tidak mendapatkan kunjungan yang diharapkan dan Anda merasa lebih baik menginvestasikan uang yang tersisa untuk iklan berbayar. Namun, dalam pikiran Anda, itu berarti kampanye blog Anda gagal—jadi Anda memutuskan untuk melanjutkan rencana awal meski uang Anda akan lebih bermanfaat jika dihabiskan untuk hal lain. 

Optimisme yang tidak realistis

Optimisme yang tidak realistis terjadi saat orang yakin bahwa mereka berkemungkinan kecil mengalami peristiwa negatif dibandingkan orang lain. Dengan cacat logika sunk cost, ini berarti kita cenderung melebih-lebihkan kemungkinan kita menang dan meremehkan kemungkinan kita kalah—terutama jika kita telah menginvestasikan uang ke suatu hal. Misalnya, jika Anda menyalurkan ribuan dolar ke dalam investasi bisnis baru, kemungkinan besar Anda akan percaya bahwa itu akan berhasil—terlepas dari bukti yang sebenarnya. 

Rasa tanggung jawab pribadi

Saat merasa bertanggung jawab atas pengeluaran sebelumnya, Anda akan lebih mudah terjebak dalam cacat logika sunk cost. Dengan kata lain, relatif mudah untuk mengubah keputusan yang dibuat orang lain, tetapi jauh lebih sulit untuk menghentikan proyek tempat Anda secara pribadi memutuskan untuk berinvestasi. Karena itu, cacat logika sunk cost paling menimbulkan masalah bagi para pembuat proyek dan pengambil keputusan—dengan kata lain, siapa pun yang memiliki kepentingan pribadi dalam keberhasilan proyek.

Keinginan untuk tidak terlihat boros

Pengambil keputusan bisa melanjutkan investasi yang buruk karena mereka merasa tidak enak untuk membuang-buang uang. Misalnya, bayangkan Anda telah membeli tiket bioskop, tetapi 30 menit kemudian, Anda benar-benar membenci filmnya. Anda tetap bertahan dalam cobaan yang membosankan itu karena dua alasan: Anda tidak ingin orang lain di bioskop berpikir Anda membuang-buang uang, dan Anda sendiri merasa tidak enak untuk membuang-buang uang. Hal yang sama berlaku saat Anda terus menggunakan perangkat lunak yang telah dibeli meskipun tidak berguna buat tim—Anda tidak ingin menyia-nyiakan investasi itu, jadi Anda tetap menggunakannya.

Contoh sunk cost

Sunk cost yang telah Anda investasikan dan tidak dapat dikembalikan. Berikut beberapa contoh sunk cost untuk membantu Anda mengidentifikasi situasi ketika Anda mungkin di bawah pengaruh cacat logika sunk cost. 

Sunk cost bisa mencakup:

• Biaya peluang, seperti waktu yang telah Anda investasikan yang seharusnya bisa Anda gunakan untuk sesuatu yang lebih produktif

• Upaya, seperti tugas yang sangat menantang

• Ketegangan mental, seperti kekhawatiran yang Anda alami

• Fasilitas dan overhead

• Bahan dan peralatan

• Investasi, seperti membeli bisnis

• Langganan tahunan

• Biaya bisnis yang tidak dapat dikembalikan, seperti biaya hukum atau biaya iklan

Alat pengambilan keputusan untuk Business tangkas

Dalam ebook ini, pelajari cara membekali pegawai untuk mengambil keputusan yang lebih baik—sehingga bisnis Anda dapat menyesuaikan, beradaptasi, dan mengatasi tantangan dengan lebih efektif daripada pesaing Anda.

Dapatkan wawasan

Apakah cacat logika sunk cost benar-benar seburuk itu? 

Singkat kata, ya. Saat membiarkan cacat logika sunk cost memengaruhi keputusan, kita sering membuat pilihan buruk yang merugikan kita. Alih-alih menggunakan logika, kita terjebak lingkaran setan yang kerap mencakup eskalasi komitmen—kita terus menginvestasikan waktu, uang, dan energi ke dalam sesuatu, meskipun itu tidak sesuai dengan keinginan kita. Makin banyak kita berinvestasi, makin besar komitmen kita—dan makin banyak sumber daya yang kita kerahkan ke dalam keputusan awal yang buruk itu. 

Cara menghindari cacat logika sunk cost

Untungnya, cacat logika sunk cost bukanlah hal yang mustahil diubah. Dengan strategi ini, Anda dapat membuat keputusan rasional berdasarkan logika, bukan bias kognitif.  

Waspada

Waspada akan cacat logika sunk cost adalah langkah pertama yang bagus untuk menghindari jeratnya. Jadi, jika telah membaca sejauh ini, Anda kemungkinan besar tidak akan membuat keputusan yang tidak rasional. Alasannya, ketika Anda memahami cara kerja cacat logika sunk cost dan berbagai faktor psikologis yang memengaruhinya, Anda bisa menyelidiki adanya bias-bias kognitif setiap kali Anda membuat keputusan. 

Untuk melakukan ini, ajukan pertanyaan berikut kepada diri Anda: 

• Hal apa yang saya takutkan jika mengalami kerugian? Bagaimana rasa takut itu menghambat saya? 

• Bagaimana saya mendefinisikan kegagalan dan kesuksesan untuk situasi ini? Apakah definisi tersebut masuk akal? 

• Berapa probabilitas sebenarnya bahwa usaha saya akan berhasil?

• Apa yang akan saya lakukan jika orang lain memutuskan untuk berinvestasi? Saran apa yang akan saya berikan kepada teman dalam situasi saya? 

• Apakah saya takut terlihat boros, baik bagi diri saya sendiri maupun orang lain? Apakah rasa takut itu rasional? 

Buat keputusan berbasis data

Cacat logika sunk cost bertentangan dengan logika. Untungnya, itu berarti cara terbaik untuk mengatasi jebakan pikiran ini adalah menggunakan kembali logika dengan cara mengumpulkan data untuk mendasari proses pengambilan keputusan. 

Berikut beberapa cara untuk mendasari keputusan Anda terhadap data kehidupan nyata:

Tetapkan tujuan sebelum berinvestasi

Sebelum menginvestasikan sumber daya untuk proyek baru, identifikasi metrik kesuksesan tertentu yang ingin dicapai. Menetapkan tujuan yang terukur dari awal memberi Anda target yang jelas untuk dicapai dan cara untuk mengukur kesuksesan. Artinya, jika proyek tidak mencapai tujuannya, Anda memiliki alasan yang didukung data untuk mengubah pendekatan—atau terus melangkah saja. 

Ada beberapa kerangka kerja yang dapat Anda gunakan untuk menetapkan tujuan yang efektif, meliputi Tujuan dan Hasil Utama (Objectives and Key Results, OKR) dan tujuan SMART. Setiap metode berfokus pada hal yang sama—menetapkan tujuan yang spesifik dan terukur, sehingga Anda memiliki cara konkret untuk mengukur keberhasilan proyek Anda. 

Contoh, bayangkan Anda mengerjakan proyek untuk meningkatkan pendaftaran minat terhadap produk melalui iklan berbayar. Anda menetapkan tujuan untuk meningkatkan pendaftaran sebesar 30% selama periode enam bulan. Namun, setelah enam bulan, pendaftaran hanya meningkat 10%—bahkan, uang yang Anda habiskan untuk iklan lebih dari pendapatan yang Anda peroleh melalui pendaftaran baru. Karena tujuannya konkret, Anda memiliki bukti kuat untuk mengakhiri saja proyeknya. Alih-alih terjebak dalam cacat logika sunk cost dan terus berinvestasi ke iklan, Anda bisa mencoba pendekatan baru. 

Lacak indikator kinerja utama (key performance indicators, KPI)

Indikator kinerja utama adalah metrik kuantitatif yang dapat Anda gunakan untuk melacak kinerja proyek, tim, atau organisasi sehubungan dengan tujuan Anda. Menetapkan KPI sebelum memulai proyek memberi Anda cara konkret untuk mengukur keberhasilan, sehingga Anda memiliki data saat dihadapkan pada keputusan untuk mengakhiri atau melanjutkan proyek. Artinya, Anda dapat mendasarkan keputusan pada kinerja proyek saat ini, bukan jumlah yang diinvestasikan di masa lalu. Contoh, Anda dapat melacak tingkat kelintar (churn) pelanggan, kepuasan pelanggan, dan jumlah total pelanggan yang membayar untuk mengukur kinerja produk baru.

Buat matriks keputusan

Matriks keputusan adalah alat yang membantu Anda memilih opsi terbaik di antara berbagai pilihan. Ini sangat berguna saat Anda membandingkan beberapa pilihan serupa dengan beberapa faktor yang memengaruhi keputusan akhir Anda. Misalnya, Anda dapat menggunakan matriks keputusan untuk menentukan alat manajemen SDM terbaik untuk perusahaan—yang saat ini Anda gunakan, atau dua alternatif potensial. Untuk setiap opsi, Anda mempertimbangkan tiga faktor: biaya, layanan pelanggan, dan ulasan pelanggan. Anda kemudian menetapkan skor untuk setiap opsi berdasarkan peringkat dan bobot setiap faktor.

Dalam contoh ini, membuat matriks keputusan membantu Anda mempertimbangkan biaya dan manfaat aktual dari setiap opsi alih-alih terjebak dalam sunk cost fallacy dan hanya menggunakan opsi yang telah Anda investasikan waktu dan uangnya.

Atur irama untuk meninjau strategi Anda

Sunk cost fallacy bisa sulit dideteksi, terutama jika Anda tidak secara teratur memeriksa kinerja proyek Anda. Itu berarti proyek yang gagal dapat terkatung-katung selama berbulan-bulan (atau bahkan bertahun-tahun) jika Anda tidak pernah mempertimbangkan apakah pendekatan Anda masih berfungsi. Namun, saat menyiapkan laporan progres rutin dan check-in untuk meninjau strategi proyek, Anda terus-menerus diingatkan untuk mengevaluasi kembali keberhasilan proyek. Setiap kali memeriksa progres, Anda harus memutuskan apakah akan berhenti, menyesuaikan, atau melanjutkannya dengan pendekatan Anda saat ini.

Jika telah menetapkan gol dan KPI proyek, Anda sudah memiliki cara untuk menentukan apakah strategi Anda saat ini berhasil. Jadi, alih-alih hanya menetapkan dan melupakan gol Anda, buat rencana untuk memeriksa dan memperbarui progres secara rutin. Tergantung linimasa proyek Anda, ini dapat dilakukan pada akhir setiap minggu, bulan, atau kuartal.

Menggunakan alat pengelolaan proyek dapat membantu menyederhanakan proses ini. Contoh, saat membuat gol di Asana, Anda dapat menentukan tenggat dan membuat pengingat otomatis untuk memperbarui progres gol Anda. Selain itu, Anda dapat dengan mudah membagikan pembaruan progres kepada pemangku kepentingan sehingga semua orang mendapat informasi tersebut dan memiliki pemahaman yang sama.

Jangan bertahan di kapal yang tenggelam

Hanya karena Anda "kapal" atau "biaya" Anda telah tenggelam ke dalam proyek, bukan berarti Anda harus tenggelam bersamanya. Dengan strategi ini, Anda dapat melupakan masa lalu dan membuat keputusan berdasarkan apa yang terbaik untuk Anda dan tim. Sunk cost fallacy menjadikan Anda musuh terburuk diri Anda sendiri, tetapi dengan sedikit kesadaran diri, Anda dapat menjadi kunci kesuksesan Tim Anda.

Alat pengambilan keputusan untuk Business tangkas

Dalam ebook ini, pelajari cara membekali pegawai untuk mengambil keputusan yang lebih baik—sehingga bisnis Anda dapat menyesuaikan, beradaptasi, dan mengatasi tantangan dengan lebih efektif daripada pesaing Anda.

Dapatkan wawasan