Come il paradosso dei costi irrecuperabili influisce sulle nostre decisioni

Nel gennaio 1976, il jet supersonico Concorde decollò per il suo primo volo commerciale, dopo un investimento di 2,8 miliardi di dollari da parte dei governi britannico e francese. Tuttavia, anche quando divenne chiaro che l’aereo non era redditizio, gli investitori continuarono a versare denaro nel progetto fallimentare per altri 27 anni.

Questo incidente ha dato origine al termine “paradosso del Concorde”, che descrive come le persone continuino a portare avanti tentativi fallimentari solo perché hanno già investito molto. Più comunemente, però, il paradosso del Concorde è noto con un altro nome: il paradosso dei costi irrecuperabili. 

Cos'è il paradosso dei costi irrecuperabili? 

Il paradosso dei costi irrecuperabili è la nostra tendenza a portare avanti un'impresa in cui abbiamo investito denaro, impegno o tempo, anche se i costi attuali superano i benefici. E sebbene il termine sembri gergo tecnico, è una trappola decisionale comune sia nella vita che negli affari. Il paradosso dei costi irrecuperabili può descrivere cose banali come continuare a guardare un film noioso che hai acquistato, o questioni più serie come rifiutarsi di ritirarsi da un investimento commerciale in fallimento. In parole povere, il paradosso dei costi irrecuperabili viene spesso definito come “buttare soldi al vento”. 

Ogni volta che cadiamo preda del paradosso dei costi irrecuperabili, prendiamo decisioni irrazionali che vanno contro il nostro stesso interesse. E poiché questa tendenza è così profondamente radicata nel comportamento umano, è importante capire come funziona il paradosso dei costi irrecuperabili, in modo da poter prendere decisioni logiche e non peggiorare ulteriormente la situazione.  

Cos’è un costo irrecuperabile? 

In economia, un “costo irrecuperabile" è una spesa già sostenuta che non può essere recuperata. Pensa a un costo irrecuperabile come a un costo passato che non puoi recuperare, come il denaro che hai investito in un progetto imprenditoriale o il tempo che hai dedicato a una relazione. In un mondo logico, i costi irrecuperabili non sono rilevanti per le nostre decisioni future. Questo perché le nostre decisioni dovrebbero essere basate esclusivamente sui costi futuri stimati e sugli obiettivi aziendali, non su vecchi investimenti che non possono essere annullati. 

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Storia del paradosso dei costi irrecuperabili

Il paradosso dei costi irrecuperabili è un tipo di pregiudizio cognitivo, un errore di pensiero che ci fa interpretare male le informazioni e influenza le decisioni che prendiamo. Gli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno coniato per la prima volta l’idea di pregiudizio cognitivo nel 1972, gettando le basi per ulteriori ricerche sul paradosso dei costi irrecuperabili. Nel 2002, Kahneman ha vinto il premio Nobel per il suo lavoro sui pregiudizi cognitivi nel processo decisionale aziendale, incluso il paradosso dei costi irrecuperabili. 

Nel corso degli anni, gli scienziati comportamentali e gli economisti hanno cercato di individuare il motivo per cui si verifica il paradosso dei costi irrecuperabili. Richard Thaler ha introdotto per la prima volta il paradosso dei costi irrecuperabili, concludendo che le persone hanno una maggiore tendenza a utilizzare un bene o un servizio quando vi hanno investito del denaro. Successivamente, gli scienziati Hal Arkes e Catherine Blumer hanno ampliato l’ipotesi di Thaler quando hanno pubblicato un articolo sui costi irrecuperabili sulla rivista “Organizational Behavior and Human Decision Processes”. Arkes e Blumer hanno condotto una serie di esperimenti che illustravano la psicologia dei costi irrecuperabili in azione, in particolare come l’idea dei costi irrecuperabili influenza le nostre decisioni. Suggerimento: ci influenza più di quanto pensiamo. 

Ad esempio, uno studio basato su questionari ha chiesto ai partecipanti di immaginare di aver prenotato per sbaglio due viaggi per andare a sciare nello stesso fine settimana: un viaggio in Michigan del costo di 100 $ e un altro in Wisconsin del costo di 50 $. Sebbene i ricercatori avessero detto ai partecipanti che avrebbero apprezzato di più il viaggio nel Wisconsin, la maggior parte delle persone ha comunque dichiarato che sarebbe andata in Michigan. Dopo qualche calcolo mentale, i partecipanti hanno scelto la linea d’azione con un investimento iniziale maggiore, anche se non avrebbero apprezzato la gita tanto quanto quella in Wisconsin. 

La psicologia dietro il paradosso dei costi irrecuperabili

I ricercatori in economia comportamentale hanno identificato almeno cinque fattori psicologici che alimentano l’effetto dei costi irrecuperabili:

Avversione alla perdita

L’avversione alla perdita è la tendenza a evitare le perdite, perché l’idea di perdere qualcosa è psicologicamente più potente di quella di guadagnare la stessa cosa. Ad esempio, vincere 100 € è una bella sensazione, ma perderli è terribile. Di conseguenza, faremo di tutto per evitare di perdere 100 €, anche se ciò significa sacrificare la nostra possibilità di vincere. Con il paradosso dei costi irrecuperabili, l’avversione alla perdita ci fa mantenere gli investimenti scadenti perché non vogliamo sentirci in colpa. 

L’effetto inquadratura

L’effetto inquadratura si verifica quando le persone scelgono le opzioni in base al fatto che siano presentate sotto una luce positiva o negativa. Questo effetto influisce sul paradosso dei costi irrecuperabili perché quando portiamo a termine una decisione, possiamo inquadrarla come un successo complessivo. E quando non la portiamo a termine, spesso creiamo una narrazione di fallimento, anche se ridurre le perdite era in realtà la scelta logica. Ad esempio, immagina di aver deciso di creare una campagna blog. A metà strada, ti rendi conto che i blog non stanno ricevendo il traffico che ti aspettavi e che faresti meglio a investire i soldi rimanenti in pubblicità a pagamento. Ma nella tua mente, ciò significherebbe che la tua campagna blog è stata un fallimento, quindi decidi di portarla a termine, anche se i tuoi soldi sarebbero spesi meglio altrove. 

Ottimismo irrealistico

L’ottimismo irrealistico si verifica quando le persone credono di avere meno probabilità di sperimentare un evento negativo rispetto ad altre persone. Con il paradosso dei costi irrecuperabili, questo significa che probabilmente sopravvaluteremo le nostre possibilità di vincita e sottovaluteremo le nostre possibilità di perdita, soprattutto se abbiamo investito denaro in qualcosa. Ad esempio, se investi migliaia di euro in una nuova attività, è più probabile che tu creda che avrà successo, indipendentemente dalle prove effettive. 

Senso di responsabilità personale

Quando ci si sente responsabili delle spese precedenti, è più probabile cadere preda del paradosso dei costi irrecuperabili. In altre parole, è relativamente facile cambiare una decisione presa da qualcun altro, ma è molto più difficile interrompere un progetto su cui hai deciso personalmente di investire. Pertanto, il paradosso dei costi irrecuperabili è più problematico per i creatori di progetti e i responsabili, in altre parole, chiunque abbia un interesse personale nel successo del progetto.

Il desiderio di non apparire spendaccioni

I responsabili delle decisioni possono continuare a mantenere investimenti scadenti perché si sentono in colpa a sprecare denaro. Ad esempio, immagina di aver comprato un biglietto per un film, ma dopo 30 minuti ti rendi conto che non ti piace affatto. Rimani per tutta la noiosa esperienza per due motivi: non vuoi che le altre persone nel cinema pensino che stai sprecando denaro e ti senti personalmente in colpa a sprecarlo. Lo stesso concetto si applica quando continui a utilizzare uno strumento software che hai acquistato anche se non funziona per il tuo team: non vuoi sprecare il tuo investimento, quindi continui a usarlo. 

Esempi di costi irrecuperabili

Un costo irrecuperabile è un investimento che non può essere recuperato. Ecco alcuni esempi di costi irrecuperabili per aiutarti a identificare le situazioni in cui potresti essere influenzato dal paradosso dei costi irrecuperabili. 

I costi irrecuperabili possono includere:

• costi di opportunità, come il tempo che hai investito e che avresti potuto dedicare a qualcosa di più produttivo;

• impegno, come le attività particolarmente impegnative;

• sforzi mentali, come le preoccupazioni che hai provato;

• strutture e spese generali;

• materiali e attrezzature;

• investimenti, come l’avvio di un’azienda;

• abbonamenti annuali;

• costi aziendali non rimborsabili, come le spese legali o pubblicitarie.

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Il paradosso dei costi irrecuperabili è davvero così dannoso? 

In poche parole, sì. Quando lasciamo che il paradosso dei costi irrecuperabili influenzi le nostre decisioni, spesso facciamo scelte sbagliate che ci danneggiano. Invece di usare la logica, cadiamo preda di un circolo vizioso che spesso include un’escalation dei nostri impegni: continuiamo a investire tempo, denaro ed energia in qualcosa, anche se non è nel nostro migliore interesse. Più investiamo, più ci impegniamo e più risorse incanaliamo in quella decisione sbagliata iniziale. 

Come evitare il paradosso dei costi irrecuperabili

Fortunatamente, esistono modi per evitare di cadere sistematicamente in questa trappola. Con queste strategie, puoi prendere decisioni razionali basate sulla logica anziché su pregiudizi cognitivi.  

Sii consapevole

Il semplice fatto di essere consapevoli del paradosso dei costi irrecuperabili è un ottimo primo passo per evitare di esserne influenzati. Quindi, se hai letto fino a qui, hai già meno probabilità di prendere decisioni irrazionali. Questo perché, quando capisci come funziona il paradosso dei costi irrecuperabili e i diversi fattori psicologici che lo alimentano, puoi verificare i pregiudizi cognitivi ogni volta che prendi una decisione. 

Per farlo, poniti le seguenti domande: 

• Cosa ho paura di perdere? In che modo questa paura mi sta frenando? 

• Come ho definito il fallimento e il successo per questa situazione? Queste definizioni hanno senso? 

• Qual è la probabilità effettiva che il mio sforzo abbia successo?

• Cosa farei se qualcun altro avesse deciso di investire? Che consiglio darei a un amico nella mia situazione? 

• Ho paura di essere visto come uno sprecone, dagli altri o da me stesso? Quella paura è razionale? 

Prendi decisioni basate sui dati

Il paradosso dei costi irrecuperabili sfida la logica. Fortunatamente, ciò significa che il modo migliore per combattere questa trappola mentale è riportare la logica nell’equazione raccogliendo dati per prendere decisioni consapevoli. 

Ecco alcuni modi per basare le tue decisioni su dati reali.

Stabilisci degli obiettivi prima di investire

Prima di investire risorse in un nuovo progetto, identifica le metriche di successo specifiche che desideri raggiungere. Stabilire in anticipo obiettivi misurabili ti offre un chiaro target da raggiungere e un modo per misurare il successo. Ciò significa che se il tuo progetto non raggiunge gli obiettivi prefissati, hai un motivo supportato dai dati per modificare il tuo approccio o semplicemente andare avanti. 

Esistono diversi framework che puoi utilizzare per definire obiettivi efficaci, tra cui gli obiettivi e risultati chiave (OKR) e gli obiettivi SMART. Ogni metodo si concentra sullo stesso obiettivo: definire obiettivi specifici e misurabili, in modo da avere un modo concreto per valutare il successo del progetto. 

Supponi, per esempio, di lavorare a un progetto per aumentare le iscrizioni ai prodotti tramite annunci a pagamento. Hai impostato un obiettivo per aumentare le iscrizioni del 30% in un periodo di sei mesi. Ma dopo che sei mesi sono passati, le iscrizioni sono aumentate solo del 10%. In effetti, il denaro che hai speso per gli annunci è superiore alle entrate che hai ottenuto attraverso le nuove iscrizioni. Poiché hai impostato un obiettivo concreto, hai prove convincenti per chiudere il tuo progetto. Anziché cadere nel paradosso dei costi irrecuperabili e continuare a investire in pubblicità, puoi provare un nuovo approccio. 

Monitora gli indicatori chiave di prestazione (KPI)

Un indicatore chiave di prestazione è una metrica quantitativa che puoi utilizzare per monitorare le prestazioni di un progetto, di un team o di un’organizzazione rispetto ai tuoi obiettivi. Stabilire i KPI prima di iniziare un progetto ti offre un modo concreto per misurarne il successo, in modo da avere i dati a portata di mano quando devi decidere se terminare o continuare il progetto. Ciò significa che puoi basare la tua decisione sulle prestazioni attuali del progetto, non su quanto hai investito in passato. Ad esempio, potresti monitorare l’abbandono dei clienti, la soddisfazione del cliente e il numero totale di clienti paganti per valutare le prestazioni di un nuovo prodotto. 

Crea una matrice decisionale

Una matrice decisionale è uno strumento che ti aiuta a scegliere l’opzione migliore tra diverse alternative. È particolarmente utile quando confronti più scelte simili con diversi fattori che influenzano la tua decisione finale. Ad esempio, potresti utilizzarla per determinare il miglior strumento di gestione delle risorse umane per la tua azienda, quello che usi attualmente o due potenziali alternative. Per ogni opzione, consideri tre fattori: costo, servizio clienti e recensioni dei clienti. Quindi, assegni un punteggio a ciascuna opzione in base alla valutazione e al peso di ciascun fattore. 

In questo esempio, la creazione di una matrice decisionale ti aiuta a valutare i costi e i benefici effettivi di ciascuna opzione, evitando di cadere nel paradosso dei costi irrecuperabili e scegliere semplicemente l’opzione in cui hai già investito tempo e denaro. 

Stabilisci una cadenza per rivedere la tua strategia

Il paradosso dei costi irrecuperabili può essere difficile da individuare, soprattutto se non controlli regolarmente le prestazioni del tuo progetto. Un progetto in difficoltà può protrarsi per mesi o addirittura anni se non si rivede mai il proprio approccio. Al contrario, se fai regolarmente il punto della situazione e pianifichi la creazione di resoconti sullo stato di avanzamento per analizzare la strategia, non dimenticherai di rivalutare le strategie di successo in questo progetto. Ogni volta che effettui un controllo, devi decidere se interrompere, modificare o continuare con l’approccio attuale. 

Se hai già definito obiettivi e KPI per il tuo progetto, hai già un modo per determinare se la tua strategia attuale sta funzionando. Quindi, invece di definire gli obiettivi per poi dimenticarli, crea un piano per controllare e aggiornare i tuoi progressi. A seconda della cronologia del progetto, puoi farlo alla fine di ogni settimana, mese o trimestre. 

Usare uno strumento di project management può aiutarti a semplificare questo processo. Ad esempio, quando crei un obiettivo su Asana, puoi impostare una data di scadenza e creare promemoria automatizzati che ti ricordano di aggiornarne l’avanzamento. Inoltre, puoi condividere facilmente gli aggiornamenti sull’avanzamento con gli stakeholder, in modo che tutti siano informati e sulla stessa lunghezza d’onda. 

Non restare su una nave che affonda

Solo perché hai investito risorse in un progetto non significa che devi affondare con la nave. Con queste strategie, puoi lasciar andare il passato e prendere decisioni in base a ciò che è meglio per te e il tuo team. Il paradosso dei costi irrecuperabili ti rende il peggior nemico di te stesso, ma con un po’ di consapevolezza, puoi invece essere la chiave del successo del tuo team.

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